【《醫(yī)藥銷售那些事》由中國醫(yī)藥聯(lián)盟會員故事改編】

【作者簡介】遼源行者，現(xiàn)居廣東，真實姓名暫時保密。在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域打拼11年，經(jīng)歷了從私營公司到國營企業(yè)，最后位居外資企業(yè)管理層的艱辛過程。體驗過失敗和背叛，也獲得了成功和喜悅，親身經(jīng)歷了醫(yī)藥領(lǐng)域復(fù)雜、矛盾的發(fā)展，見證了行業(yè)完善的同時，也看到了行業(yè)的墮落。

制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院；零售藥店——患者。當(dāng)一個事務(wù)繁榮發(fā)展的時候，潛規(guī)則就成了顯規(guī)則。

終點是起點（1）

章文坐在辦公室里已經(jīng)一個多小時了，在這段時間里，章文認真地傾聽著，并且大腦在快速地轉(zhuǎn)動，很少打斷林望遠的話語。

林望遠又喝了一杯剛泡好的功夫茶，繼續(xù)發(fā)牢騷道：“小章，這就是海川生物這半年來的銷售情況，我最想不明白的就是別人做廣告，產(chǎn)品賣得熱火朝天，我也做廣告，但就是銷不動，眼瞅著上百萬就扔進去了，連個大一點的‘水花’都沒見到……”

話到此處，林望遠的手指在杯壁上輕摩，皺眉看著坐在對面的章文：“如果市場銷售現(xiàn)狀仍舊沒有改觀的話，我就準備將這個產(chǎn)品代理出去，解散銷售團隊，錢雖然少賺點，但我也落了個省心省力。”

章文沒有做聲，他聽得出，林望遠雖然這么說，但是語氣中對優(yōu)銀這個產(chǎn)品還是有幾分不舍。

果然，林望遠停頓了一下，苦笑著總結(jié)道：“當(dāng)然了，話是這么說，但是我還是有點不甘心，這么好的品種讓給別人做……”

章文微笑，點了點頭，心里卻想：你舍不得的應(yīng)該是白花花的鈔票才是真的。

林望遠起身倒水的功夫，章文又掃了一眼林望遠這個空蕩卻豪華的辦公室，辦公桌是較大的大班臺，桌上的東西稍微有點雜亂，另外桌子右上角還放了一個小盆栽，左邊卻放了一個鮮艷的小紅旗。辦公室的角落放著高爾夫球的器具，旁邊是一個書架，里面裝的基本是一些管理及經(jīng)濟方面的書籍。

這一切不難顯示出這件屋子主人的性格——享受，權(quán)威，還有傳統(tǒng)。

章文以前就接觸過不少這類商人，他們喜歡將所有的事情交付給其他人去操作，不會為了瑣碎的事操心。對于他們而言，重要的事情只有利益，利益，利益……

又泡上了一壺著功夫茶，林遠望繼續(xù)笑道：“九洲醫(yī)藥的王總向我極力的推薦你，說你是近幾年來九洲醫(yī)藥非常突出的經(jīng)理人，要不是九洲醫(yī)藥合并重組，你在九洲醫(yī)藥的發(fā)展前途無量，唉，可惜……”

聽到林望遠提起九洲醫(yī)藥重組的事情，章文不自覺露出一絲苦笑。若不是九州醫(yī)藥的重組，他也不會另謀出路。林望遠果然是只老狐貍，這幾句話看似是無聊的閑扯，卻暗示了他對章文的過去查了個一清二楚。

四年前，章文放棄了家里枯燥乏味的會計工作，來到了天寧市打工，經(jīng)過朋友的介紹進入了當(dāng)時知名的醫(yī)藥企業(yè)九洲醫(yī)藥做OTC（非處方藥，即不用憑醫(yī)生處方可以直接在藥店等終端進行購買的藥品）代表，管理天寧市新圳區(qū)的一百多家藥店，做藥店的終端拜訪、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品培訓(xùn)的日常工作，一年的時間就在眾代表中脫穎而出，銷量連續(xù)六個月排在第一位。

隨后公司委派章文到天寧市的臨市中云市任OTC經(jīng)理一職，在短短一年多的時間里，章文與代表們在市場上摸爬滾打，硬是將中云市的銷量翻了五倍，這時天寧市的OTC經(jīng)理楊奇業(yè)被提升為省區(qū)經(jīng)理，他向公司力薦了章文接他的班，再加上章文在中云市的業(yè)績有目共睹，所以很順利地章文又回到了天寧市任OTC經(jīng)理。

在之后的二年多，天寧市的銷售業(yè)績穩(wěn)步上升，章文的營銷理念及實戰(zhàn)經(jīng)驗不斷的積累，正準備大干一場的時候，公司突然宣布九洲醫(yī)藥被外資收購，人事權(quán)由外資公司決定，OTC部管理層全部解散，組建商業(yè)部，由商業(yè)部兼管OTC代表。雖然拿到了合同解除的賠款，但當(dāng)時的章文并不理解公司解散OTC部的做法，后來幾年的職場拼搏中章文明白了醫(yī)藥領(lǐng)域的大事所趨，這是前言，暫不多表。

說得差不多了，林望遠終于切入正題，：“小章，公司的大概情況就是這些，一直以來我都非常希望能夠有納入賢才，讓有能力的人加盟到海川生物，不知道對于改變公司的現(xiàn)狀你有什么想法……”

章文知道這是林望遠給他出的面試考題。他用手捂住嘴輕咳了一下，笑著說：“林總，公司的情況和產(chǎn)品我大概了解了，我覺得優(yōu)銀是個很不錯的產(chǎn)品，賣點相當(dāng)突出，非常適合媒介推廣，之前的半年只是項目的開始期，一般這個時期都是投資大余回報，只要進行配以終端執(zhí)行力較強的銷售團隊，它的前景將不可限量。”

夸贊了銀優(yōu)的產(chǎn)品，等于在夸獎林望遠的決策正確，這一記馬屁讓林望遠十分受用。

章文停頓了一下，繼續(xù)說道：“不過，為了進一步打開市場，針對公司的現(xiàn)狀，我覺得還是有一些問題需要改進的。首先，過去公司已經(jīng)進行了報紙廣告的宣傳推廣，但是優(yōu)銀的銷量一直沒有較大的突破，我估計原因應(yīng)該有兩點。”

章文看得出林望遠有點期待，便接著說道：“第一是市場戰(zhàn)略的問題，營銷策略的出現(xiàn)了偏差，這個道理就好比人走道似的，只要方向?qū)α?，總有達到終點的時刻。但是如果路走歪了，就是速度再快，也會背道而馳。第二點就是管理的問題了，如果只是一個片區(qū)做的不好，那是銷售代表的問題，如果整個市場的銷售業(yè)績一直上不來的話，那就有一些管理的問題。”

林望遠輕輕點頭，這兩點上存在問題他也是知道，但是一直沒有很好的辦法解決。他抬頭看章文的表情，似乎已經(jīng)成竹在胸，于是順著話繼續(xù)問道：“你有什么方法可以解決嗎？”

章文這才繼續(xù)說：“春秋時節(jié)正好是鼻炎的多發(fā)時期，正是打翻身仗的大好時機，我的建議在市場戰(zhàn)略方面需要重新調(diào)研，從新制定營銷方案，報紙廣告暫停，重新策劃，還可以舉行一些活動，加強產(chǎn)品的促銷，在管理方面，首先要加強團隊的凝聚力，然后再簡歷鮮明的獎懲制度，更好的調(diào)動代表的積極性。”

章文看了看林望遠，見他正在沉思，知道自己差不多快達到目的了。

林望元用手指摸了摸下巴，章文這一段話聽起來確實是現(xiàn)在切實可行的最好方法。但是想做到這一點，那就意味著他必須授予章文絕對的權(quán)力。

沉思了片刻，林望遠笑著對章文說道：“小章，今天聽了你的這番高論之后，我更是覺得找對了人，你的經(jīng)驗絕對可以挑的起這個擔(dān)子，這樣子！我現(xiàn)在表個態(tài)，我呢？不懂得管理，所以生物公司這一攤子以后就全權(quán)由你負責(zé)，包括人事權(quán)力、費用支配、營銷策略等方面全部由你說了算，我就把海川生物的命運交到你的手里了。”

聽到林望遠這么說，章文暗自松了一口氣，其實從進入林望遠的辦公室半個小時后，章文就已經(jīng)下定了決心，只是表面并沒有表露出來，他要知道林望遠為了留住他到底能給予多大的支持。

現(xiàn)在既然林望遠開了口，章文微笑著回應(yīng)道：“既然林總您都這么說了，現(xiàn)在我是不想加入都不行了。我在這里也表個態(tài)，只要林總你全力支持我，我保證三個月后優(yōu)銀的市場現(xiàn)狀將是另一番局面。”

聽到章文的保證，林望遠哈哈大笑，拍著章文的肩膀說：“現(xiàn)在正式的歡迎你加入海川生物！”

章文也是有點興奮，其實離開九洲醫(yī)藥之后，他重新給自己的職業(yè)規(guī)劃定了一下位。像九州醫(yī)藥的這種大企業(yè)雖然實力雄厚，制度完善，但是對于章文來講，一直是不滿足的，因為在九洲醫(yī)藥章文的工作重心偏向于市場執(zhí)行，所有的市場策劃基本由九洲醫(yī)藥的市場部負責(zé)，但是很多市場部策劃的促銷活動偏離實際，在藥店執(zhí)行起來困難重重，為了這類事情，章文所在的OTC部門與市場部沒少發(fā)生糾葛。

而且章文有很多優(yōu)秀的策劃文案在提交上去后，都被市場部砍下來了。

 

終點是起點（2）

章文之前的老板楊啟業(yè)曾經(jīng)跟他說道：“章文，知不知道為什么你的策劃文案很多都沒有被啟用？”

那時的章文并不明白企業(yè)內(nèi)部的勾心斗角，楊啟業(yè)笑呵呵地接著說道：“你也不想想，如果你的文案都被采用了，那還要他們市場部有什么用？”說得章文當(dāng)場就愣住了，明白了這個理兒，章文也就很少提交市場策劃了。

另外在九州醫(yī)藥這樣成熟的公司，到了一定的職位再想往上升遷是有相當(dāng)大的難度的，章文有自己的職業(yè)目標(biāo)，不想將自己有限的時間浪費在無謂的人事斗爭中去。

在沒有工作的這段時間里，也有幾家類似于九洲醫(yī)藥這種大型的醫(yī)藥公司通過獵頭找過他，但由于上面的種種考慮，都被他一一拒絕了。

章文一直覺得自己的能力在九洲醫(yī)藥并沒有全部地發(fā)揮出來，所以他希望能找到一家可以完全施展才華的公司，這類的公司一是需要有一定的資金實力，二是要機動靈活性強，三是要至少有一個可以用來媒介炒作的藥品，第四點也是最關(guān)鍵的一點，那就是老板要全力的支持他。

當(dāng)章文了解完海川生物的情況后，就知道自己找到了，海川生物就是他意向中的公司，所以最后他得到林望遠全力支持的承諾后，就毅然地答應(yīng)加盟海川生物，他有信心把優(yōu)銀打造成全國的知名品種，他要在海川生物完成自己的職業(yè)目標(biāo)。

林望遠帶著章文認識了海川生物的出納兼會計李姐，李姐是林望遠老家的人，以前在林望遠的房地產(chǎn)公司上班，海川生物公司成立以后，就到這邊做了會計，她給章文的印象就是小氣加精明。

