眾所周知，對于藥品生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)來說，銷售及其狀況是企業(yè)的生命和企業(yè)關(guān)注的焦點?，F(xiàn)代營銷理論和手段更是豐富多彩和不斷推陳出新，由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，在藥品銷售過程中，把這些理論和實踐演繹得淋漓盡致。但是，無論營銷采取何種手段，與用戶或病患者發(fā)生接觸的最終還是醫(yī)藥代表。通過把藥品介紹給用戶或患者，并促使他們產(chǎn)生購買行為的關(guān)鍵是醫(yī)藥代表及其行為。所以，當前藥品生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)都極為重視醫(yī)藥代表的遴選和培養(yǎng)工作。那么，現(xiàn)代條件下，醫(yī)藥代表應(yīng)具備什么素質(zhì)或者具備怎樣素質(zhì)的人才能成為醫(yī)藥代表就成為值得探討的問題。我們把這種素質(zhì)分為特質(zhì)素質(zhì)、培養(yǎng)素質(zhì)和發(fā)展素質(zhì)。
1  特質(zhì)素質(zhì)
 
　　所謂的特質(zhì)素質(zhì)，指人的個體從胎兒發(fā)育到出生成長所形成的具有相當統(tǒng)合性與持久性的生理和心理特征所構(gòu)成的個人特質(zhì)，亦即個人較為持久地表現(xiàn)出來的“社會自我”，這種特質(zhì)體現(xiàn)在個人從事某種工作時表現(xiàn)出來的不同凡響的悟性和才干，我們稱之為特質(zhì)素質(zhì)，包括心理和生理素質(zhì)兩個基本方面。自西方文藝復興之后，人們對“生而知之”、“王侯將相寧有種乎”等人的“稟賦”和“特質(zhì)”等理論和觀點提出質(zhì)疑和批判，后來的管理學理論又走到另一個極端，認為人可以通過學習和培訓去達到“自己不能為而想為”的境界。我們認為人的天生的“稟賦”和“特質(zhì)”在社會工作角色的分工方面起著一定甚至非常重要的作用，只是在體育、文藝工作等方面比較明顯，而在其他方面就不一定能把其特征明顯表露出來。那么醫(yī)藥代表是否具備醫(yī)藥代表所應(yīng)具有的天生的“稟賦”和“特質(zhì)”呢？我們研究認為，結(jié)論是肯定的。這些“稟賦”和“特質(zhì)”表現(xiàn)在以下幾個方面。
 
1.1 生理特質(zhì)  醫(yī)藥代表的外表應(yīng)當端莊，給人以信賴感和親和力，且活潑向上、精力充沛。因為醫(yī)藥代表主要任務(wù)是把產(chǎn)品和企業(yè)在盡可能短的時間內(nèi)推薦給客戶或患者，如果能在盡可能短的時間內(nèi)贏得客戶和患者的信任，無疑對今后工作開展將產(chǎn)生重大影響。盡管當前各種電子通訊媒體非常發(fā)達，但要贏得營銷工作的成功，和客戶患者面對面的交流仍然是決定性的，因此，醫(yī)藥代表必須在不斷的“運動”中開展工作，其活動的空間、時間以及方式具有很大的不確定性，有時環(huán)境、氣候等情況的變化影響還會帶來許多意外困難，要應(yīng)付這種“常年在外走南闖北勞碌奔波”的工作，必須要有健康的身體、旺盛的精力，才能勝任繁重的工作。醫(yī)藥代表還必須思維敏捷，有良好的記憶力和語言表達能力。醫(yī)藥營銷活動涉及到藥品的功效的詮釋和宣傳，產(chǎn)品規(guī)格、性質(zhì)的介紹，價格、利潤以及折扣、付款方式等問題的處理和解決，具備思維敏捷、記憶力強的人明顯是占有優(yōu)勢的。另外，營銷過程基本是通過語言來完成的，由于個體先天差異，口齒伶俐的人將具有優(yōu)勢。
 
1.2 心理特質(zhì)  現(xiàn)代心理學研究成果證明，人的心理素質(zhì)是有明顯差別的。由于營銷工作的特點，需要醫(yī)藥代表有極強的心理耐力、執(zhí)著堅韌和敏銳的洞察力。由于目前醫(yī)藥商品供過于求，在與客戶進行業(yè)務(wù)洽談過程中，醫(yī)藥代表的地位處于相對弱勢。客戶既然是上帝，那么“上帝”的喜、怒、哀、樂等一切情緒變化對于醫(yī)藥代表都應(yīng)當是“陽光雨露”，只有具有極強的心理耐力，執(zhí)著堅韌的性格，敏銳的洞察力，才有可能感動和打動“上帝”，識別“上帝”的需求和偏好，從而取得工作的成功。
 
