跳動的神經(jīng)（1）

　　早上起來的時候章文覺得頭痛如裂，心里暗罵道：“NND，昨天喝的不是假酒吧？”起身在抽屜里翻出了驅(qū)風油，往左右太陽穴涂了些，按摩了一會，感覺好多了。順手拿起床柜上的電話給丁燦撥了過去，告訴她頭很痛，上午會在家休息一下，下午會去樂家醫(yī)藥連鎖，公司有事的話直接給他電話，并且交待由周俊主持晨會，丁燦關(guān)心的多問了幾句。

　　從樓上下來，在廚房里先燒了壺開水，泡了壺茉莉花茶，站在客廳里的陽臺上傻站了一會。

　　章文居住的小區(qū)叫做“湖苑”，但小區(qū)周邊一點湖的影子都沒見到，小區(qū)里面到是有個人工小湖，彎彎曲曲的，開發(fā)商在湖上建了三個涼亭，用連橋?qū)鐾そ恿似饋恚粗矂e有一番滋味。湖苑的綠化很不錯，覆蓋了小區(qū)面積的一半以上，章文當初選在這里購房除了喜歡復式結(jié)構(gòu)外，也很喜歡這里的小區(qū)環(huán)境。

　　章文穿著拖鞋下了樓，直奔小區(qū)門口的沙縣小吃而去，邊吃邊想著一會去樂家醫(yī)藥連鎖的事情，前幾天跟樂家負責“優(yōu)銀”的采購經(jīng)理朱曉冰通了電話，簡單溝通了一下。這個朱曉冰上個月剛剛從其他市的樂家連鎖分部調(diào)到天寧市總部任職，所以章文對她并不了解，從側(cè)面打聽了一下這個人，得知的內(nèi)容中給章文印象最深的是朱曉冰的學歷——碩士研究生，這在樂家醫(yī)藥連鎖的中層領(lǐng)導中幾乎沒有，看起來樂家連鎖總部是要大力栽培朱曉冰，先外調(diào)到分部鍛煉幾年，然后再回流到總部任職。

　　章文想：如果這幾年朱曉冰在樂家連鎖總部的各個部門進行管理輪換的話，那她以后肯定是一個部門的總監(jiān)，至少是個副總監(jiān)的職位。

　　章文知道這類人在精神境界的方面都是比較有深度的，物質(zhì)方面對他們來說得到的相對容易一些，所以更注重原則性，很多事情都是按章辦事，但只要她認為你的產(chǎn)品符合樂家連鎖的各項考核標準，而且能給樂家連鎖帶來一定的經(jīng)濟效益，她會給予相當?shù)恼咧С值摹?/p>

　　章文知道要解決樂家連鎖貨款以及產(chǎn)品銷售的相關(guān)問題，必須要拿下朱曉冰，但朱曉冰不是靠吃吃喝喝及紅包就能解決的人，必須讓她了解“優(yōu)銀”銷售潛力和給樂家連鎖帶來的效益才行，所以前幾天章文特意抽出時間專門針對樂家連鎖做了一套市場推廣方案，這不單單只是為了解決樂家連鎖的貨款問題，還為了“優(yōu)銀”之后在樂家連鎖能得到最大的厚待政策。另外章文還有一層意思，就是朱曉冰明擺著是一支優(yōu)勢潛力股，她以后的職業(yè)上升空間將會很大，所以趁著現(xiàn)在的光景結(jié)交下這個人，以后就是同盟軍了。

　　樂家醫(yī)藥連鎖有限公司于2000年成立，是樂家集團的下屬子公司，在近四年的時間內(nèi)，在華南地區(qū)共擴張了五百多家的門店，僅天寧市就有一百二十多家的分店。樂家連鎖的經(jīng)營理念非常新穎時尚，在藥店宣傳方面的理念是售賣“健康+關(guān)愛”，將藥品帶給顧客的冷色調(diào)轉(zhuǎn)化為溫暖，每一家樂家藥店的牌匾上都印有這四個字。而且在藥店擴展方面主攻社區(qū)和居民區(qū)，集中力量將這塊領(lǐng)域的消費群鞏固在樂家連鎖的周圍，此舉非常明智，因為社區(qū)和居民區(qū)的消費群相對來說是比較固定的，忠誠度又高，只要認同了樂家連鎖，如果有需要的話就會到樂家藥店去購買藥品。樂家連鎖依靠精準的市場定位和超前的經(jīng)營理念，營業(yè)額逐步攀升，對一心連鎖產(chǎn)生了強大的市場沖擊，現(xiàn)在已有與一心連鎖并駕齊驅(qū)的態(tài)勢，觀其發(fā)展的趨勢，超越一心連鎖指日可待。

