醫(yī)藥代表( Medicinal representation．MR)，是受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場(chǎng)營銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷人員。

MR的積極心態(tài)及能力

    1、良心：MR從事的工作是藥品銷售商業(yè)行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的"商人"。"重利輕義"的商業(yè)陋習(xí)，在MR行業(yè)是絕對(duì)禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應(yīng)；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟(jì)承受能力，不對(duì)醫(yī)生作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導(dǎo)是MR的基本職業(yè)道德準(zhǔn)則。充滿愛心、做事講良心、推廣宣傳實(shí)事求是，也是贏得醫(yī)生廣泛信任并建立良好關(guān)系的重要方面。　　
 
    2、信心：只有相信自己的人，才能獲得成功，認(rèn)為自己不行的人，終將一事無成。MR初入道者，往往表現(xiàn)出對(duì)自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫(yī)生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對(duì)，直言陳述，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢?？朔@種不信任自己的心理，可從以下幾點(diǎn)著手：　
       ①從既往經(jīng)歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無論大小，然后分析成功的原因及自己的優(yōu)點(diǎn)，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事情我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功?！?
       ②應(yīng)該明白，到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是傳達(dá)新的醫(yī)藥信息，促進(jìn)醫(yī)生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護(hù)與維護(hù)人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻(xiàn)。而不是乞求恩澤，無須低人一等?！?
       ③給自己定一些小小的、短期的目標(biāo)，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫(yī)生，有3位能聽我講完話，就是成功。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，你會(huì)多一份自信。然后不斷提高自己的目標(biāo)值，不斷去擁有成就感，很快，你就會(huì)相信自己。人不能一步登天，路要一步一步走?！?
       ④充分認(rèn)識(shí)、掌握所促銷產(chǎn)品及相關(guān)的知識(shí)，愈深入廣泛，并成為這方面的"專家"，你的自信心會(huì)隨之增加?！?
       ⑤PMA(Positive Mental Attitude積極心態(tài))：一個(gè)人心態(tài)積極樂觀地面對(duì)人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那就成功了一半。MR是做人的工作，人是最復(fù)雜的動(dòng)物，相處較多必會(huì)遇到許多的困難。自己企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境或多或少有不如人意的地方，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素、產(chǎn)品自身的因素，甚至 MR自己生活與工作環(huán)境都會(huì)給 MR帶來一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住 PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現(xiàn)狀的希望點(diǎn)，多從自己的主觀上認(rèn)識(shí)自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創(chuàng)造與爭(zhēng)取能看得　到的希望?！?br />  
    3、具有用營銷4P'S的原理實(shí)際運(yùn)作市場(chǎng)的能力：　
       ①能把握產(chǎn)品(Product)特性與可適用那些醫(yī)院及科室的關(guān)系；　　
       ②能分析價(jià)格(Prize)與地域、醫(yī)院、科室的承受度的關(guān)系；　
       ③由于目前許多 MR還兼有 CR(Commercial representation商務(wù)代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中,把握選擇渠道的能力；　
       ④有進(jìn)行促銷(Promotion)策劃及實(shí)際運(yùn)作的能力?！　?
       ⑤能用較科學(xué)的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷產(chǎn)品市場(chǎng)潛力及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；能對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對(duì)宣傳推廣運(yùn)作過程中的主要障礙并分其原因：即市場(chǎng)調(diào)研(Probing)的能力；　　
       ⑥能準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定所推廣藥品的目標(biāo)地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生。確定主要、先期的重點(diǎn)目標(biāo)，即市場(chǎng)細(xì)分(Partitioning)的能力；　
       ⑦能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實(shí)施，即把握優(yōu)先(Prioritylizing)的能力；　　
       ⑧根據(jù)產(chǎn)品的特性，尋找最佳切人市場(chǎng)點(diǎn)，進(jìn)行有效的推廣與宣傳，即產(chǎn)品定位(Positioning)的能力。
　　
    4、動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的能力(SWOT分析法)：
    MR須經(jīng)常性從產(chǎn)品的臨床使用情況、產(chǎn)品的配銷政策情況、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與穩(wěn)固情況、市場(chǎng)的占有情況、醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的忠誠度情況、企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境情況等方面動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(Strength)、劣勢(shì)(Weakness)、機(jī)會(huì)(Opportunity)與威脅(Threatness),并進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，從中了解自我的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),適時(shí)改變策略及工作方法以減少威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機(jī)會(huì)，盡可能爭(zhēng)取產(chǎn)品銷售的長久最佳狀態(tài)?！?/p>

    5、客觀分析推廣成敗的能力(PMCM分析法)：　　
       ①產(chǎn)品因素(Product)：產(chǎn)品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；
       ②市場(chǎng)因素(Market)：消費(fèi)層次與水準(zhǔn)，其它同類產(chǎn)品是否競(jìng)爭(zhēng)占優(yōu)；
       ③企業(yè)因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽(yù)差、配銷政策不力、產(chǎn)品質(zhì)量有問題等；
       ④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。

