[color=#191970][size=4] 小王是一名××公司的醫(yī)藥代表，早上7點(diǎn)起來，洗漱完畢，邊吃著早餐，邊看鳳凰衛(wèi)視新聞早班車，八點(diǎn)鐘開始工作。

1.準(zhǔn) 備

8點(diǎn)整，小王關(guān)掉電視，打開自己的公文包，拿出工作筆記本圈出自己今天要拜訪的兩家醫(yī)院，瀏覽了這兩家醫(yī)院上次拜訪的記錄，之后簡(jiǎn)單寫下自己今天爭(zhēng)取拜訪的12－16位醫(yī)生不同的拜訪目的。檢查應(yīng)帶的各種宣傳單頁(yè)、文獻(xiàn)資料、名片夾和隨身帶上幾個(gè)小禮品。在鏡子前審視一下衣冠，哼著歌出門，開始了自己一天的拜訪行動(dòng)。

2.觀察

上午9點(diǎn)，小王到了×××醫(yī)院門口，觀察了一下，從門診到藥劑科再到病房比較順路。（使用觀察技巧）進(jìn)入門診大樓×樓，看到呼吸內(nèi)科診室病人較多，張主任診室門口等候著不少病人，此時(shí)已是9：05。

小王轉(zhuǎn)到腫瘤科門診×樓，情況相似。于是再轉(zhuǎn)到藥劑科，劉主任辦公室，門半掩著，劉主任正在看今天的報(bào)紙，專注地看著國(guó)際版。小王觀察片刻，輕輕敲門三下，劉主任抬頭示意小王進(jìn)去。

3.正式拜訪

⑴上午9：15分，拜訪正式開始：

小王：劉主任早上好！您在看伊拉克戰(zhàn)事嗎？今天不知怎樣了？（觀察切入關(guān)心話題，引起興趣）

劉主任：你看怎么會(huì)突然刮起了沙塵雹，美軍要能經(jīng)受住這種惡劣天氣那可并不容易。

小王：是的，好像真有真主。主任，我上星期過來您正好不在，聽黃藥師說您開會(huì)去了，是星期五回來的吧？（引入主題的方向）

劉主任：是的。

小王：（遞過公司的小禮品）知道您回來了，今天我特意給您送來。（起潤(rùn)滑劑作用）

劉主任：謝謝！

小王：哦！劉主任，我還想向您匯報(bào)一下Ａ產(chǎn)品的使用情況。我們的Ａ產(chǎn)品現(xiàn)在除腫瘤科使用外，呼吸科也開始在一些干咳的病人中試用，普遍反應(yīng)療效不錯(cuò)，他們正嘗試推廣使用。所以，真得感謝劉主任，為臨床選了一個(gè)有價(jià)值的鎮(zhèn)痛、止咳且價(jià)格、效能較適合的好藥。（贊美）

劉主任：是嗎？我還不知道用量情況怎樣呢。

小王：是的。上周來呼吸科醫(yī)生開始處方，腫瘤科應(yīng)用有明顯提高。主任，您從專家的角度來看，Ａ產(chǎn)品和Ｂ產(chǎn)品從藥理基礎(chǔ)上相比，在臨床使用方面，哪個(gè)更有前景？（開放式詢問）

劉主任：應(yīng)該說各有所長(zhǎng)，雖然他們的作用機(jī)理不同，但在臨床上更多關(guān)心的是療效、副作用、服用的適應(yīng)性和價(jià)錢。中度癌痛的治療兩個(gè)作用相差不大，但如果從適應(yīng)癥來看，Ａ產(chǎn)品應(yīng)更有優(yōu)勢(shì)。

小王：我想您的看法在臨床得到了較好的驗(yàn)證，他們覺得Ａ產(chǎn)品適應(yīng)癥更廣泛，使用更方便。主任，現(xiàn)在Ａ、Ｂ產(chǎn)品各自的用量情況怎樣？（開放式詢問）

