初出校門：

為賺錢 入行醫(yī)藥代表

畢業(yè)于醫(yī)學院校非醫(yī)學專業(yè)的我，學生時代就常聽說做醫(yī)藥代表賺錢比較多。畢業(yè)時，面試了二十多家醫(yī)藥公司，初出茅廬的我非常緊張，印象最深的是在某公司的面試，當時要求做一個案例分析： 某市最大的醫(yī)院，下屬4家分院，藥品統(tǒng)一采購，以胰島素的產品為例，目前主要使用的是競爭對手的產品。采購和使用由內分泌科主任決定。主任和競品公司關系特別好，我們拜訪初期，溝通很不順利，但從側面了解到，該主任一般要求給他8元的回扣，同時經過努力，該院已有少數科室開始使用我公司產品。

思考之后，我設計的解決方案是：

1.先不正面回應主任的要求。從側面（其他醫(yī)生和以前的銷售人員）進一步了解這個主任的背景、喜好，以及一般科室回扣的情況。最主要是了解為什么主任第一次就提出8塊錢這個回扣的背景。

2.在公司資源支持下，承諾主任，獲得要超過其預期（不是8塊）。讓他明白我是一個爽快的人，有誠意合作，有益于以后的合作（薄利多銷）和搶占份額。

3.請主任推薦其他的科室使用，并承諾會有好處費。由于產品處于壟斷地位，且顧客認知度高，所以在短期供貨期間，盡量通過醫(yī)院，使長期使用胰島素的患者認可我們產品，成功替換競品。

4.長期與主任保持良好關系，定期邀請參加會議。

5.如果公司有其他關系，可采取與院長或者其他高級領導公關，從而建立與內分泌科的聯系。

雖然當時自認為方案還算比較好，但最后還是沒有拿到公司的offer。幾經面試之后，進了廣州本土的一家制藥企業(yè)，雖底薪低，但提成和資源還是比較客觀，從此我正式進入醫(yī)藥銷售行業(yè)。

第一筆訂單：啃4個月 產品終于進了醫(yī)院藥房

進入公司后的崗前培訓和所謂的傳銷洗腦有些神似，培訓部用盡三寸不爛之舌，天花亂墜地向我們介紹著公司產品，讓我們也希望我們能讓醫(yī)生相信，“公司的所有產品沒有任何副作用和不良反應，在市場上最受歡迎，同類產品跟我們產品沒發(fā)比，產品銷售前景是無限好”等等……說得我們雄心萬丈，感覺找到了金礦。

可是，做了一個月后，發(fā)現事情沒有這么簡單。廣州早有十多個同類產品占領了市場。像我們這樣的新公司要立足顯然非常困難。一個多月的市場調研，確定急需攻關的幾家醫(yī)院、院長名字、藥劑科主任的名字，我便走上了自己的攻關道路。

最開始瞄準的是院長、藥劑科主任。沒少吃閉門羹，而且他們好像事先曾統(tǒng)一過口徑一樣，都說：“你們的產品我不是很清楚，現在使用的產品很順手，暫時不考慮換。”明知道他們是在搪塞我，看著別人的冷臉，我想過放棄。但想想，不能什么都沒做成就認輸，怕被人看扁了。因此，我硬著頭皮，想方設法找機會接近他們，成天就守在他們的辦公室門口，讓院長、主任漸漸對我臉熟起來。

接下來要琢磨的是，怎樣討好院長和主任。送錢是個棘手的事情，做不好，可能適得其反。圈子里傳得比較多的是，有人曾經在大庭廣眾之下將5000元塞給了藥劑科主任。那位主任沒正眼瞧錢一眼，轉身就將這錢扔在了樓道里。他就在眾目睽睽之下，尷尬地一張又一張拾起地上的錢。所以我能想的是直接去他們家送錢。像小偷一樣，跟蹤院長、主任，等待他們下班后，觀察他們開車到哪里去、家住在哪里、進了哪個門。

搞定這些東西后，就是考慮給多少錢的問題。

萬事俱備，只欠東風。我挑選院長、藥劑科主任比較空閑的時候，將夾著錢的藥品宣傳資料遞了過去，閑聊幾句，馬上出門，并守候在門口5分鐘，聆聽房間內的動靜。他們既不開門、也不做聲，事后也沒給我打電話。估計這兩個搞定了。