    6、MR如果拜訪失敗，還可從以下幾點(diǎn)進(jìn)行反躬自?。骸?
       ①自己是否注意儀表儀容，有無不拘小節(jié)的舉動(dòng)，讓醫(yī)生反感；
       ②拜訪前有無目標(biāo)，有無充分的準(zhǔn)備；
       ③是否注意了醫(yī)生對(duì)自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無進(jìn)行對(duì)醫(yī)生興趣的不斷激發(fā)及適時(shí)地調(diào)整談話的角度；
       ④是否陳述適當(dāng)，引證資料及時(shí)、準(zhǔn)確；

分頁標(biāo)題

       ⑤是否全神貫注傾聽醫(yī)生在說什么；　
       ⑥是否說話太多；　　
       ⑦是否注意成交的信號(hào)的把握與進(jìn)行成交的嘗試?！?/p>

    7、時(shí)間及目標(biāo)管理能力：　　
       ①充分了解各醫(yī)院不同的工作方式，分別做出拜訪盡量不影響醫(yī)生正常的醫(yī)療工作秩序的時(shí)間安排，避免勞而無功或績效低；　
       ②有效分配及管理工作時(shí)間，使計(jì)劃中時(shí)間應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)盡可能變成現(xiàn)實(shí)；
       ③對(duì)目標(biāo)醫(yī)院、科室、醫(yī)生建立目標(biāo)檔案系統(tǒng)。根據(jù)接觸的情況確定類別，有層次地進(jìn)行管理，并動(dòng)態(tài)調(diào)整類別，實(shí)行各類別向良性方面的轉(zhuǎn)換，逐漸以目標(biāo)對(duì)象為基本點(diǎn)擴(kuò)散覆蓋面，建立較穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)?！?br />  
    8、建立醫(yī)生良好關(guān)系的能力：
    與醫(yī)生建立良好關(guān)系分四個(gè)層次：讓醫(yī)生了解→接納→滿意→忠誠你及你的企業(yè)與推廣的產(chǎn)品。其中要把握的原則：　　
       ①不要將建立良好關(guān)系的方法庸俗化；　
       ②用你的專業(yè)知識(shí)、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務(wù)作為建立良好關(guān)系的基本方法；　
       ③正確把握通過適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)密切關(guān)系，加強(qiáng)相互了解的程度；　
       ④充分利用你的企業(yè)，你所在團(tuán)隊(duì)的綜合優(yōu)勢(shì)?！?br />  
    9、面對(duì)面拜訪的技巧(MCQCD)：　　
       ①激發(fā)技巧(Motiration)：怎樣從開場(chǎng)白及整個(gè)交談過程中，不斷尋求能吸引對(duì)方的注意，引起對(duì)方興趣的話題與方式，并以此做基礎(chǔ)進(jìn)行交談的擴(kuò)展與延伸；　
       ②陳述技巧(Citation)：怎樣將產(chǎn)品的特性及特性所轉(zhuǎn)化的臨床實(shí)際使用中的利益，提供給對(duì)方；　　
       ③引證(Quotation)：怎樣適時(shí)地對(duì)陳述的內(nèi)容用可信的資料加以證明，消除醫(yī)生的疑問，增加對(duì)產(chǎn)品深度的了解；　　
       ④成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認(rèn)可你下一次再來拜訪的承諾?！?
       ⑤討論(Discuss)：怎樣誘導(dǎo)醫(yī)生與你對(duì)某一問題進(jìn)行討論，使拜訪成為互相交流，從互動(dòng)中使交流高度和諧。
　
    10、演講的技巧：各種類型推廣會(huì)中的演講是 MR利用群體及規(guī)模效應(yīng)，廣泛、系統(tǒng)介紹自己產(chǎn)品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧與面對(duì)面拜訪技巧一樣是 MR的基本功，歸納起來有以下幾個(gè)方面：　
       ①會(huì)場(chǎng)選擇：會(huì)場(chǎng)大小、桌椅擺放及會(huì)場(chǎng)、燈光、音響、電源等是否符合要求，有無補(bǔ)救辦法?！　?
       ②時(shí)間安排：保證主要邀請(qǐng)對(duì)象能到會(huì)?！?
       ③會(huì)議設(shè)施的調(diào)試與準(zhǔn)備：幻燈機(jī)、投影機(jī)、投影屏幕、接線板、備用燈泡、教鞭、紀(jì)念品，簽到處設(shè)定等。　　
       ④資料的準(zhǔn)備。　
       ⑤應(yīng)邀人員請(qǐng)柬的發(fā)送及會(huì)前一天的確認(rèn)。　
       ⑥演講內(nèi)容的反復(fù)熟悉?！?/p>