章文心里暗自打算：像林望遠這種老板，會計肯定是自己的人，以后市場上用錢的地方比較多，不可能每次都要找林望遠，所以要跟這個李姐搞好關(guān)系。所以章文客氣地跟李姐握了手，說道：“叫我小章就好了，我以后就叫您李姐了，我剛加入公司，很多東西還不明白，您多多關(guān)照。”

李姐看著這個儀表堂堂新來的經(jīng)理對自己客客氣氣的，臉上也就掛了笑容，連說：“小章太客氣了。”

林望遠又向章文介紹了平面設(shè)計文員何晴，公司的宣傳品設(shè)計、還有報紙廣告的排版等都由她來負責(zé)，何晴是個白白胖胖的女孩子，章文估計她的體重有個一百四十多斤，該減肥了；最后介紹的是銷售部的文員丁燦，也就是章文以后的助理了。

章文不禁多留意了兩眼，丁燦是廣西桂林人，長得非?？扇耍瑢儆诹岘囂尥傅哪欠N女子。

林望遠又跟章文說道：“公司還有個負責(zé)生產(chǎn)的經(jīng)理，平時就呆在工廠，叫做劉大鐘，是我的小舅子，給咱們產(chǎn)品進行分裝的藥廠我也是有一定股份的，所以就派了大鐘監(jiān)管藥廠分裝的工作，以便及時供應(yīng)市場的需求，下次碰面的時候再介紹給你認識。”

章文笑著應(yīng)承著，心里想：“林總看似爽朗，但公司的賬務(wù)和生產(chǎn)兩條主要的線全攥在了自己人的手里，真是一只老狐貍啊！”

經(jīng)過一個星期的業(yè)務(wù)熟悉，章文終于找到了海川生物的最大問題，那就是海川生物薄弱的藥店終端，章文忽然有了種上了賊船的感覺。

但是章文屬于那種對銷售有著天生狼性的類型，越困難的事情越能激發(fā)他與生俱來的進攻天性，再加上這幾年的市場積累，他決定嘗試去扭轉(zhuǎn)這敗局。

章文對著辦公桌上褐色的優(yōu)銀瓶子發(fā)了一會呆，然后用手使勁地按了按太陽穴，這是讓他清醒的方法之一，理了理思路后用筆在紙上寫下了近期將要開展的工作內(nèi)容：

1．市場需要重新調(diào)研，重新制定營銷方案；

2．報紙廣告暫停，廣告文案重新策劃；

3．銷售團隊經(jīng)過全面了解后進行培訓(xùn)整頓，一個月后優(yōu)勝劣汰；

4．建立促銷部，人員架構(gòu)及費用細節(jié)待定；

5．制定新的規(guī)章制度及工作流程，建立鮮明嚴格的獎懲制度；

6．申請更改銷售提成，調(diào)動代表積極性；

7 ……

章文共寫下了十幾條的工作內(nèi)容，然后在第四點和第六點后面標(biāo)上了重點符號，決定明天上午和林望遠商量后，下午召開第一次的銷售會議。

這一個星期來，章文還沒有召開一次銷售會議，只是讓代表按照之前經(jīng)理的安排繼續(xù)開展工作。在這七天中章文用了二天的時間在辦公室熟悉公司資料及工作流程，三天時間獨自一人走訪了天寧市各區(qū)有代表性的藥店，了解產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀及藥店店員對海川生物銷售代表的認知，又用一天時間去拜訪了天寧市各大藥店連鎖的總部，與個別的采購經(jīng)理簡單溝通了一下。

理清完初步的整改方案后，章文長出了一口氣，起身站在辦公室的窗前，已經(jīng)到了下班的時間，外面街道上的車流量增加了很多。

 

新官上任頭把火（1）

天寧市共分六個政區(qū)，在市區(qū)內(nèi)的有四個，即新圳區(qū)、湖州區(qū)、電南區(qū)和金昌區(qū)，郊區(qū)分設(shè)兩個區(qū)，為安崗區(qū)和彎下區(qū)。新圳區(qū)是天寧市新的中心區(qū)，基礎(chǔ)建設(shè)及區(qū)容區(qū)貌都比較新穎突出，多以社區(qū)為主；湖州區(qū)則是老的中心區(qū)，地域面積較小，是天寧市的商業(yè)中心；電南區(qū)也是以社區(qū)為主，居住群大多數(shù)是在新圳區(qū)和湖州區(qū)上班，所以消費能力較弱；金昌區(qū)離市區(qū)比較遠，居住人口較少，購買力偏差；安崗區(qū)和彎下區(qū)雖然在市區(qū)之外，但隨著前幾年政府大力開發(fā)郊區(qū)，所以這兩個區(qū)的投資前景無限放大，區(qū)域建設(shè)正逐步完善，流動人口不斷增加，尤其是安崗區(qū)的流動群已躍居天寧市的第一位，對拉動安崗區(qū)的經(jīng)濟起到了關(guān)健性的作用。

天寧市的藥店共有四千多家，直營連鎖的店數(shù)占了約百分之二十的比率，但卻占了藥品總銷售額的百分之六十多，非連鎖藥店對消費群的影響力較小。天寧市略有規(guī)模的連鎖藥店共有七家，其中四家為大型連鎖藥店，分別是一心連鎖、樂家連鎖、好朋友連鎖和來喜連鎖，兩家平價連鎖藥房，優(yōu)友連瑣和?？堤眠B鎖，一家中型連鎖，即萬家堂。

海川生物的產(chǎn)品“優(yōu)銀”在天寧市共有近六百家藥店終端，銷售部共有五名代表，每位代表管理著一百多家的藥店。

第二天上午，章文在林望遠的辦公室向他遞交了自己的整改計劃，并對林望遠的詢問一一做了解答，毫無意外地，得到了林望遠的全面支持。章文明白新職員上任的頭三個月，老板的信任度是最高的，只有在這個階段他的各種要求才能全面通過，所以他根據(jù)長遠的市場發(fā)展做出了許多規(guī)劃，先申請到有利于市場擴展的條件是非常重要的。

章文喝著剛剛泡好的功夫茶，看著滿臉堆笑的林望遠，心里暗暗嘀咕：三個月！我應(yīng)該只有三個月的時間，如果三個月內(nèi)優(yōu)銀的銷量還沒有太大起色的話，估計面前這個笑容可掬的林望遠會毫不客氣地干掉我。

與林望遠溝通完畢后，章文起身向門口走去。這時，辦公室的門被猛地推開了，進來了一個人，與章文來了個面對面，兩個人都詫異了一下。

林望遠連忙站起來，邊笑邊對著兩個人說：“小章?。〗o你介紹一下，這位就是負責(zé)生產(chǎn)的劉大鐘劉經(jīng)理。大鐘啊，這位是咱們新聘來的銷售經(jīng)理章文，你們兩個認識一下吧。”

章文定睛打量了一下這個莽撞闖進來的劉大鐘，跟名字里表達出來的意思完全不一樣，完全沒有“大鐘”的概念。面前的這個劉大鐘個子不矮，但是外形削瘦，五官看起來有點擠，唯一令章文感覺不錯的是他戴了一副眼鏡，看起來倒有一絲斯文的味道，就是眼珠轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去的，總是定不下來。

章文一邊打量著劉大鐘一邊客氣地與他招呼了幾句，隨后就回到了自己的辦公室準備下午的會議內(nèi)容。

會議開始之前，銷售代表們提前進了會議室，大家自然而然地討論起新到任的銷售經(jīng)理了。

負責(zé)湖南區(qū)的路雁是代表中唯一的女性，她敲了敲桌子，大著嗓門問道：“喂！你們知不知道新來的經(jīng)理是哪路神仙??？”

安崗區(qū)的銷售代表孔博民笑呵呵的說道：“我從李姐那里打聽的差不多了，咱們的新經(jīng)理大有來頭哦！”

孔博民的話引起了大家的注意，王文軍也停下了手中的筆，關(guān)注著孔博民的話語。

孔博民繼續(xù)說道：“新經(jīng)理叫做章文，以前是九洲醫(yī)藥天寧市的OTC經(jīng)理，聽說是九州醫(yī)藥赫赫有名的人物呢！不知道林總是怎么把他挖過來的。而且也不知道他能不能適應(yīng)咱們公司的情況啊？”

路雁驚詫了一下，說道：“哇！九洲醫(yī)藥啊！他們在天寧市做的很好啊！產(chǎn)品的陳列面都是很大的，另外店員的客情也是很棒的，我在藥店里總是能碰到他們的OTC代表。”

大家開始七嘴八舌地討論起來，王文軍不屑地笑了笑，繼續(xù)執(zhí)筆疾寫，心里想：大公司的很多市場終端表現(xiàn)基本都是用錢砸出來的，至于說到業(yè)務(wù)能力嗎？哼！我倒要看看這個章文有何能耐。

下午兩點，章文準時坐在了會議室。銷售代表在二點前已全部到齊。

章文用眼掃了一下，看到自己左右兩邊的位置都是空的，暗自笑了笑，知道代表對自己尚有陌生感和距離感。

章文扭頭對旁邊的孔博民說道：“小孔，去把丁燦也叫過來參加會議。”

 

新官上任頭把火（2）

過了一會，銷售部的文員丁燦拿了個筆記本過來坐在章文的旁邊，章文對丁燦說道：“以后的晨會你都要參加，做為銷售部的人員要多了解市場上的情況，對你的售后及咨詢工作都有很大的促進作用，另外每個月選一到二天的時間跟代表去走訪藥店，每次拜訪完后寫個總結(jié)給我。”

聽到章文這么說，代表們都朝丁燦看去。丁燦撅了撅嘴，想說什么但又憋了回去。

章文正了正身，朗聲說道：“好，人齊了，咱們第一次的銷售會議現(xiàn)在開始。正式地自我介紹一下，我叫章文。”

章文起身在寫字板上寫上了自己的名字。然后直接切入正題：“咱們公司現(xiàn)在的狀況相信大家都比較清楚，在市場上運作了半年，投入及產(chǎn)出完全不成正比，這種情況如果再持續(xù)半年，這個公司應(yīng)該就不會存在了，大家也就失業(yè)了。”

章文停頓了一下，看了看大家，說道：“失業(yè)對大家來說也許不是問題，這份沒了再找一份嘛！反正你們還年輕，工作機會多得是。”

說到這里，章文留意到負責(zé)新圳區(qū)的王文軍及湖南區(qū)的路雁臉上有些憤慨之色。然后繼續(xù)說道：“有些代表也許認為市場銷量不佳的原因不在個人，在于公司，覺得自己已經(jīng)做得很到位了。公司固然有市場策略上的失誤，但你們做為一名銷售代表做得遠遠不夠，如果有人覺得已經(jīng)做得很好了，可以站出來，由我來問幾個簡單的問題。”

章文看得出來已經(jīng)有人躍躍欲試了，但是又不敢，便笑了笑，對王文軍說道：“小王，我看了這半年來的銷量趨勢表，不論是從銷量還是銷售增長率來講，你負責(zé)的區(qū)域都是比較不錯的，就由你來代表大家回答我?guī)讉€問題。”

章文之前就了解到了王文軍在代表群中有一定的小威望，于是決定“槍打出頭鳥”，先拿他開刀，就會起到震懾全體的效果。

聽到章文點將，王文軍壓住興奮的心情，說道：“好??！就由我先向章經(jīng)理學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。”

章文手里轉(zhuǎn)著圓珠筆，對著王文軍問道：“你的區(qū)域共有多少家目標(biāo)藥店？”

王文軍不假思索的答道：“112家。”

章文接著問：“連鎖藥店占多少家？非連鎖藥店占多少家？”

王文軍想了一下，說“沒仔細算過，連鎖應(yīng)該有七十多家吧？”