給錢三天后，我就直接去辦公室，談藥品進入醫(yī)院的事宜。此時，院長或藥劑科主任對我的態(tài)度有了很大的轉變，當然這個時候，他們還是不能馬上進我的藥，但他們指點了我，下一個需要打通的人是誰，那就是臨床科室主任。

經過點撥，我找到了臨床科室主任。

見到科室主任，2000塊的紅包是少不了，但好在這個沒有醫(yī)院領導那么復雜。我同時還必須表態(tài)，先把藥進了，用不了我負責。最后，科室主任專門向藥劑科發(fā)了一張?zhí)釂危?ldquo;方主任：XX藥業(yè)公司的產品，有比較好的效果，我科室準備試用一些。”

滿以為有提單就好辦事了，因為按正常順序，公司的產品應該會在二十天后進入醫(yī)院。可是，我又錯了，醫(yī)院不是一個按正常順序走的地方，三個月過去了，我還是沒有任何銷售記錄。

這一次，卡在了采購員手里，一直推托沒到采購時間，還得等等。我真的等不起，于是乎300元人民幣出去了。

第二天，我們的產品終于整齊地擺放在醫(yī)院的藥品倉庫中。

有了采購員的教訓，我這一次學乖多了，知道事情還沒完事。在同事指點下，找到下一個要打點的小人物領藥員。

領藥員沒有那么多的彎彎，我們基本是討價還價，最后達成是按處方算統(tǒng)方費，每張方子4毛。

大多數的領藥員不會向我們要額外的費用，但是我也遇見過例外。領藥員要我去找門診藥房主任，由主任決定是否領藥。一聽說找主任，我自然明白又得出錢了。不過，跟門診藥房主任搭上線非常簡單，我只要在支付統(tǒng)方費的條件外，附加給他200至300元就行了。

前后花了有4個月，我公司的產品終于上了門診藥房的柜臺。這是我的第一單，前后除了公司的市場開發(fā)費，自己還搭進去不少，就指望后面能把這些錢賺回來了。

“狗樣的生活”：就為產品有個好銷量

藥品放在門診藥房的柜臺有3個多月了，可我的藥只銷售了不到10盒。去問藥劑科主任，他告訴我醫(yī)生都不愿意用。我馬上意識到自己在科室醫(yī)生這一關沒做好。

和醫(yī)生之間的討價還價容易得多，醫(yī)生也是心照不宣。兩次下來，我們就把回扣的條件談好了，20%直接給醫(yī)生。

拉上這些關系后，我的藥的銷量終于上來了。依葫蘆畫瓢，我把科室里面其他的幾個醫(yī)生都這么搞定了。剩下的日子就容易許多，我像耗子一樣成天泡在醫(yī)院里，處理好方方面面的關系。如果門診柜臺缺貨，就是打點采購員，藥劑科主任周末要我去唱歌，那是要我埋單。當然，院領導那里也是需要隔段時間去拜訪一次的。

辛辛苦苦做了一年，藥也進了三家醫(yī)院，該送的紅包都送，醫(yī)生的回扣也準時到位。本以為，剩下的日子就是在家里躺著數錢，但現實是殘酷的，藥品的銷售并不像我想象的那么好，我做的是治療心臟病的化學藥，進這個醫(yī)院的就有好幾種。雖然這個藥的用量都很大，但顯然大部分使用的是競爭產品。我能給回扣，競爭對手肯定也能給，且力度高于我，換了我是醫(yī)生，也是沒有理由多開我的藥。

愁了幾天，只好又找同事支招，她建議重點攻關科室主任，因為科室主任會定下本科室用藥品牌的基調。如果搞定科室主任，就能解決上量。經過一番打聽，了解到他喜歡打網球，我就苦練網球，給他買了最好的網球拍，每個周六陪練兩個小時。有一次，他老婆出差，我只好幫他把衣服拿回家讓女朋友幫他洗；他要出差，我開車送他去機場；他想要打高爾夫球，我就去排場地；他家的年夜飯，都是我給他定好位。

每每想起這樣的生活，就是一陣心酸，但過后還是不得不主動噓寒問暖。好在，付出終究是有回報的，短短三個月內，銷量從每個月二十多盒，飆升到三百多盒，拿到獎金的時候，自然是開心的。偶有一天讀朋友的博客，上面說到“像狗一樣的生活”，我心情一下子又沉重起來。

