4月10日早晨8點整，呂雯像上班一樣，出現(xiàn)在北京某醫(yī)院門診部門口。下午5點，“下班”了，呂雯離開醫(yī)院，回家。

 這樣的“作息時間”已經執(zhí)行了半個月。半個月前，公司下達了新的藥品開發(fā)任務。從那以后，她每天都要泡在這家醫(yī)院，目的是讓公司的藥品擺上醫(yī)院的藥房架子，并且出現(xiàn)在醫(yī)生的處方里。經過半個月的努力，她終于和藥劑科主任混了個臉熟，并且成功地找到了愿意幫她“提單”的醫(yī)生。

三年前，呂雯從外地一所醫(yī)科大學畢業(yè)，來到北京之后，做起了醫(yī)藥代表的工作。一年前，她應聘到了現(xiàn)在的公司。

“和早些年畢業(yè)后就去做醫(yī)藥代表的師兄師姐相比，他們是釣大魚，我現(xiàn)在只能撿點小蝦了，還得提心吊膽。”呂雯感嘆道。

曾經的好時光

即使是“只能撿點小蝦”，呂雯還是覺得自己幸運。擁有了三年的工作經驗之后，她也積累了一些用得上的資源，足以確保在經濟危機的時候免于失業(yè)的恐懼。

 剛開始做的時候，呂雯沒少遇到冷臉，被直接攆出來的事情也時有發(fā)生。過了新入行都會遇到的那些坎之后就好了，現(xiàn)在的呂雯能輕松地和醫(yī)生們打著招呼，去醫(yī)院的次數(shù)反而少了，更多的時間花在了“家訪”上。

早幾年進入這個行業(yè)的醫(yī)藥代表們遇到過好時光。高呂雯兩屆的一個師兄實習時就去做了國內一家知名藥企的醫(yī)藥代表，畢業(yè)一年后就在當?shù)刭I了房子和車子。這個成功案例在她所在的班級流傳了很久，并在很大程度上直接影響了他們班同學的擇業(yè)取向。

呂雯畢業(yè)的時候，當獲得省城醫(yī)院編制的可能性喪失之后，她毅然決然地選擇了醫(yī)藥代表的職業(yè)。競爭越來越激烈，從業(yè)人員越來越多，每個人能夠獲得的回報自然就與日遞減，月薪普遍過萬的日子已經一去不復返了。

 將利益鏈完整串起來的人

根據(jù)目前醫(yī)療價格政策規(guī)定，除實行“零差率”銷售的醫(yī)院外，其他醫(yī)院可以施行“藥品加成”政策，即在進藥價格基礎上加價15%賣給患者。

1999年后，中國開始正式實行藥品集中招標采購。藥品從出廠到進入醫(yī)院必須經過當?shù)氐尼t(yī)藥商業(yè)公司，商業(yè)公司配送到醫(yī)院時，一般加價5％。

藥品出廠價由生產成本和生產企業(yè)的利潤兩部分構成，一般會占到總藥價的30%。

以呂雯推廣的一種治療糖尿病的藥品為例，醫(yī)院給患者的價格是每盒30.5元，其從商業(yè)公司的進貨價應該在26.5元左右；商業(yè)公司從呂雯所在公司的拿貨價格大約是25元，刨去10元/盒的藥品出廠價，剩下來的15元就是他們營銷的費用了。換言之，每盒藥品里有一半的錢都留在了藥品流通領域的中間環(huán)節(jié)。 

呂雯的公司自建了醫(yī)藥代表隊伍，只通過商業(yè)公司發(fā)貨。如果他們的藥品委托代理公司來銷售，則需給代理公司更高的折扣，而代理公司在獲得藥品的代理權之后，就會通過自己的醫(yī)藥代表負責向醫(yī)院推廣。

除了上一任代表交接給她的醫(yī)院，呂雯今年還有3家醫(yī)院的開發(fā)任務。去年，她成功地超額完成了開發(fā)任務和銷售指標，在同事們羨慕的眼光注視下領取了屬于她的獎品。

 為了讓藥品進入醫(yī)院，呂雯要先找到愿意和自己說話的醫(yī)生，要從醫(yī)生的口中套到有用的信息，比如這家醫(yī)院誰說話算數(shù)。

一般她會先找到藥劑科主任，向其介紹自己藥品的具體情況，并在相熟之后詢問清楚進藥的具體“開發(fā)費”。這一筆所謂的“開發(fā)費”根據(jù)醫(yī)院大小、藥品種類會有差別，從幾百元到幾千元不等，甚至有高達萬元的，需要一次性地支付給管事的人。