章文繼續(xù)問：“你的區(qū)域中有多少個片區(qū)？每個片區(qū)的消費水平是怎么樣？常住人口是哪些人？每個片區(qū)有多少家目標(biāo)店？哪個片區(qū)在目前的情況下銷量是最好的？哪個是最差的？”

章文端起杯子，喝了口水，王文軍被這一串關(guān)于區(qū)域的問題問得目瞪口呆。章文繼續(xù)問道：“你銷量最好的藥店是哪家？”

“一心連鎖花蓮店”

“這個店共有幾名店員？每個店員的名字？電話號碼？年齡？籍貫？現(xiàn)居地？”

這回不單是王文軍傻眼了，其他代表也呆呆地看著章文。

章問繼續(xù)追擊，問道：“你的區(qū)域內(nèi)最大的競品是哪些？銷量大概是多少？在市場上做哪類活動？對你的市場沖擊度怎么樣？”

王文軍已經(jīng)沒辦法回答章文機關(guān)槍似的提問了。

章文轟炸似的提問令幾個代表感覺到腦袋一下子空了，覺得這六個月什么事也沒干成，但也有些疑問冒出來，為什么要了解這些內(nèi)容，有什么用呢？

章文知道自己的開場內(nèi)容成功了，如果要在很短的時間里建立一支很強的銷售隊伍，必須要令團隊中的成員無條件的接受自己灌輸?shù)男畔?，這樣就會減少很多中間環(huán)節(jié)，想要做到這一點首先就是要以事實否定代表們前期做的工作。

章文環(huán)顧了一下在座的代表，繼續(xù)自己的心理攻擊：“稍后我會告訴你們?yōu)槭裁匆私膺@些內(nèi)容，現(xiàn)在我要告訴你們?yōu)槭裁次乙尤牒４ㄉ?。我之前任九洲醫(yī)藥天寧市的OTC經(jīng)理，管理著十二名OTC代表及一名連鎖KA主任，九洲醫(yī)藥旗下自有品牌共有26個，整體年銷售額近十個億，其中五個產(chǎn)品在全國都是過億的銷售額，九洲醫(yī)藥進入了全國醫(yī)藥企業(yè)前十名，而且剛剛被外企注入資金，前景可以說是無限光明。”

 

新官上任頭把火（3）

話鋒一轉(zhuǎn)，章文接著說：“在全國九十八個辦事處銷售排名中，天寧市一直是名列榜首，我自身已經(jīng)有如此優(yōu)越的工作經(jīng)歷，但我仍然選擇了海川生物，一個可以說是名不見經(jīng)傳的小公司，一個剛剛運作了半年，毫無市場基礎(chǔ)的公司，加入的理由很簡單，九洲醫(yī)藥是個成熟的公司，市場消費者有一定的基礎(chǔ)，企業(yè)自身的優(yōu)勢顯而易見，如果我想加入同等資歷的企業(yè)是不難的，但我一直想建立一支優(yōu)秀的團隊，然后帶領(lǐng)這個團隊從無到有的打造一個全國知名產(chǎn)品，那就是優(yōu)銀，當(dāng)有人提到優(yōu)銀就會提到你們，提到你們的奮斗經(jīng)歷，我相信我們創(chuàng)造這個品牌的過程是你們職業(yè)生涯中最難忘的經(jīng)歷，而且我保證帶領(lǐng)大家去完成這個目標(biāo)，它不是遙遠的，是伸手可得的……”

章文說著，一邊留意著代表們的神情及舉止。代表們的表情各異，偶爾的竊竊私語，并且眼神間互相傳遞著各種信息。

路雁的神情已經(jīng)由之前的質(zhì)疑變?yōu)槠诖?，孔博民眼神里的問號也少了些，更多的是詢問，其他代表的舉止和神情也是各有各的變化。最令章文關(guān)注的是王文軍，王文軍的神態(tài)及坐姿沒有任何變化，臉上平靜如水，眼神很專注地看著筆記本上的一點。

章文用眼睛掃了一圈之后，心里已經(jīng)基本有數(shù)了。他喝了口茶繼續(xù)說道：“現(xiàn)在來告訴大家我為什么要提之前的那些問題，那些問題都是市場上最基礎(chǔ)內(nèi)容的一部分，它就好比是房屋的地基，沒有地基就蓋不起房子，就是蓋起來的話一但碰到大風(fēng)大雨一樣會倒塌。如果你對自身區(qū)域的藥店銷量占比都不清楚，你就無法平衡分配市場費用的投入；如果你對區(qū)域內(nèi)的常住人口及經(jīng)濟消費情況都不清楚，怎么能知道區(qū)域內(nèi)藥店所面對的消費群是怎么樣的；至于藥店店員的個人資料，那是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，你不了解這個人，怎么與店員溝通，如何建立客情，沒有客情就沒有產(chǎn)品的首推；了解竟品的情況就更顯而易見了，相信每個行業(yè)都會有竟?fàn)幤放疲範(fàn)幤放频拿看问袌鲎兓紩ψ杂挟a(chǎn)品產(chǎn)生沖擊，要時刻把握市場脈搏，隨時做出調(diào)整。”

章文沒給代表們太多的思考時間，繼續(xù)問道：“剛才說的內(nèi)容只不過是一名優(yōu)秀的銷售代表應(yīng)該具備的因素之一、二，現(xiàn)在你們來告訴我，這些到底重不重要？”

章文的氣勢在瞬間提升了很多，在慢慢的影響著每一個人。代表們大部分的目光已經(jīng)在隨著章文在移動，也逐漸的被章文的話語所吸引。但沒有人搭腔，都以沉默作出了回答。

章文知道會議的節(jié)奏正在逐漸的被他所控制，他要的就是這個效果，他要以迅雷不及掩耳的速度及力度打得這些代表體無完膚，建立自己的威望，另外也是為了為代表們洗腦，便于更好的接受新的市場挑戰(zhàn)。

章文說道：“以前在九洲醫(yī)藥，我手下有一名很優(yōu)秀代表，名字我就不提了，能告訴大家的就是他現(xiàn)在已經(jīng)是一家國內(nèi)知名企業(yè)的銷售主管，他做到那個位置只用了二年的時間。他剛進公司的時候曾經(jīng)很焦急，因為他想快一步的進入銷售角色，便問我如何才能成為優(yōu)秀的銷售人員？”

章文停了下來，環(huán)顧了一下大家，問道：“你們說說？作為一名優(yōu)秀的銷售人員需要具備什么樣的條件？”

一直在沉默的王文軍抬起頭來，慢慢地說道：“我覺得優(yōu)秀的銷售人員需要有較強的溝通能力、全面的專業(yè)知識、熟練的銷售技巧、綜合的總結(jié)能力……只有掌握了這些本領(lǐng)，才能無往而不利。”

章文聽到王文軍的回答，心里暗自高興，高興的原因有兩點，一是王文軍果然是可造之材；二是他提出來的這個問題原本就是想引王文軍上鉤。

章文了解王文軍這種有些小本領(lǐng)的代表，越是好馬，性子越烈，越難降服。必須要真刀實槍地跟他對干一番之后才能讓他信服，所以就繞著彎讓他與自己對話。

等王文軍闡述完自己的理由后，章文問道：“大家還有沒有什么要補充的？”

見無人搭茬，章文繼續(xù)說道：“王文軍回答得很好，但是我現(xiàn)在不予評論，大家繼續(xù)聽我剛才所講的事跡，那時我告訴那個代表，銷售技能對于一名優(yōu)秀的銷售人員來講是很重要的，但是還有比這更重要的東西。”章文故意停頓了一下，等到大家的注意力全部提升到自己身上的時候。章文提高了聲音，說道，“那就是銷售心態(tài)，一名優(yōu)秀的銷售代表要具備兩個心態(tài)。”

章文在寫字版上寫上了兩點：一、勤奮；二、誠實。

“優(yōu)秀代表要具備的兩點就是勤奮和誠實，勤奮就會有經(jīng)驗的積累，就會不斷的進步；誠實會讓你贏得同事及客戶的尊重，做事就會事半功倍。大家不要小看這兩點，很多人是很難做到的，所以說在這兩點后面可以再加上一點，那就是‘持續(xù)’。”

章文接著說道：“你們知道當(dāng)時那個代表聽完后，他是如何開始開展工作的嗎？”章文買了個關(guān)子，對眾人笑了笑，“九洲醫(yī)藥對銷售代表每天的走店數(shù)量是有要求的，他每天都比公司要求的走店數(shù)量至少多二家以上，有一次開周會的時候，我讓他談一下工作心得。他很謙虛地說因為是剛進入到這一行，所以要付出比別人多一點的努力才行，他說可別小瞧了每天多拜訪的這兩家藥店，一周下來就多了十多家，每家多銷售二盒藥的話，那就多出來二十多盒的銷量了，那一個月下來，一年下來增長的銷量就不得了了。”

章文緊緊地握了一下雙手，繼續(xù)說道：“你們知道他的這種行為持續(xù)了多久嗎？”

“三個月？”“半年？”“一年！”

章文搖了搖頭，正色說道：“三年！他整整持續(xù)了三年，當(dāng)然在這三年之內(nèi)他以謙虛的心態(tài)不斷地學(xué)習(xí)進步，個人的綜合能力全面的提高，最終步入了管理層的崗位。”

代表們沉靜了下來，陷入了各自的思考中去。

章文接著說道：“把這件事拿出來并不是鼓勵大家去加班，而且提醒大家，心態(tài)對于銷售人員來講是多么的重要。”

章文看了一眼王文軍，問道：“王文軍，現(xiàn)在你知道你剛才所說的那些是什么了吧？”

王文軍把身體略微坐直了一點，對著章文正色說道：“明白了！那些全部是銷售技能，但是必須要有良好的心態(tài)做前提，才能學(xué)習(xí)到和不斷的完善這些銷售技能，所以一名優(yōu)秀的銷售人員首先要具備的是心態(tài)。”

章文笑著點了點頭，他已經(jīng)感覺不到王文軍那么明顯的對峙氣場了。

章文沒有放松，他知道俘獲這些代表們并不是三言兩兩語就可以解決的事情，他還要加把火。想到這里，他接著說道：“這就算是我給你們上的第一課，其他的內(nèi)容我會陸續(xù)的傳授給你們，我教的內(nèi)容全是從市場實際出發(fā)，這些經(jīng)驗表面看起來有可能并不華麗，但卻非常適合藥店領(lǐng)域的肉搏戰(zhàn)，大家千萬不要小瞧了產(chǎn)品在藥店的銷量爭奪戰(zhàn)，那完全是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，雖然沒有鮮血橫飛的場景，卻依然有著戰(zhàn)場獨有的慘烈，你進一步，對手就會退一步，反之你氣餒了、松懈了，那對手就會快速的占領(lǐng)你的陣地。堅持對于每個人來說意義都是不一樣的，師傅領(lǐng)進門，修行在個人，每個人能成長到哪個階段，一切要靠你們自己……”

 

趁熱打鐵窮追不舍（1）

　　發(fā)現(xiàn)代表們已經(jīng)開始逐漸信服自己的話，章文決定趁熱打鐵，繼續(xù)講道：“第二課的內(nèi)容現(xiàn)在也可以告訴你們，那就是到了藥店后具體要做哪些工作？終端工作的內(nèi)容是比較多的，但有兩點大家必須記住，也必須要完成的，一是客情，二是陳列；客情是終端的基礎(chǔ)，有了客情終端的所有工作才能順利開展，好的陳列就是要消費者更容易看到和拿到你的產(chǎn)品，關(guān)于陳列的細節(jié)我會在下周與你們協(xié)訪的時候現(xiàn)場教給你們每個人，現(xiàn)在咱們聊一下藥店客情應(yīng)該怎么做？不過，在說這個話題之前，先問另一個問題，你們認為影響顧客購買藥品的因素都有哪些？”