柳暗花明：幫醫(yī)生修改和發(fā)表洋論文收到奇效

為了能拿到獎金，我還是積極地為主任做這做那。但隨著行業(yè)競爭日趨激烈，其他公司都能做到我這些，而且有些醫(yī)生也不希望和醫(yī)藥代表走得太近。為了能長期跟主任醫(yī)生保持良好關系，我到處尋找解決方案。就在我為此苦思冥想的時候，一個偶然的機會給我?guī)砹宿D機。

那一天我去拜訪一家業(yè)績不好的醫(yī)院，剛見到科室主任，還沒來得及說上一句話，他說很忙，就把我打發(fā)了。正出門，看到一年輕小伙也來拜訪科室主任，看打扮，就知是一個還剛入行的新人。于是我就在門外面偷偷聽了一下他們的交談。讓我吃驚的是，主任的態(tài)度來了一個很大的改變，主動和這個年輕人打招呼，看起來很熟，而且從主任的態(tài)度上來看，更像是主任有事求他。

等年輕人出來后，我主動上前打招呼，互換了一下名片。他叫張X，公司從沒聽說過廣州意諾生物科技。猜想是競爭對手，細細一聊，發(fā)現他居然不賣藥，而是主要幫醫(yī)生修改和發(fā)表SCI論文，而這個東西現在的醫(yī)生評職稱很需要。他是負責廣州市場，也是第一次和這個主任見面，在這之前通過兩次電子郵件。

晚上回家，我立刻上網搜索SCI論文的信息，SCI（Scientific Citation Index)是美國科學信息研究所（ISI)編輯出版的引文索引類刊物，創(chuàng)刊于1964年。印刷版、光盤版從全球數萬種期刊中選出3300種科技期刊，涉及基礎科學的100余個領域。每年報道60余萬篇最新文獻，涉及引文900萬條。進入SCI這一類刊物的論文即為SCI論文。發(fā)表SCI論文是很多基礎研究領域博士生取得博士學位的必要條件，也是聯系出國深造時使國外導師了解自己的最好方式，在國內，特別是醫(yī)生，SCI論文是主任晉升職稱的必要條件，它的價值遠高于國內核心期刊，所以主任才那么重視。

弄清楚原因之后，我開始琢磨，如果我能給醫(yī)生免費提供修改和發(fā)表論文的服務，是不是就會有更多和醫(yī)生或主任接觸的機會？我們之間的關系是不是會更加牢固？當然，最后為這些服務埋單的還是我，希望它的成本不高。

接下來的事情就簡單多了，向張X進一步了解該公司的情況和業(yè)務范圍。他們的母公司在美國，期刊編輯也都在美國，價格比我想象的低得多，發(fā)表一篇文章也就是我請醫(yī)生吃頓飯的錢。此外他們還能辦理出國留學，給醫(yī)生聯系國外醫(yī)院交流訪問，也就是做訪問學者等等服務。于是我新的銷售武器理所當然讓我在競爭中脫穎而出，而競爭對手始終也沒弄清怎么回事，我竊喜！

金盆洗手：做醫(yī)藥代表掙出留學費

后來見到科主任，介紹產品和公司的時候，同時介紹發(fā)表論文的服務，而且是免費的。然后介紹幫助其子女聯系出國或者給聯系去國外做訪問學者，對方馬上就表現出非常大的興趣。本來只答應跟我談1分鐘，結果談了有半個小時。進貨的事情也就順利很多。

接下來，主任比我還主動。第二天就把他自己的論文發(fā)過來給我，同時告訴我，不用擔心進藥的問題，肯定是要用的。論文的修改到發(fā)表，前前后后用了近一年的時間，金錢的代價大約是幾千元。在這一年里，主任沒讓我請他吃一頓飯，我的產品在該院的銷售量穩(wěn)步上升。一年以后，主任又需要發(fā)表第二篇論文……如法炮制，我的藥三個月時間內又進了5家三甲醫(yī)院。

這么做了有5年，我賺了不少錢，比我開始想象的要多得多。覺得是時候換一個生活環(huán)境，走出去看看更大的世界，提升下自己了。

于是從參加英語培訓班開始，考了GMAT。幫醫(yī)生掏錢買了那么多回服務，賺了足夠支付我出國的學費和生活費，現在終于可以自己給自己享受一次申請留學服務，讓意諾生物幫申請了美國一個商學院的MBA。他們的服務很快很到位。不久， 我就拿到了美國紐約大學的MBA Offer， 開始了我新的生活。