有時候，呂雯也要找到該醫(yī)院主管藥事的副院長甚至是院長。在定期召開的藥事委員會會議上，他們才最終擁有是否進藥的權力。

當然在藥事會之前，呂雯還需要找到能說上話的醫(yī)生，請他們“提單”。他們會在藥事會上表達對各類藥品的臨床意見。最后的藥事會就成了一個象征性地走過場，所有的工作都在之前完成了。

 藥事會確定進藥后，醫(yī)院藥房就會通過計算機網絡向對其供貨的商業(yè)公司進貨。藥品能夠進入商業(yè)公司的前提是在各級藥品招標采購時中標。

  這樣呂雯就完成了她全部工作的第一步，也是最關鍵的一步。

進藥前后，呂雯還要找到能夠使用該藥的相關科室主任和醫(yī)生，向他們說明回扣的比例，并讓他們印象深刻。醫(yī)生開出一盒藥，其能拿到的回扣大約是藥價的10%～20%，當然某些高價藥的比例會更高。除了按月兌現(xiàn)的回扣之外，呂雯還要不定期地邀請他們參加各類活動，比如學術研討會、旅游等，以鞏固醫(yī)生對本公司藥品的印象。

在心照不宣中，藥品銷售已經成為一條運作高效、雨露均沾的利益鏈條。呂雯就是將這條利益鏈完整串聯(lián)起來的人。

從制藥企業(yè)，到代理公司，再到商業(yè)公司；從醫(yī)藥代表，到醫(yī)院領導，再到臨床醫(yī)生，每一個環(huán)節(jié)都有著極其迫切的利益沖動，如同注入大江大河的各條支流，終于匯成來勢兇猛的藥價洪流。

 風聲越來越緊

在這家呂雯“盤踞”了半個月的醫(yī)院，她連第一步都還沒有完成，然而風聲卻越來越緊。

今年初，一家醫(yī)藥公司的醫(yī)學學術會被媒體曝光。所謂的醫(yī)學學術會并沒有多少學術研討的性質，更多的時間花在了對該公司產品的介紹上。參加的醫(yī)生們都能領到100元的車馬費。

 更多的小道消息在他們的小圈子里面?zhèn)鞑?，多是哪個醫(yī)藥代表在哪家醫(yī)院當場被抓，當場搜出記有醫(yī)生回扣數(shù)目的筆記本等。有名有姓，也就顯得有板有眼。

 根據(jù)中國現(xiàn)行法律的規(guī)定，醫(yī)生收受回扣已經觸犯了《刑法》中受賄罪的有關規(guī)定，給醫(yī)生們發(fā)放回扣的醫(yī)藥代表們自然就成了行賄者。當醫(yī)藥代表們的工作普遍地被人們簡化為“開藥——送錢”的固定模式時，這個職業(yè)的聲譽有多差便可想而知了。

 公司開始提醒呂雯們，一定要“注意安全”，并出臺了一系列的硬性規(guī)定。這些規(guī)定包括，不要隨身攜帶和回扣有關的資料，盡量不要在醫(yī)院里送錢給醫(yī)生，更不要在送錢的信封上面寫上該醫(yī)生的名字。以前的醫(yī)學學術會也更多地以旅游、采摘、宴請等多種形式予以替代。

呂雯倒不是很擔心這樣的事情。在她看來，國家在全面提高醫(yī)生的顯性收入之前，對于這類隱性收入不會完全取締，而只是適時予以“敲打”。

不過，她還是減少了在做得很成熟的醫(yī)院里出現(xiàn)的次數(shù)，即使遇到相熟的醫(yī)生也不會表現(xiàn)出特別的熟絡，只是稍微點一下頭，然后快步走開。更多地，她直接通過手機和他們聯(lián)系。

令她有些擔心的是，伴隨國家對醫(yī)療體制改革新方案的出臺，目前普遍推行的“帶金銷售”模式還有多大的生命力。如果到那時，醫(yī)藥代表這個職業(yè)還有存在的必要嗎？

 對于這個職業(yè)的未來，她顯然有些迷茫。

    （文中姓名為化名）