　　路雁搶著答道：“廣告和店員推薦。”

　　章文笑著點了點頭，王文軍想了一下，看著章文說道：“我補充一下，我覺得應(yīng)該分成兩方面來說。”

　　章文樂了，用眼睛鼓勵王文軍繼續(xù)說下去。王文軍鎮(zhèn)定地講道：“大家都知道患者基本都是在醫(yī)院和藥店兩個終端買藥，對去醫(yī)院看病的患者來講影響他們的當(dāng)然是醫(yī)生了，在那個時段醫(yī)生說的話就是圣旨，有絕對的影響力。至于像咱們操作的藥店領(lǐng)域這塊兒，我覺得有四個方面可以影響顧客的購買心理，第一肯定是廣告；第二就是借了醫(yī)生的光，因為在醫(yī)院銷售的藥品基本在藥店也能買得到，所以當(dāng)患者第一次在醫(yī)院得到確診并憑醫(yī)生處方在醫(yī)院的藥房買到藥后，很多患者后幾次的購藥就直接去了藥店，因為大部分的藥品在藥店都比醫(yī)院便宜一點，另外又省了醫(yī)院的掛號費，這樣藥店就借了醫(yī)院的光；第三就是廠家促銷員了，一個好的促銷員可以無中生有，可以完全改變一個顧客的購買意向；第四就是店員推薦，對于患者來講，在醫(yī)院影響他們的是醫(yī)生，但是在藥店，藥店的工作人員就是專業(yè)的，也是權(quán)威的，所以店員推薦對于拉升銷量來說有著非常大的關(guān)鍵作用。”

　　王文軍停頓了一下，總結(jié)道：“暫時就想到這些了，看看大家還有沒有其他的意見。”

　　章文聽完王文軍的分析后非常高興，知道這小子的思路很敏捷，看了看所有人，說：“大家還有沒有補充。”

　　見沒人答話，章文道：“王文軍的分析非常到位，不過我還是要來補充一點，王文軍剛才說的四點是針對軟性和感性領(lǐng)域的影響力，影響患者購買藥品的還有硬性的方面，那就比較多了，包括藥品陳列面的大小，還有店外海報、店內(nèi)產(chǎn)品堆頭等特殊陳列，還有藥品的禮品買贈活動等，這些還只是一部分，硬性方面可做的工作太多太多了，在以后的實戰(zhàn)工作中我會一一的傳授給各位。”

　　聽章文說完后，大家就七言八語地議論開了，話題當(dāng)然就是圍繞著該如何提升銷量這個內(nèi)容。

　　章文等大家討論了一會后，說道：“好了，提出這個問題就是要強調(diào)客情的重要性，你跟藥店里的工作人員客情好，那他們就會首推你的產(chǎn)品，這是最重要的一點?？颓楹玫牡诙c益處就是你能要到較佳的陳列位置，以及在不花費用的情況下完成一些特殊陳列。現(xiàn)在回到剛才的問題，客情應(yīng)該怎么做？”

　　負責(zé)安崗區(qū)的孔博民思考了一下，說道：“我現(xiàn)在基本就是從兩方面著手開展工作，一是物質(zhì)投入，就是給一些小禮品來拉攏人心，二是感情投入，跟店里的人交朋友，我經(jīng)常是把這兩方面結(jié)合使用，效果還是蠻不錯的。”

　　章文見其他代表也紛紛點頭，知道大家沒有補充了，就說：“孔博民說得很對，如果只是針對代表來說，就是從這兩方面開展工作，但是如果從公司的角度去開展此類工作的話，方法就多了，像店員聯(lián)誼會、培訓(xùn)會、電影會、旅游等大中型的活動都可以快速地建立客情，可是這種大型的活動卻有它的弊端在里面，一是費用太高，二是沒有針對性，所以要適當(dāng)?shù)倪x擇開展才行。剛才孔博民說的內(nèi)容是現(xiàn)在所有的廠家代表都在開展的工作，大家都在給禮品，大家都在和店員建立感情，在同等條件下，你們?nèi)绾伪葎e人快一步地建立客情呢？”

　　路雁笑著說道：“我與店員溝通的時候基本是找共同點，找到一個大家都能聊幾句的話題，就像前幾天我跟一個店的店長是以化妝品為話題聊起來的。”

　　大家聽到這里都笑了，王文軍也笑著說道：“差不多，重點就是讓大家能記住你，記住了你也就記住了你的藥，這樣首推的頻率就會多了，銷量也就起來了。”其他人聽完后紛紛點頭。

　　章文聽到大家都發(fā)表意見，感到非常高興，知道這幫代表都是很有想法的，只是缺少一個能引導(dǎo)他們成長的領(lǐng)導(dǎo)，章文興奮的說道：“很好，大家說得都相當(dāng)好，想建立好的客情要做好長、短兩個時間段的工作，先說長期工作，首先你們要為每一位VIP店員建立一份檔案，內(nèi)容包括姓名、身高、體重、籍貫，是否有男女朋友？然后男女朋友都是干什么工作的？婚否？是否有小孩？小孩是幾歲？是男孩還是女孩？另外愛好、興趣、口味等，還有幾時在藥店工作？都在哪些藥店工作過？現(xiàn)住址在哪里……”

 

趁熱打鐵窮追不舍（2）

　　章文一溜煙地說了一大堆出來，他見有的代表在速記，連忙說道：“你們不用記，只要認真聽，過兩天我會做一個藥店VIP店員檔案表給你們，到時候你們往里填內(nèi)容就可以了，剛才說的那些調(diào)查內(nèi)容是一項長期的工作，等到你們什么時候?qū)n案表里的內(nèi)容都填全了，相信你們跟這個店員已經(jīng)成了很要好的朋友了。”

　　王文軍饒有興趣地問道：“章經(jīng)理，那短期工作呢？”

　　章文笑著說道：“短期工作就是你們剛才總結(jié)的那些內(nèi)容，想在短期內(nèi)與店員建立一定的關(guān)系，首先就要找個共同點，就像剛才路雁說的以化妝品為起點展開話題，還可以以事件、新聞、天氣等話題開始溝通，就一個目的，讓對方記住你。給大家舉個例子，我之前公司有個代表有個愛好，喜歡看新聞，每個省各行各業(yè)的新聞都很關(guān)注，他在走店的時候，根據(jù)不同省份的店員就以每個省份的新聞作為溝通的起點，并偶爾穿插一些自己的看法，用這種方法讓一批店員記住了他，然后他再用一些小禮品作為輔助，很成功的就打開了局面。當(dāng)然每個人的溝通方式不同，我舉這個例子的意思就是讓你們充分發(fā)揮自身的優(yōu)點，找對方法去做事，這樣才能事半功倍。”

　　路雁笑著說道：“章經(jīng)理，你說的這些經(jīng)驗太寶貴了，以前也沒人教我們啊，聽你這么一說，才知道我們之前在藥店開展的很多工作都是雜亂無章的，浪費了很多時間，也做了很多無用功！”其他人紛紛表示贊同路雁的講法。

　　王文軍“哼”了一聲，對著章文說道：“章經(jīng)理，你要是在半年前就帶我們的話，我們恐怕不是這種現(xiàn)狀了，說實話，市場上的那些競品我都不放在眼里，只要給我時間，我把它們統(tǒng)統(tǒng)拿下。”

　　另外的代表也都紛紛附和著王文軍的說法，章文笑了笑：“大家別急，如果大家努力，無論是銀優(yōu)的市場狀況還是大家的薪金，都會有所提升的。”

　　然后章文又宣布了公司的一些新的決策，新的政策包括：

　　1．增加100家優(yōu)秀的非連鎖藥店銷售終端，使得公司的終端總數(shù)增加到700家，只增加非連鎖藥店是為了加快資金流動，因為連鎖藥店存在著壓款的因素存在。

　　2．增加2-3名銷售代表，對原有區(qū)域進行微調(diào)，新圳區(qū)和安崗區(qū)這兩個重點區(qū)域各加入一名代表。

　　3．成立促銷部，設(shè)促銷主管一名，初步招聘50名流動促銷員。

　　4．利用2-3個月的時間建立終端客情。

　　5．報紙廣告暫停，一個月后視市場終端建立情況而定。

　　6．產(chǎn)品提成增加。

　　章文的新政策完全是從市場實際情況出發(fā)，而且也是海川公司迫在眉睫的事情。

　　時間過的很快，會議結(jié)束之后林望遠招呼公司的所有人去大吃了一頓，稱之為“誓師宴”，酒宴開始之前，林望遠向大家表達出來全力支持章文的工作，給予章文絕對的權(quán)利，章文明白這是林望遠在幫助自己立威，以便大家更快的接納自己。

　　因為第二天是周末，所以在餐桌上大家杯來杯去，暢懷狂飲，也充斥著諸多的保證之言，劉大鐘也呲著大白牙跟章文拍著胸脯保證做好后勤工作。

　　章文被敬了無數(shù)次，還好有一定的酒量基礎(chǔ)，要不然當(dāng)場出丑是免不了的了，最后大家歡暢而盡，揮手散場。

　　這次聚餐后，代表們已經(jīng)基本接受了這位新到崗的銷售經(jīng)理，但是章文清楚，這只是暫時的，如果讓這些代表心服口服的話，靠的是自己即將開展的整頓工作。

　　早上九點章文被鬧鐘吵醒，今天是星期日，空空約了章文打羽毛球。

　　章文在兩年前發(fā)現(xiàn)天寧市各大連鎖藥店的管理層很多人都喜歡打羽毛球。章文為了在短時間內(nèi)與他們建立一定的關(guān)系，報了一個羽毛球訓(xùn)練班，苦練了三個月，球技也突飛猛進，當(dāng)時也拉了很多醫(yī)藥聯(lián)盟網(wǎng)的網(wǎng)友參加，并組建了醫(yī)藥聯(lián)盟羽毛球隊，偶爾會參加一些社會上的團體對抗賽。

　　坐了五站公交車，到了育英中學(xué)的羽毛球館，育英中學(xué)共有12片場地，純木地板的，各方面的硬件都是比較專業(yè)的?？湛?、阿飛、村長都已經(jīng)到了，正在場上互打。

　　空空、阿飛等都是章文中國醫(yī)藥聯(lián)盟網(wǎng)的網(wǎng)友，醫(yī)藥聯(lián)盟網(wǎng)是中國最大的藥品營銷網(wǎng)，網(wǎng)站中開辟了眾多信息論壇和實戰(zhàn)論壇，其中聚集了醫(yī)藥行業(yè)多個領(lǐng)域的銷售人才，包括醫(yī)院領(lǐng)域、OTC藥品、醫(yī)療器械、保健品等，大家有時間的話就會上去發(fā)發(fā)帖、聊聊天，對醫(yī)藥方面的時政要聞、營銷理念、實戰(zhàn)創(chuàng)新、廠家新聞等進行各抒己見、討論評說，自有一番樂趣在里面。

 

趁熱打鐵窮追不舍（3）

　　章文是中國醫(yī)藥聯(lián)盟“OTC實戰(zhàn)營銷論壇”的壇主，一周要上幾次論壇整理日常事務(wù)，主要是管理和回復(fù)帖子，也從中吸取更多的管理及實戰(zhàn)經(jīng)驗，他也曾經(jīng)組織了幾次論壇活動，結(jié)交了一些醫(yī)藥界的朋友。章文很喜歡打羽毛球，閑暇時就組織論壇里的朋友們?nèi)ュ憻捝眢w，勞逸結(jié)合。