劉主任：具體的你可要到庫(kù)房去問問黃藥師。

小王：好！劉主任謝謝您接見我！我下周一再來看您，再見！（達(dá)到目的，確定下次拜訪時(shí)間）

劉主任：再見！

⑵上午9：30分，小王離開劉主任辦公室，來到庫(kù)房，見到黃藥師，送上小禮品，和黃藥師了解一些醫(yī)院的情況，查到Ａ產(chǎn)品的庫(kù)存情況，也打聽了Ｂ產(chǎn)品的使用情況，上午9：50離開藥劑科。

⑶上午9：55小王在病房門口等候，上午10：00病房門準(zhǔn)時(shí)打開，小王根據(jù)路線圖找到呼吸科季副主任，開始他進(jìn)行拜訪：

小王：季主任早上好！您今天看上去真是神采奕奕。（贊美，引起興趣）

季主任：小王你好！找我有事嗎？

小王：是的，上次拜訪您時(shí)，才知道您曾經(jīng)在北京××醫(yī)院學(xué)習(xí)時(shí)使用過我們的Ａ產(chǎn)品，而且對(duì)此產(chǎn)品有很好的、深刻的印象。這次來希望得到季主任的支持，下周在您的科里組織一個(gè)科內(nèi)會(huì)，詳細(xì)介紹一下有關(guān)它的機(jī)理和臨床作用，不知可否？（引入主題的方向）

季主任：關(guān)于這個(gè)你必需要征得主任的同意，我作不了主。

小王：是的，但是我想先聽聽您的建議。我知道科室內(nèi)的許多事情，主任通常也要征求您的意見，因?yàn)槟鷮?duì)Ａ產(chǎn)品十分了解，您的建議就顯得很重要，季主任，您說是嗎？（說服起潤(rùn)滑促進(jìn)作用）

季主任：嗯！讓我想想。（締結(jié)信號(hào)）

小王：季主任，您看這周五上午11：30病房工作結(jié)束時(shí)，我僅用30分鐘時(shí)間就可以介紹完畢，您看好嗎？（締結(jié)）

季主任：時(shí)間上還不錯(cuò)。（遲疑）……

小王：季主任，您的意思是如果張主任沒意見，這個(gè)時(shí)間是最佳的？（聆聽，解義）

季主任：可以這樣說吧。

小王：季主任，謝謝您！我是否還需要與張主任作最后確認(rèn)呢？（締結(jié)）

季主任：是的。

小王：那我馬上就去，屆時(shí)還需要季主任的支持，見過張主任我在電話與您聯(lián)系，再見?。ù_定跟進(jìn)）

季主任：再見！

⑷上午10：30，小王離開病房，來到門診張主任辦公室門口，病人依然很多。于是小王先拜訪其他醫(yī)生。11：20小王返回，張主任只有最后一個(gè)病人了，于是小王等候在此。上午11：40所有病人離開，小王敲門進(jìn)去。

小王：張主任您好，我是××公司的王××，在百忙中又打攪你了。今天上午9點(diǎn)的時(shí)候我已經(jīng)來過，看到您的病人很多，我沒敢打攪你，在門口等待時(shí)，我一直看著您專注和耐心地給病人診治，我很受感動(dòng)。（贊美）（附注：在你與醫(yī)生還沒有建立十分熟識(shí)的關(guān)系時(shí)，每次見面最好還要遞上你的名片，要讓醫(yī)生將你與產(chǎn)品緊緊聯(lián)系在一起時(shí)才可不用名片）

主任：你過獎(jiǎng)了。許多病人來自外地，他們都十分不容易的。

小王：您的醫(yī)德在醫(yī)院里是有口皆碑的，您科室的小汪告訴我，他們都親切地叫您“老爹”（引起興趣）

主任：他們是這樣稱我的（笑），不過我對(duì)他們也很嚴(yán)格。

小王：是的。我聽說您每周查房時(shí)是他們最緊張的時(shí)候，也是最有長(zhǎng)進(jìn)的時(shí)候。上次會(huì)診討論改用治療方案，您說試一下我們公司的新藥Ａ產(chǎn)品，今天我來就是想了解一下使用的情況，您能告訴我作為新方案是不是對(duì)病人的治療有突出的進(jìn)展？（進(jìn)入主題）

