當公司的產品銷售遇到困難或瓶頸時，據(jù)筆者了解到的情況，超過80%的銷售人員會覺得是公司投入的促銷費用不夠、投入的資源不夠、產品本身有問題、銷售模式有問題等方面的原因，他們總是會強調這些看似無法避免的“客觀原因”。但據(jù)筆者了解，超過95%的銷售人員，連自己的產品知識和服務都講不清楚，更有甚者，連公司銷售多少產品都說不出來，卻在那里大談銷售技巧，想一招制敵的辦法。為什么筆者如此強調產品和服務呢?

所有的原因來源于這句話：“藥品是特殊的商品”，這使得藥品銷售的專業(yè)性要求很高，因此，不管是銷售代表還是店員，都必須對銷售的產品充分了解，這是藥品銷售的基本功?；诖?，筆者認為“精通產品和服務是OTC銷售最大的技巧。”

如何才算精通產品

那么，怎樣才算“精通產品”呢?如果你能把以下問題都回答好了，那就可以稱得上精通了。

(1)要給你多長的時間才能夠講清楚銷售的產品?現(xiàn)在你可以試一下：15秒、1分鐘、5分鐘、15分鐘、30分鐘。個人覺得，如果你能做到15秒就非常不錯了。

(2)產品故事你知道嗎?比如它是來源于哪個傳世名方或者是哪個名家研制的。

(3)你能說出產品組方嗎?組方里的“君臣佐使”以及每味藥在組方中對治療起了什么作用?如果是西藥，你知道它的作用機理嗎?

(4)你能說出產品說明書中的“功能主治”嗎?

(5)你能把“功能主治”的內容以通俗化的語言表達出來嗎?讓店員和消費者都聽得明白。

(6)你知道什么癥狀的消費者可以用你的產品嗎?來找什么藥的消費者我們可以對他進行聯(lián)合用藥或者攔截推薦?如果你的推薦，消費者不接受的話，你有應對的話術嗎?

(7)你知道產品為什么要用這個劑型嗎?它有什么優(yōu)勢?

(8)你知道產品規(guī)格都有哪些嗎?為什么要設計這個規(guī)格?

(9)你知道產品包裝設計為什么是這樣?有什么意義嗎?

(10)你知道產品的零售價為什么定這個價嗎?

(11)你真的了解競品嗎?競品的名稱、劑型、規(guī)格、生產企業(yè)、進貨渠道、進貨價、零售價、、銷售模式、終端動銷怎么做、終端隊伍有多少人、人員的素質如何、客戶對他們的服務滿意嗎等情況你都了解嗎?

(12)你或者你的家人、朋友有用過你的產品嗎?和競品對比有什么不一樣的感受?

(13)你能講出消費者用完你的產品后，分享效果與心得的故事嗎?

(14)你能講出你的產品為什么是“黃金品種”的原因嗎?

(15)你能歸納出產品的三大特點嗎?

精通產品讓客戶對你更有信心

其實，精通產品是你增強銷售信心的來源，只有對產品有充分的了解，你才會對產品有信心，對產品可能出現(xiàn)的問題做好預案，為產品實現(xiàn)良好的銷量打下堅實的基礎。而銷售實際上是產品信心的轉移，當你充滿信心地去介紹你的產品時，客戶才會被你的信心所感染，愿意和你合作。如果你說，促成合作的主要原因還是價格的話，那么筆者告訴你，如果真的是這樣，大廠家早就倒閉了，市面賣的都是小廠家高毛品種，而現(xiàn)實情況恰恰相反。

產品知識是解決銷售異議的有力武器。如果你能通過專業(yè)的知識告訴客戶，我的產品和別人的產品不一樣，所以治療效果不一樣，價格自然也不一樣了，給客戶帶來的利益也會不一樣，客戶自然對你更有信心，更信任你。因為藥店要的不僅僅是利益，也不僅僅是通過賣某一品種來賺錢的，也需要回頭客，需要良好的品牌信譽，也要你的專業(yè)支持等等。而精通產品，是實現(xiàn)這些目標的第一步。

很多銷售人員說，我們“對待產品像對待自己的孩子一樣”。如果真的是這樣，你絕不允許外人說你的產品半點不好。當別人說你的產品不好時，你能利用自己精通的產品知識來維護產品形象和品牌，這才是像對你自己的孩子一樣。

精通服務與客戶做好朋友

營銷其實就是產品和服務的結合體。產品是死的，就算你的產品和人家的一模一樣，但你的服務也不能跟人家一模一樣。這就需要你精通服務，用服務打造不一樣的用戶體驗。

精通服務，其實也是有章可循的，首先要了解以下幾個方面：

(1)你知道該怎樣協(xié)助藥店銷售產品嗎?

(2)除了為客戶帶來產品外，你還承諾了哪些服務?

(3)你相信提供的服務能夠幫到藥店嗎?

(4)你能保證及時到貨不斷貨嗎?

(5)你能及時兌現(xiàn)對客戶的承諾嗎?

(6)你有站在客戶的立場上思考過問題嗎?

(7)你關心過客戶的生意嗎?

(8)你關心過客戶的生活嗎?

(9)你做過一件感動客戶的事嗎?

此外，服務的內涵也分三個層級，每一個層級的內容也會有所差別，你能做到哪個層次，也決定了服務精通到哪個程度。

三個層級

第一層級：份內必須完成的。你做到了，客戶對你的印象是“還不錯”;

第二層級：可做可不做的。你做到了，客戶對你的印象是“相當好”;

第三層級：和銷售完全無關的。你做到了，客戶對你的印象是“好朋友”，你覺得和朋友做生意還會難嗎?

精通產品和服務，是每個OTC銷售人員的基本功，也是最有用的技巧，任何借口都不該成為你不學習產品知識和服務的理由。一個好的銷售代表，一定是對公司產品和服務有透徹研究的，所以當產品與服務在他的口中推銷的時候，產品對于客戶來說，只會是“金子”而不是“垃圾”。所以，精通自己的產品和服務，才會讓客戶愛上你。

當然，優(yōu)秀的銷售人員不是與生俱來的，是通過不斷的訓練才可以做到的，那么，在你尋求銷售技巧的時候，請先修煉好基本功——精通你的產品和服務。