　　空空是安徽人，原名叫肖凱，是一家國內(nèi)知名的醫(yī)藥公司在天寧市的辦事處經(jīng)理，主要負責(zé)天寧市醫(yī)院方面的業(yè)務(wù)運作，手下有幾個醫(yī)藥代表，都是外形靚麗、口才了得的女孩子，有幾次聯(lián)盟的活動她們也都參加了，公關(guān)能力相當(dāng)突出，當(dāng)然這也是醫(yī)藥代表必須具備的條件。

　　空空和章文的關(guān)系比較好，在章文剛到天寧市做OTC代表的時候就認識了，當(dāng)時空空也是做OTC代表的，兩個人經(jīng)常一起去跑藥店，互相幫助，彼此鼓勵，從那時起就建立了深厚的友誼，但空空很快就轉(zhuǎn)入了醫(yī)院領(lǐng)域，做了一名醫(yī)藥代表，專門和醫(yī)生打交道，隨著自身能力的不斷提高，剛剛升任為辦事處經(jīng)理，步入了管理層；

　　阿飛在一家外資公司做醫(yī)藥代表，管理著天寧市幾家醫(yī)院的藥品推廣，收入相當(dāng)可觀。村長跟章文一樣，都是OTC領(lǐng)域的經(jīng)理人，只是跟藥店方面發(fā)生關(guān)系，大家都在醫(yī)藥界里任職，又在一起打了幾年球，所以都成了無話不說的好朋友。

　　章文與大家打了個招呼，簡單的熱完身后，上場開始廝殺，章文和阿飛一組，空空和村長一組，因為這幫球友都是一起成長起來的，所以技術(shù)相當(dāng)，對打也非常激烈。章文和阿飛比較默契，兩個人盡量專攻空空，章文知道空空的反手是弱勢，所以無論是前場還是后場都是給空空反手，由于戰(zhàn)略得當(dāng)，章文和阿飛贏了第一場。

　　中場休息的時候，菲兒和老將也到了，菲兒是四川人，延承了四川出美女的說法，皮膚白白的，是個不折不扣的小美女，在一家醫(yī)藥公司做商務(wù)經(jīng)理，負責(zé)天寧省各市代理商的簽訂和管理，主要的工作內(nèi)容是在當(dāng)?shù)貙ふ掖砩滩⒈O(jiān)控醫(yī)藥公司產(chǎn)品的進、銷、存，并不直接參與醫(yī)院的銷售工作。

　　老將則在一家保健品公司任職。

　　空空看到菲兒的時候，眼睛都直了，笑嘻嘻地說：“大美女，來來來，咱倆配對兒，殺他們。”

　　菲兒邊扎頭發(fā)邊說：“我沒問題啊，就看村長干不干了。”

　村長對著空空笑罵：“你這個叛徒，一會打得你丫跪地求饒。”

　　其實大家都知道空空正在瘋狂地追求菲兒，所以大伙都盡量的成全他們。

　　空空與菲兒搭隊，章文還是和阿飛一伙，重開一局。

　　菲兒的前場球及發(fā)球都很不錯，空空在心上人面前全力發(fā)揮，正反手的擊球無論是從力度還是角度都是迅猛刁鉆，打得章文和阿飛很快敗下陣來，空空眉飛色舞地喊到：“下一個。”

　　老將和村長搭隊上場，雙方打得有些難分難解，但最后菲兒在前場的左右互調(diào)，連得了三分，由空空的最后一擊扣殺完成勝局。

　　在暫停休息的時候，空空一直圍著菲兒轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，一會遞紙巾，一會拿飲料，看得章文直酸牙，阿飛咬牙切齒地說：“這家伙，肯定是打了雞血來得，一會定拿他開刀，喝點雞湯。”大伙哈哈大笑。

　　又打了幾場對抗賽，空空和菲兒今天是大獲全勝。章文邊擦汗邊說：“這空空哪是打了雞血啊，直接打了興奮劑來得。”大家又是一陣哄笑。

　　打完球大家在球館旁邊的一家湘菜館吃飯。

　　章文和阿飛經(jīng)常跟菲兒打趣兒，進了包間坐下后，阿飛就笑嘻嘻地跟菲兒說：“菲兒姐姐，你也帶一些姐妹來啊，我和章文都是光棍兒，你得幫忙解決解決老大難的問題啊。”

　　菲兒圓掙著眼睛，說：“老大難？你倆個才幾歲??！”

　　章文也跟著起哄：“菲兒，你是飽漢子不知餓漢子饑，我和阿飛每天獨守空房，倍受煎熬啊。”章文邊說邊挑動著眉頭，對著菲兒嘿嘿地奸笑著。

　　菲兒紅著臉，笑罵道：“呸！狗嘴吐不出象牙來，別指望我?guī)湍銈z介紹朋友。”

　　老將和村長都是有家室的人，但也跟著嗷嗷地叫著要第二春，空空就一直坐在那傻笑著。

　　吃飯的過程中無可避免地聊到了醫(yī)藥領(lǐng)域，今天聊得最多的是最近新聞頻頻爆出的醫(yī)生收受廠家回扣的事情。

　　章文笑著對空空和阿飛說：“都是你們這些敗類，把醫(yī)生都給腐敗了。”

　　阿飛兩手一攤很無辜地說：“這也是沒辦法的事，行業(yè)內(nèi)大家都這么做，你不給回扣的話藥品就賣不動，你說怎么辦？”

　　空空接著阿飛的話茬說：“其實也不是醫(yī)院里所有的醫(yī)生都肯收回扣的，還是有令我尊敬的醫(yī)生的，他們根據(jù)藥品的臨床實踐和學(xué)術(shù)報告，完全從患者的角度考慮而進行適當(dāng)用藥的。”

　　菲兒“切”了一聲，不屑地說：“這樣的醫(yī)生現(xiàn)在還有多少，只要能賺錢，明明吃一種藥就能治好的病非要開二到三種藥給患者，明明一盒藥就能解決問題的肯定會開兩盒，這樣的現(xiàn)象還是有很多的吧！”

　　章文呵呵地笑道：“菲兒姐今天脾氣不小??！其實大家也都知道了，國家已經(jīng)在逐步的整頓管理了，你看現(xiàn)在大部分醫(yī)院的抗生素已經(jīng)限量銷售了，之前一種抗生素在一家醫(yī)院可以賣到幾千支，自從國家介入后，每種抗生素在每家醫(yī)院每個月限量到一千到二千支不等，當(dāng)然還有很多的問題存在，但飯得一口一口的吃不是，來！喝一口。”

　　章文笑咪咪地跟菲兒撞了一下杯，大家嘻嘻哈哈地開聊起來。

　　空空笑著說：“這樣吧，我給大家講一個我的醫(yī)藥代表前幾天在拜訪一家小醫(yī)院時的真實事件吧，我認為是一個很經(jīng)典的案例，嘿嘿！孔倩倩你們都認識吧，是那種吃小虧占大便宜的女孩子，大虧是絕對不妥協(xié)的。她前幾天去拜訪一個醫(yī)生的時候發(fā)生了一件事，那個醫(yī)生好色得很，早就對倩倩圖謀不軌了，趁著倩倩跟他聊天的時候就開始摸倩倩的手，并逐漸摸到了小臂，當(dāng)他還要有進一步行動的時候，倩倩說了一句很經(jīng)典的話，當(dāng)時差點把那個醫(yī)生噎死。”說到這里空空故意賣了個關(guān)子，停頓了一下。

　　菲兒氣得擰了他一下，罵道：“死人，快點說！”

　　空空接著講：“當(dāng)那個醫(yī)生想做進一步的侵犯動作的時候，倩倩把手一揮，說‘停！你的銷量只能到這了’。”

　　聽到這里，大家轟然大笑，連連說經(jīng)典，并且說這句話可以評為本年度醫(yī)藥代表經(jīng)典對白之一。

 

自己的人才是最好用的人（1）

　　章文開始按照計劃開展下一步的工作，首先通過面試招聘了兩名銷售代表，重新劃分了區(qū)域，分別插在了新圳區(qū)和安崗區(qū)，其他區(qū)域人數(shù)暫時不變。

　　對于促銷主管這個職位章文比較慎重，因為促銷部是打贏這場戰(zhàn)的關(guān)鍵，促銷部的主管需要有一定的促銷管理經(jīng)驗，另外管理方面要非常有原則性，理性要遠遠大于感性，因為促銷員往往是銷售的最基層，學(xué)歷等社會條件都不是很高，管理方面有一定的難度。現(xiàn)在大部分公司對促銷員綜合素質(zhì)的要求不是太高，唯一的要求就是能把藥推銷出去就可以了，所以導(dǎo)致促銷員這個群體莠良不齊，往往在推薦產(chǎn)品時就會夸大自身品種的優(yōu)勢，有的促銷員還會對競爭品種進行療效誹謗，以達到銷售的目的，這對管理者的要求就要很高。除了管理原則性要強，還需要抗壓能力強，促銷員直接面對的是藥店店員和消費者，被投訴的概率非常多，促銷主管要時刻解決此類事件。

　　另外章文還有其他想法，這個促銷主管如果條件允許的話，之后要外派到周邊的城市去開拓市場。

　　之前在九洲醫(yī)藥的時候，當(dāng)時的上級領(lǐng)導(dǎo)楊奇業(yè)對章文有過評價：優(yōu)點是思路清晰、大局觀較強，策劃能力、團隊凝聚力、反應(yīng)能力、公關(guān)能力、培訓(xùn)能力及情緒拉動能力等都是佼佼者；缺點是為人太正派、心腸較軟，對屬下寵愛有余，嚴厲不足。

　　章文清楚地記著楊奇業(yè)語重心長的對他說：“你的前途無量，以后在醫(yī)藥領(lǐng)域走的路將會比我還要寬、還要長，所以如果你不能克服這個缺點的話，那你在之后的崗位上就要用對人，要用心狠手辣的中層領(lǐng)導(dǎo)，原則性要非常強。”楊奇業(yè)的淳淳教導(dǎo)章文時刻銘記，對自己的缺點也是很明了的，所以對這個促銷主管的要求也考慮了這個方面。

　　但是面試了幾個人之后，卻都不是很滿意。他突然想起一個人來，在九洲醫(yī)藥做天寧市OTC經(jīng)理的時候，也成立過促銷團隊，那時給每位OTC代表配備了三名駐店促銷員，由OTC代表直接管理，而且通過一段時間的市場運作之后，促銷員所在店的銷量攀升也是相當(dāng)可觀的，正當(dāng)章文想申請擴大促銷部的時候，外資公司介入了九洲醫(yī)藥，促銷團隊也隨之解散了。

　　在OTC代表中有一名代表比較突出，叫周俊，來自安徽蕪湖，是在章文從中云市回到天寧市任職OTC經(jīng)理時新招聘進來的銷售代表，當(dāng)時章文非?？春盟?。周俊有著章文大部分優(yōu)點的雛形，也有著章文所不具備的最重要一點，那就是原則性相當(dāng)強，平?？梢院痛黉N員笑笑鬧鬧，但是一旦接觸到工作，那就是翻臉不認人，完完全全黑“包公”鐵面無私的作風(fēng)，在當(dāng)時的九洲醫(yī)藥是出了名的。周俊負責(zé)的區(qū)域銷量一直也是名列榜首的，而且管理的促銷團隊所完成的銷量及增長率也是最高的。

　　章文立刻用座機撥通了周俊的電話，電話對面?zhèn)鱽砹藰O具感染力的爽朗聲音：

　　“喂，您好，哪位？”

　　章文笑了笑，說：“我，章文！”

　　“啊，老大，是你啊！你在哪呢，想死我了！”

