醫(yī)藥代表------公司銷(xiāo)售的最基本單位
第一，設(shè)立銷(xiāo)售目標(biāo)
一、設(shè)定辦事處目標(biāo)
1.辦事處潛力評(píng)估：辦事處銷(xiāo)售潛力=公司總達(dá)成年銷(xiāo)售額×該地區(qū)占全國(guó)藥品銷(xiāo)售比例
例：2000年全公司銷(xiāo)售30000萬(wàn)元，
廣東省占全國(guó)藥品銷(xiāo)售比例為：8.7%
廣東省的銷(xiāo)售潛力=30000× 8.7% =2610萬(wàn)
2、差距評(píng)估
差距=(潛力—實(shí)際銷(xiāo)售額)/潛力
A:減少15%以上者
B:相差±15%者
C:超過(guò)15%者
例：
廣東辦事處2000年實(shí)際銷(xiāo)售：1200萬(wàn)
廣東辦事處銷(xiāo)售潛力=2610萬(wàn)
則該辦事處差距=2610-1200=1410萬(wàn)
相差百分比：1200/2600=46.15%
3、設(shè)定目標(biāo)
A:減少15%以上者：以潛力為目標(biāo)
B:相差±15%者：以增長(zhǎng)35%為目標(biāo)
C:超過(guò)15%者：以理想辦事處銷(xiāo)售額為目標(biāo)
設(shè)定目標(biāo)時(shí)同時(shí)參照公司指標(biāo)適當(dāng)調(diào)整
設(shè)定目標(biāo)
二、設(shè)定代表目標(biāo)
1.板塊潛力評(píng)估---------1.辦事處潛力評(píng)估
2、板塊差距評(píng)估-------2、辦事處差距評(píng)估
3、設(shè)定板塊目標(biāo)-------3、設(shè)定辦事處目標(biāo)
4、設(shè)定追趕時(shí)間-------4、設(shè)定追趕時(shí)間
板塊潛力=辦事處銷(xiāo)售額×板塊醫(yī)院門(mén)診總量（分科）/辦事處門(mén)診量總和
三、設(shè)立目標(biāo)需要條件
1,區(qū)域劃分、醫(yī)院板塊劃分，要穩(wěn)定
醫(yī)院板塊劃分-----長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮
以5-6個(gè)品種為假定條件，計(jì)算出每位醫(yī)藥代表的工作量，劃分出板塊。
如品種不多或人手不夠，可以將2個(gè)板塊合并成一個(gè)，并且事先向代表說(shuō)明。
板塊醫(yī)院位置相對(duì)集中，避免跨城市劃分，以減少車(chē)旅費(fèi)用及路途時(shí)間。
2,人員配置要跟上，最好一次到位。
只有長(zhǎng)期穩(wěn)定的板塊，代表才會(huì)作長(zhǎng)遠(yuǎn)打算！
3,信息：各省醫(yī)藥銷(xiāo)售額、醫(yī)院信息、既往銷(xiāo)售
數(shù)據(jù)。
4,有關(guān)人員廣泛溝通
這些條件通過(guò)努力不難實(shí)現(xiàn)。
四、醫(yī)藥代表工作過(guò)程及激勵(lì)機(jī)制
公平 公平
1，代表目標(biāo)————代表努力————代表業(yè)績(jī)——公司獎(jiǎng)勵(lì)——代表目標(biāo)
2，溝通、調(diào)查、目標(biāo)激發(fā)制定代表目標(biāo)
3，評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)、確認(rèn)體系
保障獎(jiǎng)勵(lì)的公平
4，過(guò)程的幫助幫助、指導(dǎo)、授權(quán)、培訓(xùn)、監(jiān)督代表的態(tài)度、能力、知識(shí)時(shí)，保證公平
五、代表工作過(guò)程幫助、指導(dǎo)
（一）入藥
1，入藥過(guò)程實(shí)際上主要涉及科室主任、藥劑科主任、院長(zhǎng)等2-3位VIP工作過(guò)程。
一般程序：
提申請(qǐng)
藥劑科接受申請(qǐng)備案
藥事委員會(huì)討論通過(guò)
采購(gòu)、門(mén)診、住院藥房上架
2，公關(guān)過(guò)程推進(jìn)：
（1）．認(rèn)知階段
. 感覺(jué)、知覺(jué)
. 記憶、思維 重復(fù)（7次）、良好印象、特別、綜合感知
. 注意、想象
（2）．情緒階段-----------公關(guān)影響、學(xué)術(shù)說(shuō)服
情緒、情感 ： a：喜歡 b：激情 c：評(píng)價(jià) d： 選定
（3）．意志階段
.采取決定
.執(zhí)行決定 緊盯、檢查、“逼迫”、鼓勵(lì)
.買(mǎi)后感覺(jué)
3，公關(guān)技巧指導(dǎo)：
（1）．印象
質(zhì)：誠(chéng)、禮、知
量：重復(fù) （7次）
（2）．需求
名：論文、會(huì)議主持、學(xué)術(shù)、知名度
利：漸進(jìn)、強(qiáng)度