2  培養(yǎng)素質(zhì)
 
　　心理學研究結(jié)論認為，對于特定的工作來說，天賦是非常重要的，但是，后天的教育、培訓和實踐也是非常重要的，辯證唯物主義管理觀認為這是決定性的。我們把通過教育、培訓和實踐可以獲得的素質(zhì)稱之為培養(yǎng)素質(zhì)。對于醫(yī)藥代表，哪些素質(zhì)是可以通過后天的教育、培訓和實踐可以獲得呢？研究認為有以下幾個方面。
 
2.1 道德修養(yǎng)  由于醫(yī)藥代表是處在企業(yè)與社會接觸的最前沿，他們的一言一行、一舉一動都代表了企業(yè)，成為社會反映企業(yè)的一面鏡子?？蛻艋虿』颊吣酥辽鐣鞣矫嬉话闶峭ㄟ^對醫(yī)藥代表的了解來體會藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的產(chǎn)品、形象、文化、理念等。醫(yī)生和病患者很大程度上也是通過對醫(yī)藥代表及其營銷工作的認可來接受其企業(yè)及其產(chǎn)品。藥品是關(guān)系到人們生命健康的特殊商品，醫(yī)藥代表在工作中必須具有高度的社會責任感和良好的職業(yè)道德，向客戶真實而又正確地介紹產(chǎn)品，在營銷活動中講求誠信，把病患者的利益放在自己利益之上，深刻認識到自己的根本利益和長遠利益是建立在病患者利益基礎(chǔ)之上，也只有這樣才能真正和牢固地培養(yǎng)起客戶的“忠誠”。
 
2.2 知識修養(yǎng)  醫(yī)藥代表和客戶之間的溝通主要是面對面語言上的溝通，這種溝通有專業(yè)知識方面的交流，但往往情感方面的交流也非常重要。而情感方面的交流需要的知識面就非常寬泛，而且因客戶的不同而不同。
 
2.2.1 專業(yè)知識  醫(yī)學知識，根據(jù)所營銷藥品所針對的分科性質(zhì)有所側(cè)重，如內(nèi)科、外科、兒科等；藥學知識，藥物化學、藥理學、藥物分析、藥物制劑等；管理和法律方面的知識，如醫(yī)療衛(wèi)生管理、藥事管理、GMP、GSP、藥品管理法、產(chǎn)品質(zhì)量法、消費者權(quán)益保護法等；營銷學方面的知識和技巧、會計學方面的知識等。從質(zhì)量保證的角度來看，醫(yī)藥代表應(yīng)接受過正規(guī)的醫(yī)學或藥學教育，系統(tǒng)學習過管理、法律、社會、心理學等方面的知識，這對于取得客戶或病患者的信賴和有效率地開展工作具有很大的幫助。
 
2.2.2 非專業(yè)方面的知識  一般而言，醫(yī)藥代表的工作通常是在不清楚客戶或病患者（消費者）是否具有購買欲望情況下，依靠自身判斷能力，開展說服、誘導、動員工作，使對方產(chǎn)生購買本企業(yè)藥品的行為。由于客戶或病患者的職業(yè)、工作性質(zhì)、文化修養(yǎng)、所處地域不同以及興趣、愛好、習慣等也不同，要和他們建立良好、穩(wěn)定而又持久的溝通，就必須找到能產(chǎn)生共鳴的話題，這就要求醫(yī)藥代表具有寬泛的知識面和廣泛的興趣愛好。在業(yè)余生活中，博覽群書，培養(yǎng)自己的各種興趣愛好，建立對生活的飽滿激情和熱愛。
 
2.3 能力的培養(yǎng)  醫(yī)藥代表后天可培養(yǎng)的能力主要有文字能力、語言表達能力、邏輯推理能力、財務(wù)能力等。具備較強公關(guān)能力和善于利用信息能力對于醫(yī)藥代表尤其重要。從戰(zhàn)略環(huán)境分析學的角度來看，人們受主客觀條件的影響，不可能對環(huán)境中的一切信息做完全而又準確的分析，但是醫(yī)藥代表應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周圍的每一則有用信息，對周圍每一細小變化能做出積極反應(yīng)，這樣做往往會取得意想不到的效果，這也是營銷工作取得成功的關(guān)鍵的能力。

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