主任：好像鎮(zhèn)咳作用并不突出。（疑慮）

小王：您是指試用的那兩例沒有明顯的效果嗎？（確定疑慮）

主任：是的。

小王：您能告訴我詳細(xì)的使用方法嗎？（探詢）

主任：根據(jù)你上次的介紹，我們對(duì)兩例頑固性干咳的病人改用你們的Ａ產(chǎn)品。一次一粒。

小王：我想對(duì)于這種頑固性干咳的病人，一天4粒，達(dá)到理想的療效確實(shí)不容易。對(duì)這類病人，可以一天用到最大劑量8粒。（澄清）

分頁(yè)標(biāo)題

主任：在內(nèi)科用藥分寸把握是十分重要的，用過大的劑量有時(shí)會(huì)給病人帶來別的麻煩。（懷疑）

小王：是的，您從病人的角度出發(fā)不能給他們帶來治療不當(dāng)引起的副反應(yīng)。主任，您能告訴我，Ａ產(chǎn)品在您使用過程中，最大的擔(dān)心是給病人帶來哪方面的副反應(yīng)呢？（探詢）

主任：因含有雙氫可待因，用量大我們擔(dān)心有成癮的可能。（明確疑慮）

小王：哦！主任。這是一份發(fā)表在1997年×期《新英格蘭雜志》的一篇關(guān)于用雙氫可待因做的成癮性研究，只有在日劑量達(dá)到800ｍｇ時(shí)，成癮的可能是：2?100000。而Ａ每粒只含10ｍｇ的雙氫可待因，最大劑量時(shí)只有80ｍｇ，成癮的可能幾乎為零，所以是可以放心使用的。（用事實(shí)解除疑慮）

主任：這樣說來還是比較安全?？

小王：是的。Ａ是復(fù)方制劑，每一種成分都有自己獨(dú)特的機(jī)理，所以使它具有廣泛的適應(yīng)癥。今天我還見了藥劑科的劉主任，他從藥理的角度認(rèn)為Ａ有很好的臨床前景。張主任您看是否可以在咱們科開一個(gè)介紹會(huì)，時(shí)間在本周五上午11：30？（展現(xiàn)利益，尋機(jī)會(huì)締結(jié)）

主任：大體可以，不知季主任他們有沒有其它安排。

小王：您的意思是，如果季主任他們沒其它安排的話，就可以舉行此會(huì)是嗎？（聆聽解義）

主任：是的

小王：剛才我也見到了季主任，同他說起開會(huì)之事，他說只要主任您同意，星期五上午是最合適的。（締結(jié)）

主任：那就這么定了。

小王：謝謝主任，我們星期五上午見。

主任：再見！

⑸ 此時(shí)已是中午12點(diǎn)，小王舒了口氣，愉快地走出醫(yī)院大門。下午2：30又開始了另一家醫(yī)院的拜訪。

從上例中可以看到，小王在整個(gè)拜訪過程中不斷地調(diào)整拜訪人員，同時(shí)不斷地使用詢問技巧，在詢問技巧的使用過程中，及時(shí)進(jìn)行呈現(xiàn)和締結(jié)，當(dāng)一天的工作完成以后，小王回到家里會(huì)對(duì)今天所有的拜訪進(jìn)行回顧，再確定下一次的拜訪目的和計(jì)劃。

【自檢】

根據(jù)醫(yī)藥代表拜訪流程及醫(yī)藥代表的一天，策劃自己即將要進(jìn)行的下一次拜訪。

【小結(jié)】

本講通過對(duì)醫(yī)藥代表拜訪流程的回顧及醫(yī)藥代表的一天，形象、全面地展示了醫(yī)藥代表需要具備的技能。醫(yī)藥代表“小王”所遇到的事情，也是千千萬萬個(gè)醫(yī)藥代表所遇到的，所以，你應(yīng)該認(rèn)真研究小王所遇到的事情，以及小王的行為，達(dá)到舉一反三的目的。當(dāng)你能做到舉一反三的時(shí)候，成功已經(jīng)悄悄地走近了你，祝你早日成功！