（3）．機(jī)會(huì)
關(guān)系、家庭、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、愛(ài)好、“異地搞定”、困難、“坦誠(chéng)相見(jiàn)”等
最后，制定入院工作進(jìn)展工作表
（二）上量------伙伴醫(yī)生計(jì)劃
1，伙伴醫(yī)生分級(jí)
等級(jí) 學(xué)術(shù)上認(rèn)同 處方用藥 向同行推薦、speaker
A + + +
B + + —
C + — —
D — — —
2，伙伴醫(yī)生條件：
（1）、擁有大量病人
（2）、學(xué)術(shù)上接受
（3）、利益需求
3，伙伴醫(yī)生計(jì)劃
（1）、篩選----------------------------廣泛拜訪
（2）、同化學(xué)術(shù)觀點(diǎn)----------------一對(duì)一拜訪
（3）、促進(jìn)關(guān)系----------------------公關(guān)活動(dòng)
（4）、挖掘需求促進(jìn)行動(dòng)-----公布政策、第一張?zhí)幏?br /> （5）、踏上征途----------------------“盯班”
（6）、鼓勵(lì)促進(jìn)----------------------兌現(xiàn)承諾
（7）、成熟運(yùn)轉(zhuǎn)----------------------下指標(biāo)
（8）、鞏固發(fā)展-------------------回訪、感謝活動(dòng)
4，制定伙伴醫(yī)生進(jìn)展表、伙伴醫(yī)生處方量統(tǒng)計(jì)表
每天按照此過(guò)程實(shí)施，醫(yī)院銷(xiāo)售必然會(huì)有明顯進(jìn)步，不必要求代表過(guò)高的、難以明確的智商、情商要求，堅(jiān)持固化此程序，推動(dòng)工作不斷進(jìn)展。
六、代表授權(quán)
1、確認(rèn)長(zhǎng)期板塊
2、明確代表入藥費(fèi)用使用制度，取消代表預(yù)墊費(fèi)用制度，代表有申請(qǐng)權(quán)和使用權(quán)，辦事處主任有批準(zhǔn)權(quán)及核查權(quán)，分公司經(jīng)理有總費(fèi)用控制權(quán)及抽查權(quán)。
3、明確代表上量費(fèi)用使用權(quán)，主任有監(jiān)督權(quán)，分公司經(jīng)理有總費(fèi)用控制權(quán)。
4、差旅、電話(huà)、交通費(fèi)、公關(guān)費(fèi)與總銷(xiāo)售額（或毛利額）掛鉤，并設(shè)立上限，以保證利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)及激勵(lì)作用。
七、培訓(xùn)代表
專(zhuān)業(yè)態(tài)度培訓(xùn)
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)（拜訪、團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售）
產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
公司制度培訓(xùn)
市場(chǎng)調(diào)查方法培訓(xùn)
所有培訓(xùn)均應(yīng)考核，不及格者必須強(qiáng)制性補(bǔ)課、補(bǔ)考（每周六補(bǔ)課），直到合格為止，考核成績(jī)應(yīng)記入員工檔案，并與轉(zhuǎn)正、升級(jí)及目標(biāo)醫(yī)院級(jí)別相關(guān)聯(lián)。
考核紀(jì)律必須嚴(yán)格，并有考核負(fù)責(zé)人（一般為分公司經(jīng)理）。
八、代表工作的監(jiān)督
1，監(jiān)督是正當(dāng)?shù)?、必需的、有?jì)劃的。監(jiān)督活動(dòng)本身也必須受監(jiān)督
（1），代表周、月計(jì)劃/匯報(bào)制度
（2），周匯報(bào)在周會(huì)上進(jìn)行，重點(diǎn)匯報(bào)VIP公關(guān)進(jìn)展及伙伴醫(yī)生計(jì)劃進(jìn)展
（3），抽查VIP、伙伴醫(yī)生費(fèi)用兌現(xiàn)情況，抽查要有計(jì)劃（計(jì)劃性抽查制度）。
（4），主任要隨訪每一位代表，抽查并核實(shí)周、月工作進(jìn)展。發(fā)現(xiàn)虛假要給予警告，多次發(fā)生虛假而不能改正者勸其離司。（所謂不怕懶惰，就怕沒(méi)有工作態(tài)度）。
2，“計(jì)劃性抽查制度”----管理成功的的關(guān)鍵
（1）、計(jì)算出抽查拜訪工作量及所需時(shí)間，建議每周2天，完成6家醫(yī)院、18人次（即：每月8天、24家次醫(yī)院、72人次）。