　　章文很喜歡這種親切的感覺，笑著說：“有日子沒聯(lián)絡(luò)你們了，你現(xiàn)在在哪上班呢？下午有時間嗎？上我這聊聊。”

　　“別下午了，就現(xiàn)在吧！”

　　半個小時后，周俊滿頭大汗地出現(xiàn)在章文的辦公室里。周俊的皮膚偏黑一些，臉上的輪廓菱角分明，長著一雙濃眉，眉毛下一雙清澈有神的大眼睛，傻傻地對著章文笑著。

　　章文看著周俊爽朗的面孔，把紙巾盒甩給他，說：“把汗擦干凈，這屋里的中央空調(diào)很冷，別感冒了。”又讓丁燦到了杯水給周俊。

　　周俊邊擦汗邊說：“老大，你原來跑這來了，這幫兄弟還說有日子沒你的信了呢？。”

　　章文等周俊休息了一會，笑著說：“這段時間一直在忙公司的事情，對了，你現(xiàn)在在哪上班呢？其他人呢？”

　　周俊說：“孔杰去了天藥集團，李峰去了云藥，成童意去了德科藥業(yè)，其他人我就不知道了。我現(xiàn)在在一家民營企業(yè)，但公司資源配備的不齊，藥店的終端工作很難開展，這不，在等著老大的召喚呢！嘿嘿！”

　　章文又跟周俊閑扯了一會，然后直接切入正題，把海川生物的情況介紹了一下，另外也將自身的意思告訴了周俊。

　　周俊說：“老大的意思是讓我做這個促銷部的主管，是吧？”

　　章文點了點頭，說：“半年之后海川生物的自主銷售市場將要增加至少四個，你利用促銷主管的這個機會好好完善一下自身，如無意外中云市的銷售經(jīng)理的職位就是你的了。”

　　周俊笑呵呵地說：“不管什么職位，只要能跟著老大干，讓我做啥都成。”

　　章文說：“我初步跟你講一下咱們這個促銷部的架構(gòu)及工作內(nèi)容，前幾天我起草了一份關(guān)于這方面的內(nèi)容，你拿回去看一看，馬上就要開展工作了。還有一點，你要趕快辭職。”

　　周俊說：“沒問題，我下午回公司就辭職，反正還在試用期，提前三天申請就可以了，三天之后我就正式過來上班。”

　　三天后，周俊順利進入了海川生物，任職促銷部主管，并通過招聘、介紹、挖人等幾種方式在短時間內(nèi)共招到五十多名促銷員，分為五組，每組設(shè)促銷組長一名。促銷組長的職責(zé)主要是管理促銷員，工作內(nèi)容包括布點、查崗、考核、物料管理、報表管理、會議管理等。

 

自己的人才是最好用的人（2）

　

　　這是支流動促銷隊伍，章文之前就有過深思熟慮，海川生物現(xiàn)在很需要流動促銷團，流動促銷員主要有幾個好處：

　　1．節(jié)省經(jīng)費，如果是駐店促銷員，就要支付給藥店一定的駐店費用，這筆費用應(yīng)該是每家店500－1000元不等。

　　2．海川生物現(xiàn)在的藥店終端太薄弱，一個好的促銷員會幫助公司加強藥店的客情和產(chǎn)品陳列。

　　3．駐店促銷員只能在一家藥店死守，而流動促銷員可以根據(jù)情況進行調(diào)動，機動性更強一點。

　　4．終端攔截，派駐促銷員在藥店，就會對來購買競爭品種的消費者進行自身產(chǎn)品的推廣，是消費者改變購買決定。

　　5．流動促銷員還有比較重要的一點，就是宣傳，如果是駐店促銷員只能在店內(nèi)等顧客，但流動促銷員大部分的時間是在藥店外面，對路過的消費群可以進行產(chǎn)品宣傳單的派發(fā)，對產(chǎn)品進行推廣，這就達到了宣傳推廣和提高銷量的雙重效果。

對于設(shè)定促銷組長，周俊當(dāng)時是有異議的，建議由銷售代表進行基礎(chǔ)管理。

　　章文告訴他：“按照正常的人員架構(gòu)，促銷部由你這個主管直接管理，銷售代表進行一些基礎(chǔ)的安排，比如：藥店的排點、物料的補給、日常工作地檢查等。但現(xiàn)在這些銷售代表有更重要的工作要做，就是要在短時間內(nèi)建立一個強大的藥店終端，如果讓他們?nèi)ス芾泶黉N員，那就本末倒置了。四到六個月之后，促銷員就可以由銷售代表管理，因為那時候我相信‘優(yōu)銀’的藥店終端已經(jīng)很強悍了。”

　　周俊笑呵呵肯定地說：“四個月，肯定沒問題。”隨之又問，“到時候那幾個促銷組長怎么安排??？”

　　章文敲了敲周俊的腦袋：“你動動腦筋好吧，我不是說過六個月后要開發(fā)新市場嗎！到那個時候這些人都是海川生物的老人了，對業(yè)務(wù)的開展已經(jīng)非常熟悉了，到時都可以外派到各市去當(dāng)主力軍了。”

　　周俊搔了搔腦袋，不好意思地笑著說：“沒辦法啊，對你的依賴性太大了，很多事不多考慮直接就問你了。”

　　章文沉思了一會，說：“你說得確實是個問題，以后要多培養(yǎng)你們的自主性才行。”

　　促銷部順利成立后，隨之開展的就是培訓(xùn)、模擬訓(xùn)練、總結(jié)等，忙得周俊不亦樂乎。丁燦也隨著促銷部的成立工作量隨之增大，成天的說章文榨余她的剩余價值。

 

小恩小惠必不可少（1）

　做業(yè)務(wù)的大多數(shù)都有點胃病，三餐不定時是最主要的原因，早餐很多人都是不吃的，中餐基本都是在外面用快餐對付一頓，勞累了一天晚上回到家大多也是快餐飽肚，所以在今天的業(yè)務(wù)晨會上章文首先講了這件事。

　　章文嚴肅地跟大家說：“一個好的銷售代表必須要有一個強壯的身體，這樣才會有足夠的精力和體力去擴展業(yè)務(wù)，早餐的重要性不用我說大家都明白，一上午的體力都要由早餐來提供，中餐對于銷售代表來說不單單只是喂飽肚子，利用中餐的時間要簡單的休息一下，對上午的工作進行小結(jié)，并對下午即將開展的工作計劃一下，晚餐盡量吃點好吃的，我可不希望我的代表把身體累垮，我會定期組織大家開展一些體育活動，也希望大家把三餐的問題也當(dāng)做工作內(nèi)容來抓。”

　　三餐的教育完畢后，章文開始轉(zhuǎn)入正題，說：“今天晨會最主要的內(nèi)容是你們每個人學(xué)會制作走店計劃及了解藥店工作重點。”章文站起身來踱了幾步，繼續(xù)說，“一名優(yōu)秀的銷售代表每天的日常工作需要有計劃性，一般的公司根據(jù)藥店的營業(yè)額、地點、面積等客觀因素的不同對區(qū)域藥店分為A、B、C、D類級別，并且按照藥店級別的不同制定合理的走店計劃。因為你們之前的日常工作缺乏規(guī)范性，目的性不強，大家每天出去之后不知道做什么？從哪做？不知不覺中一天的時間就過去了，所以一份科學(xué)的走店計劃會讓你們知道每個月及每天的工作重點。”

　　海川生物現(xiàn)在共有7名銷售代表，840家目標(biāo)藥店。銷售代表現(xiàn)在每人平均有120家藥店終端，章文要求代表進行藥店等級的劃分，A類店30家，B類店40家，C類店50家，個別情況可進行級別調(diào)整。

　　藥店級別分完后，章文要求代表制定月度走店計劃，按照每個月A類店拜訪四次，B類店拜訪二次，C類店拜訪一次的走店頻率進行制定。當(dāng)時大家對藥店級別的劃分及走店頻率的確定認知度都是比較高的，但是說到制定走店計劃的時候，每個代表都覺得迷迷糊糊了，一時半會腦袋都沒有轉(zhuǎn)過筋來。

　　章文知道很多私營公司和民營公司在這種規(guī)范化方面是比較匱乏的，他利用投影儀對大家詳細講解了走店計劃的表格模板，并且在寫字板上對每月的走店次數(shù)進行了匯總：

　　A類店30家×4次走店頻率/月＝120次

　　B類店40家×2次走店頻率/月＝80次

　　C類店50家×1次走店頻率/月＝50次

　　每月走店次數(shù)合計250次。每月的工作日平均為24天，250次除以24天，平均每天拜訪藥店11家。

　　章文這樣講解完后大家已經(jīng)清楚了一大半，而且章文還讓每一名代表都親自在寫字板上進行了走店計劃表格化制定的模擬訓(xùn)練，直到每一名代表都了解并熟悉。

　　湖南區(qū)的銷售代表路雁疑惑地問：“老大，這樣走店是不是太死板了點，難道每天必須按照制定好的走點計劃走店嗎？”路雁的區(qū)域銷量是僅次于王文軍的，也是章文重點培養(yǎng)的代表之一。

　　章文笑了笑，明白路雁的心理，讓大家從以前松散的工作狀態(tài)進入這種嚴謹?shù)目茖W(xué)管理，是需要一定的磨合時間的，但是必須要用“框框”讓大家逐步成為正規(guī)軍。

　　章文想了想，對大家說：“這種科學(xué)化的走店計劃雖然非常合理，但是計劃是死的，人是活的，做銷售的既要有原則性又不能缺乏靈活度，按照走店計劃去安排工作是非?？茖W(xué)的，但大家不要被計劃束縛了手腳，記?。∫磺幸酝瓿射N售為主。”

　　章文知道對于海川生物來說現(xiàn)在缺的就是時間，要在短時間內(nèi)將公司的業(yè)務(wù)并入正規(guī)，銷售代表的成長是非常關(guān)鍵的，所以把握一切可以利用的時間對代表進行特訓(xùn)。

　　走店計劃培訓(xùn)完畢后，章文又讓周俊對代表進行藥店終端工作重點的培訓(xùn)，因為之前章文對周俊就打過招呼，所以周俊做了比較充分的準備，章文的另一層意思是想讓周俊在代表中樹立威信，為了讓促銷部的工作能順順利利的開展以及之后的業(yè)務(wù)擴展打下基礎(chǔ)。

 

小恩小惠必不可少（2）

　　周俊制作完培訓(xùn)幻燈片后與章文交換過意見，章文對他制作的幻燈片給予了較高的評價，說：“非常全面，但是有些正規(guī)化了，海川生物是小公司，要發(fā)揮小公司的長處，那就是機動靈活性，這么說吧，咱們以前的九洲醫(yī)藥屬于正規(guī)軍，有比較強大的后盾支持，也有全方位的各個部門的配合，所以你這套培訓(xùn)方案非常適用于九洲醫(yī)藥的代表培訓(xùn)。但是海川生物現(xiàn)在要玩點非正規(guī)的，也就是為達到目的要不擇手段，所以你只要講藥店工作的重點是哪些就可以了，而且要告訴大家理由是什么？至于如何開展這些終端工作可以引入一些終端案例，最重要的是日后跟代表的協(xié)訪中手把手的教他們。”

　　周俊的培訓(xùn)感染力是比較強的，在培訓(xùn)現(xiàn)場激情昂溢，詼諧幽默，理論和實際相結(jié)合，主要圍繞著藥店客情的建立和產(chǎn)品陳列這兩方面進行，引導(dǎo)大家如何從軟硬終端兩個領(lǐng)域全方面的開展工作，培訓(xùn)氣氛非常好，大家也積極地參與，在不明白的地方都會主動地咨詢，參與互動，后來在時間允許的條件下，又開展了幾場模擬訓(xùn)練，讓大家對理論進行了實踐，使培訓(xùn)重點在每個人的心目中加深了印象，是一場非常成功的小型培訓(xùn)會。通過這場培訓(xùn)會，周俊在代表中的地位一下子升高了，讓之前代表們對他的一些任職非議也消失的無影無蹤。

