銷售的真諦：

    A 代表的職責(zé)：確保自己對產(chǎn)品信息要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于客戶
    B 任何銷售活動(dòng)都要一目標(biāo)客戶的想法和做法的改變?yōu)槲ㄒ坏臉?biāo)準(zhǔn)
    C 完整的實(shí)話，不能錯(cuò)過客戶需要的那部分信息
 
    第一劍：立場
   
    A 我是誰,我在干什么？
   
    讓醫(yī)生客觀,公正的了解各種同類藥物之間的不同之處,以及這種不同為醫(yī)生的臨床所帶來 的獨(dú)特,具體的好處.
   
    B 誰能幫我實(shí)現(xiàn)目標(biāo),誰會(huì)阻止目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？
   
    什么規(guī)模,什么科室,門診還是科室/學(xué)術(shù)地理環(huán)境位置上
    每周病人量,病人特征,影響病人群的大小,,影響的方式
    處方習(xí)慣,以及嘗試新事物的愿望
    對于的首要地位還是次要地位確保設(shè)定的目標(biāo)與當(dāng)事的雙方或多方都有切身的利益關(guān)系，意識(shí)到利益的獨(dú)特之處
   
    C 我需要他們怎么幫我？
   
    當(dāng)?shù)氐挠绊懥?br />     臨床情況需要的重要信息
    引薦人，起到介紹客戶，橋梁作用
    組織保健教育，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)作用
    處方量
   
    D 他們?yōu)槭裁匆獛臀?？（客戶對產(chǎn)品的理解不了）
   
    產(chǎn)品的利益：效果，安全性，副作用，使用方便性
    非產(chǎn)品的利益：臨床研究機(jī)會(huì)，相關(guān)信息的更新，學(xué)術(shù)交流機(jī)會(huì)，其他社交活動(dòng)
    價(jià)格利益
    其他心理上，時(shí)間上的利益：更少時(shí)間更全面的了解新產(chǎn)品
 
    設(shè)定正確的客戶拜訪目標(biāo)( 處方量不是拜訪的目的，而是達(dá)到拜訪目的的結(jié)果)標(biāo)準(zhǔn)：

    思考問題如下：
   
    A 誰是我的客戶？誰應(yīng)該是我的重要客戶？
    B 我對客戶了解多少（個(gè)人背景，家庭背景，教育背景和職業(yè)背景）
    C 怎么提高要約成功率和邀約成功的次數(shù)
    D 客戶為什么處方或不處方的產(chǎn)品(階段周期理論)
    E 客戶還需要認(rèn)識(shí)到什么才會(huì)開始處方或處方更多我的產(chǎn)品
    F 為了客戶自身的利益，他或她應(yīng)該使用多少產(chǎn)品，如果有效的讓他或她知道這一點(diǎn)
    
    思考順序不能調(diào)換!!!!!
 
    第二劍 五步銷售法
   
    第一步  找對人(客戶一定在醫(yī)院,一定要把他找出來)
   
    A 誰應(yīng)該是我們的客戶
    B 誰是我們重要的客戶
    C 我們的客戶中,尤其是那些重要的客戶,都是些什么樣的人，而且他在做什么
    客戶信息收集的來源
   
    1公司內(nèi)部
   
    客戶記錄,醫(yī)生卡片,重要客戶信息表
    同事,包括主管名其他代表或他們的人脈
    公司收集的論文匯編
   
    2 醫(yī)院內(nèi)部
   
    任何單位,容易接近最好的信息源
    護(hù)士,最好是跟客戶一起工作的護(hù)士,值班時(shí)間,個(gè)人愛好等
    掛號,分號的人,醫(yī)生病人信息,又是幫忙你分病人
    進(jìn)修醫(yī)生,可以分享一些醫(yī)生的處方習(xí)慣信息,為直接拜訪奠定基礎(chǔ)
    實(shí)習(xí)生:沒有處方權(quán),可以分享你難得的信息
    醫(yī)務(wù)科辦事人員:信息量大,醫(yī)教研以及各類活動(dòng).
    院長~~~
    藥劑科主任,采購和庫管:獨(dú)特的關(guān)切和信息量
    門診主任:可以知道潛力醫(yī)生的動(dòng)向
   
    3其他單位的人:同行,商業(yè)公司,客戶的合作伙伴,各個(gè)媒體:網(wǎng)絡(luò),新聞.
 
    D 重要的客戶中,那些更傾向你的產(chǎn)品,而不是競爭產(chǎn)品的產(chǎn)品.
   