分頁(yè)標(biāo)題

（2）、計(jì)算不同等級(jí)、不同對(duì)象的拜訪頻率。
醫(yī)院級(jí)別：特A:2 A:1.5 B:0.8 C:0.5
VIP、伙伴醫(yī)生：2 一般人員：0.5
（3）、列出目標(biāo)醫(yī)院、人員清單，等比例安排月抽查次數(shù)及時(shí)間。
（4）、實(shí)施并進(jìn)行記錄
（5）、計(jì)劃性抽查計(jì)劃表
九、業(yè)績(jī)判斷標(biāo)準(zhǔn)
純銷(xiāo)額：電腦單確認(rèn)--------------------------------------分品種提成
指標(biāo)進(jìn)展獎(jiǎng)勵(lì)（按季度）-----------------------------------額度比率
客戶(hù)滿(mǎn)意度：VIP、伙伴醫(yī)生：認(rèn)識(shí)程度、------------額度比例
評(píng)價(jià)、信譽(yù)、產(chǎn)品認(rèn)知使用情況
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：與上一年、上一季度比較--------------------增長(zhǎng)獎(jiǎng)
基礎(chǔ)工作：培訓(xùn)成績(jī)、報(bào)表、信息搜集調(diào)查-----------額度比例
入院獎(jiǎng)：根據(jù)醫(yī)院級(jí)別及入藥速度、入藥費(fèi)用節(jié)省使用而定。
突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)：突發(fā)事件處理、重要客戶(hù)特別滿(mǎn)意事件、信息調(diào)查搜集、媒體貢獻(xiàn)、**部門(mén)關(guān)系貢獻(xiàn)、醫(yī)保、招標(biāo)等

由于各辦事處區(qū)域發(fā)達(dá)程度相差很大，各辦事處上述業(yè)績(jī)指標(biāo)比重、額度應(yīng)在與當(dāng)?shù)卮?、主任商量后作相?yīng)調(diào)整，單獨(dú)設(shè)立，堅(jiān)持個(gè)性化，不要怕麻煩。
按年度下計(jì)劃，每年調(diào)整一次。
每季度根據(jù)年度計(jì)劃進(jìn)展計(jì)算指標(biāo)系數(shù)

 

業(yè)績(jī)指標(biāo)計(jì)算舉例
年度指標(biāo)：1000盒
一季度 二季度 三季度 四季度
計(jì)劃 200 200 300 300
實(shí)際 100 300 400 100
系數(shù) 0.5 1 1.14 0.9

如完成年度計(jì)劃，年底補(bǔ)足全部獎(jiǎng)金差額
十、業(yè)績(jī)確認(rèn)體系
1，上述指標(biāo)由主任負(fù)責(zé)確認(rèn)、抽查（尤其是重點(diǎn)醫(yī)院）；
2，分公司經(jīng)理再進(jìn)行抽查，出現(xiàn)誤差要追究主任責(zé)任（主任考核重要指標(biāo)）
3，出現(xiàn)下列情況，主任要負(fù)重要責(zé)任：
．代表一個(gè)月中未拜訪醫(yī)院及計(jì)劃中的重要顧客
．代表一個(gè)月中未兌付費(fèi)用
．業(yè)績(jī)虛報(bào)
．兼職
4，有關(guān)主任管理制度可作相應(yīng)配套推出。
十一、獎(jiǎng)勵(lì)形式
．現(xiàn)金
．獎(jiǎng)品
．旅游
．參加公司部分經(jīng)理月會(huì)
．總經(jīng)理、總監(jiān)宴請(qǐng)
．特別培訓(xùn)、進(jìn)修、上學(xué)（MBA?）
．先進(jìn)證書(shū)
．級(jí)別提升
．提升為主任
獎(jiǎng)勵(lì)形式可個(gè)性化，依代表個(gè)人目標(biāo)而定，獎(jiǎng)勵(lì)形式可以和代表商量讓其挑選。一定要讓代表參與制訂獎(jiǎng)勵(lì)制度。

附：80項(xiàng)激勵(lì)方式與生產(chǎn)率的變化統(tǒng)計(jì)
目標(biāo)達(dá)成激勵(lì)：+16%
工作豐富化： +8-16%
員工參與決策：+1%
金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)：30%
十二、個(gè)人目標(biāo)
．多種多樣
．可變
．可激發(fā)、幫代表算賬
激勵(lì)制度應(yīng)與代表個(gè)人目標(biāo)有聯(lián)系或相一致，才能受到滿(mǎn)意效果。各位主任應(yīng)定期評(píng)估并記錄代表的個(gè)人目標(biāo)并匯報(bào)給分公司經(jīng)理，以便為設(shè)立個(gè)性化激勵(lì)措施提供依據(jù)。
十三、總結(jié)
本設(shè)想原則：公平、個(gè)性化、實(shí)用主義、可操作性
上述設(shè)想的要點(diǎn)及關(guān)鍵總結(jié)如下：
．指標(biāo)合理
．授權(quán)穩(wěn)定（最多每年調(diào)整一次）、充分
．過(guò)程程序化、固化
．監(jiān)督核實(shí)是關(guān)鍵
．個(gè)性化
．公平：個(gè)人投入/個(gè)人所得=他人投入/他人所得
．獎(jiǎng)勵(lì)政策要穩(wěn)定，最多每年調(diào)整一次，并100%兌現(xiàn)，不管個(gè)別代表能掙多少，不能打折。
．注意代表的個(gè)人目標(biāo)，并設(shè)法使之與公司目標(biāo)相一致。

穩(wěn)定的授權(quán)、有效的激勵(lì)制度
才能鼓勵(lì)代表的實(shí)行長(zhǎng)期工作計(jì)劃。