　　周俊在會上也鼓勵了大家，說：“以前做代表時也是無計劃、無思路，自從章老大調(diào)回天寧市任OTC經(jīng)理后，無私地將自身的本領(lǐng)傳授給每一個代表，并且章老大善于挖掘每一個人的潛力，找出每一個人的優(yōu)缺點，然后完善優(yōu)點，改善缺點，他為代表們都做過職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的，是百年不遇的好領(lǐng)導(dǎo)，所以大家恒下心來，一心一意地跟著老大干，肯定會有出路的。”

　　有瞎吆喝的就有亂捧臭屁的，周俊說完后大家就你一言我一語地開始討論，氣氛又進入了另一個高潮。當(dāng)時章文并沒有在會上，并不知道這段讓自己成了“偉人”的演講。會后丁燦跟章文描述的時候，氣得章文哭笑不得，把周俊叫到辦公室一陣數(shù)落，周俊也不吱聲，就嘿嘿地傻笑著站在桌前，期間偶爾瞪幾眼丁燦，丁燦看著被訓(xùn)的周俊，一直在抿嘴偷樂。

　　丁燦也參加了這場培訓(xùn)會，并從中獲益匪淺，最讓他意外的是周俊這個黑小子的異樣發(fā)揮。當(dāng)時看著前面神采飛揚、夸夸而談的周俊，丁燦的心思完全進入了培訓(xùn)的內(nèi)容中去，并在不知不覺中對周俊產(chǎn)生了一絲好感，隨即又明白了這好感背后的內(nèi)涵，心臟如小鹿亂撞般的猛地跳了幾下，小臉也緋紅了好一會兒，惹得周俊頻頻往她坐的方向看了好幾眼。

　　訓(xùn)完了周俊，代表們也陸陸續(xù)續(xù)地出去拜訪藥店了，章文看著眼前只知道傻笑的周俊，沒辦法地說：“原本今晚想請你吃飯，獎勵你這段時間在培訓(xùn)上付出的精力，但你今天有點得意忘形兼夸大某些事實，功過相抵，不罰你了，但飯局也沒了。”

　　周俊的傻笑頓時變成了苦笑，自言自語地說：“咳！好心成了驢肝肺，拍錯地方了。不行，這事兒是丁燦惹出來的，今天的晚飯得找她出血。”

　　說完，一溜煙出了章文的辦公室。不一會從丁燦的辦公方向傳來了兩人高亢的聲音，誰贏誰輸那就不可得知了。

　　在隨后的一段時間里，章文盡可能地每天跟一名銷售代表走店，在實戰(zhàn)中傳授開展終端工作的要點，并且借這個機會也更了解到每位代表的優(yōu)缺點，代表中較為突出的就是王文軍和路雁，還有就是負責(zé)安崗區(qū)的孔博民。

　　王文軍給章文的印象最深，他有很強的學(xué)習(xí)能力，能夠做到覺一反三，思路敏捷，大膽心細，章文跟他接觸的越多就越來越中意這個代表，全心全意地將工作中的重點和要點教給他，王文軍就想海綿吸水似的不斷的充實自己。

　　但是令章文想不到的是，同時此時的努力也給自己培養(yǎng)了一個競爭對手，給他和優(yōu)銀在后來的市場競爭中制造了不小的麻煩，這當(dāng)然也是現(xiàn)在的王文軍沒有意料到的。

 

專挑硬柿子不吃軟饅頭（1）

　　對于企業(yè)而言，章文一直認為最大的競爭對手其實就是企業(yè)自身，每個產(chǎn)品都有它的特點，每個城市都有自己的特色，根據(jù)其特點和特色，然后從消費群的深度需求考慮，制作一個全方位的市場策劃文案，能達到這些要求，企業(yè)就成功了一半。

　　成功的另一個重要因素就是在于執(zhí)行力，藥品零售市場上經(jīng)常會冒出一些概念性較好的品種，而且市場前期的策劃及運作都是相當(dāng)不錯的，但是在一段時間后就會淡出市場，敗就敗在市場執(zhí)行力這方面。章文經(jīng)常和醫(yī)藥界的朋友侃大山的時候，大家就會談到一些這樣的品種在市場上的運作失誤案例。

　　章文今天早上計劃去拜訪一心連鎖和樂家連鎖的藥店總部，因為這兩家連鎖藥店共壓了海川生物近八萬元的應(yīng)收帳款，他要將這兩筆貨款催回來。市場上的銷售業(yè)績展現(xiàn)是需要一定時間的，但應(yīng)收貨款的回收就是短期內(nèi)可以實現(xiàn)的，他也要給林望遠增加點信心，以獲得他更大的支持。

　　但是這段時間章文一直在忙著銷售團隊及促銷部的完善和組建，到現(xiàn)在終于有了一個清晰的輪廓，優(yōu)銀的市場運作正步入了正常軌道的起點，之后做的就是如何讓這輛火車開得又快又穩(wěn)，還有大量的細節(jié)工作要去完成。

　　剛出了家門，突然想到昨天下班的時候丁燦給了他一份競爭品種的調(diào)查表，這份競品調(diào)查表是章文要求代表在這段時間趕出來的，為了調(diào)查競爭品種，章文特意給代表上了一堂如何去進行競品調(diào)研的培訓(xùn)課。章文很少將工作帶回家，他一直都堅持用心工作，享受休息，適當(dāng)運動的理念。

　　章文揉了揉眉毛，決定還是先回公司，將拜訪連鎖總部安排到下午，了解一下競品的情況，對他與連鎖采購經(jīng)理的溝通中也增加點信息。

　　章文進了公司后就看見劉大鐘正背對著他，倚在丁燦的位置上對著她說話，并沒有看見章文進來。

　　章文進來時，就發(fā)現(xiàn)了丁燦的眉眼間都露出厭惡的信息，但是劉大鐘還不知趣地在那里夸夸其談，章文心里想：劉大鐘啊劉大鐘！也不撒泡尿照照你的德行，就你那個熊樣，還想碰丁燦這朵花。

　　章文一心想著幫丁燦解圍，在往辦公室走的時候說：“喲！劉經(jīng)理來了，怎么這么有空啊？”

　　劉大鐘聽到聲音，回過頭看是章文，連忙呲著大白牙笑著說：“章經(jīng)理啊，我回來取點東西。”

　　章文笑著點了點頭，然后對著丁燦說道：“小丁，你進來一下，我有事找你。”

　　丁燦如釋重負地站起來，高興地答道：“好的！”然后繞過劉大鐘跟著章文進了辦公室，剩下劉大鐘無趣的的瑟了兩下后，去了財務(wù)室。

　　章文進了辦公室后就坐在椅子上開始看競品的分析報告，丁燦站在辦公桌前等了一會，見章文沒搭理他，就主動笑著問：“老大，你找我什么事??？”

　　章文抬起頭，含有深意地笑著說：“沒事！你可以在我這里避會兒。”

　　丁燦馬上明白了章文的意思，臉紅了一下，然后嘟囔地說：“討厭死了，每次來公司都唧唧歪歪地說個不停，真想扁他一頓。”

　　章文聽她說得有趣，便哈哈大笑起來，丁燦看著章文開心的樣子把嘴撅得更高了，

　　章文笑著說：“那你就趕快找個男朋友啊，有了護花使者，那個大白牙就不敢再騷擾你了。”

　　丁燦的臉更紅了，在那站著不說話了，時不時的隔著門縫往外瞄著。

　　章文沒有再理會丁燦，專心的看著辦公室桌面上重新調(diào)查的“優(yōu)銀”競爭品種的相關(guān)資料，主要的內(nèi)容為競品自身的一些情況，還有現(xiàn)在的市場推廣模式、預(yù)估銷售額、優(yōu)缺點分析，與各醫(yī)藥連鎖正在開展哪類主題或?qū)ｎ}促銷活動等。調(diào)查表上體現(xiàn)的競爭品種主要共有三個：

　　第一個品種是“中天”牌鼻清利咽膠囊，是中天藥業(yè)有限公司生產(chǎn)。中天藥業(yè)前身為國資，后改為股份制公司，主推品種就是鼻清利咽膠囊，純中藥成分，零售價格為28元/盒，六盒為一個療程。主要的推廣模式是以電視廣告宣傳為主，地面安排OTC代表進行藥店終端維護，是比較傳統(tǒng)的推廣模式。月度總銷售額約為280萬，占天寧市鼻咽炎零售市場份額的35%，排名第一。

 

 

專挑硬柿子不吃軟饅頭（2）

　　優(yōu)點：1、品牌知名度高；2、價格偏低；3、電視廣告支持。

　　缺點：1、推廣模式單一；2、中藥成分見效慢；3、終端陳列較差；4、代表執(zhí)行力偏弱。

　　第二個品種是“久月”牌鼻舒通，是醫(yī)療器械字號，是品誠醫(yī)療器械有限公司生產(chǎn)，主要是以治療鼻炎為主，治療理念是以清洗及殺滅鼻腔內(nèi)的細菌為主，零售價格為426元/盒，是以社區(qū)推廣模式為主，屬于體驗式營銷，月度銷售額約為160萬，占鼻咽炎零售市場份額的20%。

　　優(yōu)點：1、國家批準為醫(yī)療器械字號，以理療為主；2、社區(qū)推廣直接面對消費群，成交率較高。3、病灶直接給藥，見效速度快。

　　缺點：1、只是治療鼻炎，不夠全面；2、終端鋪貨率較低；3、價格偏高。

　　第三個品種是苗靈通，是苗家第一醫(yī)藥有限公司生產(chǎn)，劑型為噴霧劑，配方為苗族秘方，零售價格為118元/瓶，推廣模式是以報紙廣告為主，銷售額約為120萬，占鼻咽炎零售市場份額的15%。

　　優(yōu)點：1、苗族配方，差異性宣傳；2、報紙廣告支持；3、終端隊伍執(zhí)行力較強；4、病灶直接給藥，見效速度快。

　　缺點：1、推廣模式單一化，2、無終端促銷團隊。

　　剩下30%的市場份額由其他廠家瓜分，“優(yōu)銀”只占了1%的份額，少得可憐。

　　章文順手在紙上寫下了優(yōu)銀的市場狀況：

　　優(yōu)點：1美國配方；2病灶直接給藥，見效速度快。3報紙廣告拉動。

　　缺點：一堆。

　　這份調(diào)查表上的內(nèi)容跟章文之前估計得差不多，每個品種都有它的優(yōu)缺點，完全可以利用它們的缺點去開展工作，三個主要競爭品種都有一個共同的推廣缺陷存在，那就是藥店終端無促銷人員駐扎，即使有也是少數(shù)的，完全不成規(guī)模，而且以促銷人員為主的鼻舒通基本是在社區(qū)開展工作。海川生物新成立的促銷部就是贏得這場戰(zhàn)的關(guān)鍵，促銷人員其中的一個作用就是終端攔截，在藥店終端攔截來購買競爭品種的消費群，對消費群進行優(yōu)銀的產(chǎn)品優(yōu)勢推廣，讓消費者產(chǎn)生引導(dǎo)購買。