    重點(diǎn)客戶的幾點(diǎn)影響因素:
    A客戶的潛力,b 對我們公司產(chǎn)品的接受程度c 對新事物的敏感程度 d科室環(huán)境影響力
 
    第二步 邀約
   
    邀約的方法：
   
    A 要見解明了 抵制誘惑是邀約的關(guān)鍵 (守住!!)
    B 要具體:提議的地點(diǎn),時(shí)間越具體越好;不要玩2選一的游戲
    C 重新定義問題: 把客戶的所有問題都轉(zhuǎn)向他應(yīng)該見你的理由,概括,提成,突出;讓客戶得到重視
    D 時(shí)間一定要在兩周以內(nèi),最好是此時(shí)此刻.;要造成一種緊迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.
    E 練習(xí)練習(xí)再練習(xí)
   
    邀約的時(shí)間
   
    A 想好理由
    B 多一些彈性,如時(shí)間,地點(diǎn)給與更多的選項(xiàng)
    C 想辦法保持一點(diǎn)好奇(并且的確要有好奇,不然人家覺得你耍他)
    D 要相信客戶的所有理由,可能都是表象,而所有問題都可以轉(zhuǎn)變成尼約見客戶的理由
 
    第三步  問
   
    問的原則:
   
    A 由我主導(dǎo)整個(gè)銷售過程
    B 盡快把銷售過程向前推進(jìn)
    C 不管用什么方式或用什么樣的口吻：為什么不用我的產(chǎn)品 和 為什么用我的產(chǎn)品？

分頁標(biāo)題

   
    練習(xí)一下幾個(gè)常問問題（拜訪目標(biāo)，給與客戶的潛在利益）：
   
    1“什么事情？”
    我來見你的全部目的，就是和你約一個(gè)合適的見面機(jī)會(huì)，介紹一下我們公司對這一區(qū)域的一些打算，這時(shí)候見你是不是很不方便，
    我來見你的唯一目的是想和你認(rèn)識(shí)，確保你將不會(huì)錯(cuò)過任何一個(gè)可能和我們公司合作的機(jī)會(huì)
    有人建議我，在這個(gè)區(qū)域工作開展之前買最好要來見你一下，因?yàn)橛行﹩栴}只有你能幫我找到答案。這個(gè)星期二下午3點(diǎn)在您辦公室可以嗎？
   
    2 “我很忙，沒有時(shí)間跟你聊，而且你的產(chǎn)品價(jià)格太貴”
    這就是我今天過來的目的，所有我要做的就是和你約個(gè)時(shí)間見面，以便花最短的時(shí)間，就能讓你了解臨床上已經(jīng)發(fā)生的最新動(dòng)態(tài)，包括你關(guān)心的價(jià)格問題，在臨床上你會(huì)有更多的選擇和更多的支持，您看下明天下午4點(diǎn)在你辦公室可以嗎？
   
    3 “你們產(chǎn)品的價(jià)格怎么樣？在醫(yī)保目錄嗎？”
    我知道你急切想了解我們的產(chǎn)品能否易于病人所接受，這正是我來見你的原因，可是我現(xiàn)在來的時(shí)機(jī)是不是不對？
    “行了，你直接說吧”
    我只是好奇，你為什么到現(xiàn)在都沒有在臨床上處方我們的產(chǎn)品
    “什么什么問題”
    如果##不是問題，您就會(huì)使用嗎？
    會(huì)
    那么您覺得易善復(fù)那些特點(diǎn)讓你覺得呢？
    你是不是要和在臨床使用的同類藥品相比較呢？這一類藥物使用情況怎么樣？
   
    第四步  說(提案)
   
    建議
    A 從結(jié)論說起，從一般都具體
    B 闡述對客戶的具體利益（結(jié)果）配合產(chǎn)品的特點(diǎn)（原因）
    C 陳述時(shí)注意運(yùn)用停頓
    D 要有所側(cè)重（一次只說一個(gè)要點(diǎn)），用詞簡潔明了
    E 要確認(rèn)你的解說確實(shí)已經(jīng)解決他的問題
 
    第五步 締結(jié)
 
    讓每一個(gè)適合用我們產(chǎn)品的病人，在第一時(shí)間里用上這個(gè)藥品，這對于我很重要，您覺得怎么樣呢？  等?。。。。ㄆ届o而堅(jiān)定）
 

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    [w1]為臨床醫(yī)生提供多一種選擇，不必?fù)?dān)心中斷和現(xiàn)有其他產(chǎn)品或醫(yī)藥公司的合作，臨床需要具有不同的藥物。
    [w2]產(chǎn)品 讓醫(yī)生認(rèn)識(shí)到與同類藥物的差異，什么情況使用產(chǎn)品達(dá)到什么樣的差別
    [w3]處理產(chǎn)品出現(xiàn)的情況，首先要表示同理心，拿出筆記準(zhǔn)備記錄，匯報(bào)醫(yī)學(xué)情報(bào)（詢問發(fā)生的情況），在咨詢專家意見。對于醫(yī)生處方錯(cuò)誤的情況，需考慮醫(yī)生是否使用正確。
    [w4]客戶也是人,人情冷暖
    [w5]沒有見到客戶的準(zhǔn)備時(shí)間也是在做銷售,不是見到客戶的才是銷售
    [w6]創(chuàng)建合適的氛圍(大量的科室會(huì)使邀約環(huán)境的最好地點(diǎn)有機(jī)會(huì)深入地交流);提高拜訪的效益,減少拒絕,提高自身的價(jià)值
    [w7]注意，提問不是質(zhì)問，不要給自己心里造成負(fù)擔(dān)/第三劍，貫徹第二劍全部
    [w8]第四劍：達(dá)到拜訪目標(biāo)就是唯一合理的依據(jù)