　　下午兩點多章文到了樂家醫(yī)藥連鎖，在前臺報了公司名稱和要找的采購經(jīng)理的名字，由前臺文員聯(lián)絡了朱曉冰，并安排了章文在業(yè)務洽談室稍等，那個俏麗的文員笑著說：“抱歉，朱經(jīng)理現(xiàn)在有點事忙，會盡快趕過來。”并且送了杯水過來，服務貼心而自然。

　　章文等了大概十五分鐘，朱曉冰捧著一個褐色筆記本、一個計算器和幾張紙走了進來，大大方方的向章文伸出了手，說：“您好，我是朱曉冰，讓您久等了。”

　　章文這是第一次見到朱曉冰，他一邊面帶微笑的與其握手，一邊暗暗地打量著，朱曉冰今天著一套乳白色的職業(yè)套裝，身高大概在一米六五左右，身材比較勻稱高挑，齊肩的短發(fā)看起來精神奕奕，皮膚白皙，臉部輪廓分明，屬于鵝蛋臉的類型，臉上的五官精致而耐看，嘴角略往上翹，顯現(xiàn)出比較倔強的一面，給章文整體的感覺就是典型的職場白領(lǐng)形象，而且是屬于那種智慧與美貌并存的那一類，完全出乎章文的意料。

　　章文禮貌性的與朱曉冰溝通了幾句后，就直接進入了正題，面帶微笑的說：“朱經(jīng)理，我們公司的產(chǎn)品優(yōu)銀在貴司銷售了四個多月了，到現(xiàn)在一筆貨款都沒收到，您看是不是給解決一下啊。”

　　朱曉冰面帶著職業(yè)性的微笑，不緊不慢的說：“章經(jīng)理，我是上個月剛剛調(diào)回總部任職，這段時間就是在熟悉各類產(chǎn)品的營運資料，對于你們公司的產(chǎn)品優(yōu)銀，我曾仔細的查閱調(diào)查了一下，按照樂家連鎖的新品種考核標準，優(yōu)銀并沒有達到兩點考核要求：一是在三個月內(nèi)已鋪貨的門店未達到一半的動銷率；第二點是樂家連鎖在新品進場后，會連續(xù)三個月從銷量方面考核產(chǎn)品，三個月的平均銷量要達到首批進貨量的一半以上。以上二點優(yōu)銀均未達到，所以現(xiàn)在正式的通知您將優(yōu)銀進行清場，退出樂家連鎖藥店。”

　　朱曉冰停頓了一下，繼續(xù)說：“原本也是打算通知貴公司的，正好知道您今天過來，之前電話溝通不方便，所以趁著您過來的時機當面通知，請章經(jīng)理盡快著手進行清場事宜。”

　　章文聽完后，愣了一下，這招打得他有點亂，一點準備都沒有。章文腦筋快速的運轉(zhuǎn)著：清場？這是沒想到的事情，這朱曉冰夠狠的，嘴也夠嚴實的，之前的電話里一點風兒都沒有透露。

 

 

跳動的神經(jīng)（2）

　　但是章文很快就穩(wěn)定下來了，他了解樂家連鎖的業(yè)務流程，首先是由采購經(jīng)理在三個月內(nèi)考核完新產(chǎn)品后，將不符合標準的產(chǎn)品篩選出來，然后通知供應商進行清場，再將一份產(chǎn)品清場評估報告上交給采購總監(jiān)簽字，接著就是清場通知發(fā)到各個門店，將清場產(chǎn)品退回到公司倉庫，最后總體退還給供應商并將剩余貨款結(jié)算。

　　章文與天寧市的各個連鎖藥店總部打了二年的交道，很明白這里面的道道，這套業(yè)務流程中最關(guān)鍵的一步就是在采購經(jīng)理通知你產(chǎn)品清場之后的應對方法。解決辦法主要有兩個，當然也是針對不同的采購經(jīng)理：一是給予采購經(jīng)理物質(zhì)方面的贈與，說白了就是給紅包，當然也要配合一些市場促銷活動的開展，找出產(chǎn)品銷量的出路，要不然也只是解燃眉之急，治標不治本；第二種方法就是象面對朱曉冰這樣的采購經(jīng)理，做事認真，對紅包不動心的主，要馬上遞交一份會在短期內(nèi)拉升產(chǎn)品銷量的促銷文案，并且要在談判過程中將她說服，接受此方案才能解決危機。