　　章文又仔細研究了一下苗靈通的報紙廣告，對它的內(nèi)容及訴求點與優(yōu)銀之前的報紙廣告進行了一下對比，覺得大同小異，無突出優(yōu)勢。報紙廣告的市場投入章文決定在三個月后視終端建立情況而定，但準備工作現(xiàn)在就得開展。之前章文就想過這種硬性的廣告模式過于呆板，吸引消費群首次購買的力度不夠強勢，而且受國家藥品廣告法的約束，一些煽動性和治療性的文字是不能在廣告中體現(xiàn)的，所以章文決定以軟性文章為主，硬性廣告為輔的廣告模式。

　　章文抬頭看了看丁燦，小丫頭正往外瞄著呢，章文感到好笑，問道：“丁燦，最近的工作量較大，怎么樣？沒問題吧？”

　　丁燦扭過頭來，滿臉陽光的說：“現(xiàn)在每天都很充實，不像以前每天到了辦公室都不知道做啥，還是現(xiàn)在好，而且最近學(xué)到了很多東西，以前一直以為銷售是很枯燥的工作，現(xiàn)在知道了銷售可以這樣有知有味的開展。”

　　章文點點頭，說：“其實不光是銷售工作，任何行業(yè)都是可以的，只要你熱愛你的工作，你就會從中獲得很多樂趣，并且自身也會得到不斷地提升。”

　　丁燦頻頻地點頭，乖乖地在那傾聽。

　　章文繼續(xù)說：“現(xiàn)在再安排一個工作給你，你的文筆怎么樣？”

　　丁燦樂呵呵的說：“我大學(xué)里學(xué)的就是文科，文筆嗎？馬馬虎虎過得去，說吧，讓我寫啥？”

　　章文說：“那你肯定是不成問題了。”

　　章文跟丁燦詳細講了優(yōu)銀廣告的軟文要求，并交待說：“要編輯三個模版內(nèi)容，分為一千字、二千字和三千字左右，以兩點為主，一是優(yōu)銀與其他產(chǎn)品比較后的優(yōu)點，二是要編輯幾個實際使用案例，這樣更有說服力。寫完之后給到何晴進行排版。”

　　丁燦邊聽邊點頭，聽到編輯案例的時候笑著說：“我平時最喜歡看小說了，編故事，我拿手。”

　　章文交待完后又問了一些關(guān)于即將開展的售后咨詢方面的工作內(nèi)容，在細節(jié)方面又對丁燦強調(diào)了幾句。

　　丁燦對章文的叮囑不停的點頭，最后笑嘻嘻的學(xué)著章文的口吻說：“老大，大白牙好像走了，我出去忙工作了。”章文笑著揮了揮手，丁燦樂顛顛地走了出去。

　　“做大事者必做于細”，這是章文一直遵循的一個做事原則，曾經(jīng)有個做藥的朋友說章文做藥店終端的時候太細了，心思像個娘兒們。

　　章文當(dāng)時笑著說：“大家都知道OTC藥品是‘決勝在終端’，那終端工作不是只做好一項或幾項工作就可以的，是要全面細致的開展工作。不是有‘細節(jié)決定成敗’這句話嗎！我覺得可以完善一下這句話，就是‘成敗的關(guān)鍵在于養(yǎng)成關(guān)注細節(jié)的習(xí)慣’。”

 

 

兩杯黃湯下肚，假話說得比真話還真（1）

　　章文與一心連鎖打了兩年的交道，對一心連鎖的業(yè)務(wù)流程相當(dāng)熟悉，當(dāng)時的各大連鎖業(yè)務(wù)流程幾乎相同。

　　在應(yīng)付貨款這方面，一心醫(yī)藥連鎖是這樣規(guī)定的：每月的中旬，公司財務(wù)部根據(jù)本月的收支情況，出具一份應(yīng)付貨款的金額，經(jīng)醫(yī)藥公司總經(jīng)理批字后，由財務(wù)部給到采購部總經(jīng)理，采購部總經(jīng)理會根據(jù)每個采購經(jīng)理的業(yè)務(wù)實際情況進行分攤，然后每個采購經(jīng)理再將這筆應(yīng)付款進行細分，一般要將其中的百分之五十份額分給每月必須要付款的公司，例如一些暢銷產(chǎn)品或需要現(xiàn)金支付的品類，還要拿出百分之二十支付已壓款達半年以上的公司，剩下的百分之三十就是由采購經(jīng)理自由支配的了，章文搶的就是這百分之三十的份額中的一席之位。

　　醫(yī)藥連鎖采購經(jīng)理的權(quán)利是相當(dāng)大的，掌控著進貨和付款兩塊最吃香的肥肉，不算正常收入，每個月的黑色收入也是頗豐的。每個采購經(jīng)理是按照藥品的品類來進行劃分的，有的醫(yī)藥公司分得比較精細，有的就比較籠統(tǒng)，一心連鎖就比較籠統(tǒng)，只設(shè)了五個采購經(jīng)理，處方藥設(shè)一個經(jīng)理，外用藥設(shè)一個經(jīng)理，口服藥設(shè)一個經(jīng)理，保健品及中草藥設(shè)一個經(jīng)理，非藥品設(shè)一個經(jīng)理。樂家連鎖相對來說分得就比較細致，共有十二個采購經(jīng)理，是按照產(chǎn)品治療領(lǐng)域來進行分類的，比如：五官科和風(fēng)濕類科的藥設(shè)一個采購經(jīng)理，心血管科和感冒流感類的藥設(shè)一個采購經(jīng)理等。好朋友連鎖和來喜連鎖都是按照一心連鎖這樣設(shè)置的采購經(jīng)理，籠統(tǒng)一些；優(yōu)友連鎖、?？堤眉叭f家堂的規(guī)模都是比較小，所以只設(shè)置了一兩個采購經(jīng)理。

　　一心連鎖的辦公大廈位于天寧市的新圳區(qū)辛光片區(qū)，因為辛光片區(qū)屬于辦公倉庫區(qū)，所以其他幾家連鎖的辦公總部也都聚在這個片區(qū)，倒是方便了各個公司的銷售經(jīng)理們，所以這個片區(qū)也是醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人聚會碰頭的地方。

　　章文下午兩點準時到了一心連鎖，一樓大堂的接待文員對著電腦悠閑地敲著鍵盤，并沒有理會章文。章文坐電梯徑直上了二樓，因為下午剛剛上班，業(yè)務(wù)洽談室的外面只有二、三個廠家的人在徘徊，章文是特意踩著點來的，他知道這個時間段拜訪的人較少，可以跟采購經(jīng)理多溝通一會。

　　章文與一心連鎖陸陸續(xù)續(xù)地打了兩年的交道，與其中的兩個采購經(jīng)理相當(dāng)熟絡(luò)，跟其他的采購經(jīng)理也認識，但深度不夠。

　　“優(yōu)銀”屬于外用藥，章文之前就知道了負責(zé)優(yōu)銀的采購經(jīng)理是劉達先，章文只在一心連鎖曾經(jīng)開展的客戶聯(lián)誼會上跟他碰過杯，喝過酒，平時在一心連鎖的總部也只是點頭示意，并沒有深度的交往。

　　但是章文對一心連鎖的應(yīng)收貨款很有把握，一心連鎖中跟章文關(guān)系比較深的一個采購經(jīng)理叫關(guān)家駿，來自西北，性格比較豪爽，跟章文處得相當(dāng)不錯，愛好運動，兩人也經(jīng)常一起去切磋羽毛球。

　　章文前幾天特意給他去了電話，說起這個事，關(guān)家駿笑著說：“老劉?。繘]問題，我倆的關(guān)系還不錯，到時給你引見一下。”

 

兩杯黃湯下肚，假話說得比真話還真（1）

　　章文又問起劉達先有什么愛好？關(guān)家駿嘿嘿的笑了兩聲：“他愛好的東西是所有男人都喜歡的，一是money，二是窈窕淑女，你明白了吧！”

　　章文心領(lǐng)神會，說：“那就一起吃個晚飯，你做陪，沒問題吧！”

　　關(guān)家駿連說：“OK！OK！”

　　經(jīng)過關(guān)家駿的引見，章文和劉達先在洽談室里聊的非常暢快，章文一句也沒提貨款的事，就是東拉西扯得聊了半天，最后約定晚上三個人一起晚餐，劉達先也欣然答應(yīng)了。

　　章文出了洽談室，看到來洽談業(yè)務(wù)的人多了起來，都在按順序的等著與采購經(jīng)理溝通。章文撥通了林望遠的電話，簡單扼要地說了一心連鎖的事，向他申請一筆公關(guān)費用，并強調(diào)它的長期益處，林望遠笑呵呵地表示支持。

　　章文出去轉(zhuǎn)了一圈，在煙草公司買了一條中華煙，放在了自己的公文包里，這是給關(guān)家駿準備的，至于劉達先，章文已經(jīng)準備好了一千元的紅包，至于餐后的節(jié)目到時候看情況再定吧。

　　章文了解到劉達先是重慶人，而且關(guān)家駿也能吃辣，所以晚餐就定在了川香樓。川香樓的川菜非常正宗，章文最喜歡吃他家的毛血旺，又香又麻又辣，每次辣得他都從頭發(fā)根里往外冒汗，百吃不厭。

　　三人入座后，互相客氣了一番，最后由章文點菜，章文首選的就是毛血旺，又點了川香樓的招牌菜泡椒牛蹄筋，燒雞公，夫妻肺片，四川涼粉也叫了一份，然后將菜譜轉(zhuǎn)給劉達先，非讓他再點菜，關(guān)家駿也在旁催促，劉達先就再點了個水煮魚。

　　關(guān)家駿扔了根煙給章文，劉達先不吸煙，自己點著了，然后說：“菜你兩個點了，我來點酒，一瓶白的，完事后每人再三瓶啤酒。”

　　章文笑了笑，他太知道關(guān)家駿的酒量了，轉(zhuǎn)眼看了看劉達先，發(fā)現(xiàn)他也不動聲色的坐在那，章文明白了，這又是一個酒鬼。

　　酒過三巡后，三人的話題多了起來，章文一直引導(dǎo)著劉達先敞開話題，劉達先也是非常健談的人物，章文偶爾在關(guān)鍵的時機插上兩句進行點綴，酒桌上的氣氛相當(dāng)熱烈。

　　章文一直有個好習(xí)慣，每天臨睡前都要在網(wǎng)上瀏覽各類信息，所以天南地北、風(fēng)土人情、各行各業(yè)都略知一二，和各類人都能說上幾句，而且加上自己獨到的看法，往往令人耳目一新，劉達先對章文的印象分逐步提高。

　　趁關(guān)家駿上洗手間的時候，章文輕描淡寫地提了一下海川生物的貨款問題，劉達先一口答應(yīng)這個月將所有貨款匯出去，章文拿出裝有一千元的紅包直接放到劉達先的前面，說：“萬分感謝，以后不知道還得麻煩你多少事呢，這點意思請收下，千萬別客氣。”

　　劉達先推諉了幾下后，也就欣然的收下了，估計這個習(xí)慣已經(jīng)成自然了。

　　飯局結(jié)束后，章文的意思是安排倆人去按摩，但劉達先說老丈人和老丈母娘這兩天來這邊旅游，住在家里，所以要早點回去，等二老走后再出來瀟灑。關(guān)家駿也說那就改天再聚吧，今天就到這兒，章文打車先送了劉達先回家，然后順路送關(guān)家駿，在路上將那條中華煙塞給了他，關(guān)家駿直接接了過來，說：“我就不跟你客氣了，反正是你老板買單，呵呵！”

　　將關(guān)家駿送到家后，章文懶懶的對出租車司機說：“去湖苑，不用開得太快。”今天的酒章文喝的有點頭疼，用手輕輕的按了按太陽穴，閉目養(yǎng)神。