現(xiàn)代情景管理理論認(rèn)為員工的成熟度是能力與態(tài)度的綜合表現(xiàn),在規(guī)定的工作目標(biāo)上,員工處于能力與態(tài)度兩者的不同表現(xiàn).結(jié)合醫(yī)藥代表的工作特點(diǎn)我們可以把醫(yī)藥代表按不同成熟度分為四種類型,熱情的新手,醒悟者,經(jīng)驗(yàn)者,自我激勵(lì)者.

    0-6個(gè)月的醫(yī)藥代表多半屬于熱情的新手。他們的工作態(tài)度好，但能力尚不具備。這個(gè)階段醫(yī)藥代表的工作熱情來(lái)自學(xué)習(xí)新知識(shí)。9個(gè)月到1年左右的醫(yī)藥代表叫做“醒悟者”。這時(shí)他們進(jìn)入醫(yī)藥代表成熟的第二個(gè)階段，這時(shí)他們已經(jīng)具備了初步的能力，此時(shí)醫(yī)藥代表的自信和熱情減退，很多人甚至難以面對(duì)屢屢業(yè)績(jī)不佳的難堪，產(chǎn)生自己不適合從事這個(gè)行業(yè)的悲觀情緒，醫(yī)藥代表成熟的第三個(gè)階段是“經(jīng)驗(yàn)者”階段，一般是在從事醫(yī)藥銷售工作1年到2年左右，在這個(gè)階段的醫(yī)藥代表已經(jīng)具備必要的工作能力，他們已經(jīng)能夠完成醫(yī)藥代表的基本職責(zé)，銷售業(yè)績(jī)明顯提升，面對(duì)推廣過(guò)程中常規(guī)的問(wèn)題能夠輕松自如的處理，醫(yī)藥代表的真正成熟在“自我激勵(lì)”階段，在這一時(shí)期多在從業(yè)3年到5年左右。醫(yī)藥代表能力臻于完善，他們自信，自我激勵(lì)，無(wú)需企業(yè)的支持和監(jiān)控就能獨(dú)立完成目標(biāo)。創(chuàng)業(yè)管理者外加的命令與控制此時(shí)轉(zhuǎn)化為員工內(nèi)在自發(fā)性的控制，同時(shí)進(jìn)一步提升績(jī)效與發(fā)展自己的能力。他們能夠妥善處理復(fù)雜的客戶問(wèn)題，能夠自覺(jué)地分析、發(fā)掘市場(chǎng)潛力，他們積極地超越原來(lái)的目標(biāo)，同時(shí)積極認(rèn)同企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，忠于企業(yè)文化，以自己是企業(yè)的一員感到榮耀。

    在醫(yī)藥代表的四個(gè)發(fā)展階段中能力與態(tài)度的不同決定醫(yī)藥代表能否更快地成熟起來(lái)。醫(yī)藥代表的優(yōu)秀素質(zhì)也是醫(yī)藥代表最重要的市場(chǎng)價(jià)值，醫(yī)藥代表的根本素質(zhì)水平就在于能力和態(tài)度的綜合表現(xiàn)，即成熟度的高低，醫(yī)藥代表的成熟度也可以概括成能力與態(tài)度在心理與行為兩個(gè)方面的表現(xiàn)。