　　雖然章文并沒有帶促銷文案，但他之前針對樂家連鎖專門策劃的市場方案這下子派上了用場。章文喝了口水，快速的整理了一下思路，準備從優(yōu)銀自身的優(yōu)勢、造成產(chǎn)品滯銷的原因及即將開展的促銷工作三方面進行闡述。

　　章文鎮(zhèn)靜的說道：“朱經(jīng)理，我完全理解貴司對優(yōu)銀進行清場的理由，樂家連鎖搭造了如此強大的連鎖藥店銷售平臺，每個月在人力、物力和財力上的花銷是非常巨大的。每個公司成立的最大目的就是盈利，對于樂家連鎖來講，進行品種上的優(yōu)勝劣汰，完全符合市場規(guī)律……”章文首先表態(tài)的是理解并認同朱曉冰的清場決定，這就將因為清場而形成的對立態(tài)勢轉(zhuǎn)化成一致，先解決對立情緒。

　　章文接著說：“優(yōu)銀在天寧市已上市六個月了，并投入了近一百萬的的廣告費用，可以說是比較重視這個產(chǎn)品的，我相信對于私營企業(yè)來講，能在產(chǎn)品剛上市就如此大手筆的進行媒體宣傳，這樣有實力的公司并不多見。而且優(yōu)銀進入樂家連鎖已經(jīng)有四個月的時間了，借助貴司的藥店網(wǎng)絡也是有一定銷售業(yè)績的，剛才我初步估算了一下，優(yōu)銀的達標分數(shù)應該是接近及格分數(shù)線的。優(yōu)銀借助如此強大的廣告拉動，銷量卻并不盡如人意，這是有具體原因的。”

　　章文將銷量較差的原因分為三部分講給朱曉冰聽：1優(yōu)銀的藥店終端非常差，導致被競爭品種進行終端攔截，大大的降低了廣告的力度；2銷售團隊松散，終端執(zhí)行力較差；3廣告文案缺乏創(chuàng)意，無吸引力。章文從這三方面詳細的闡述了導致優(yōu)銀銷量低迷的原因，并在后面加入了優(yōu)銀自身的產(chǎn)品優(yōu)勢。

　　章文邊說邊在注視著朱曉冰的神態(tài)變化，朱曉冰一直在認真的傾聽，并沒有打斷章文的演講，偶爾在筆記本上記錄一些內(nèi)容。

　　在章文講述完產(chǎn)品的優(yōu)勢后，朱曉冰笑著說：“章經(jīng)理的口才真是精彩，將優(yōu)銀的市場脈搏也把得很準，但是這些市場問題為什么之前不解決，非要拖到要被清場的時候才提出來。”

　　章文苦笑道：“朱經(jīng)理剛來樂家總部一個月的時間，而我跟您差不多，加盟海川生物也是近一個月的時間，之前優(yōu)銀的市場策略有很多誤差之處，我們會在近期內(nèi)對其進行改善。”借著這個話題，針對前面所提到的市場方案的缺陷，章文又詳細的講解了現(xiàn)在正在開展的和即將開展的市場促銷活動。話題是圍繞著如何能在短期內(nèi)提高優(yōu)銀產(chǎn)品銷量的方面開講，主要的促銷活動略傾向于樂家連鎖。

　　章文的現(xiàn)場演講功底是比較深的，在大學里曾經(jīng)就獲得過演講比賽第二名的好成績，這回為了解決優(yōu)銀的清場問題，可發(fā)揮到了極致。

　　朱曉冰明顯的被章文聲情并茂的演講打動了，最主要的是海川生物現(xiàn)在正在開展的流動促銷團和即將開展的其他市場促銷活動都非常符合市場實際情況，而且章文承諾在三個月內(nèi)媒體廣告計劃也會隨之啟動。

　　但是朱曉冰并沒有將這種心理活動表現(xiàn)在臉上，在腦袋里整理了一下應對方案，然后微笑著的說：“章經(jīng)理，您從貴司的角度去考慮問題，我完全理解，但樂家連鎖有自己鮮明的管理制度和嚴格的新品考核流程，現(xiàn)在優(yōu)銀確實沒有達到樂家連鎖的考核標準，您剛才所講的市場活動應該會對提高優(yōu)銀的產(chǎn)品銷量起到一定的幫助，但是最終的結(jié)果是需要時間去驗證的，結(jié)合現(xiàn)在的實際情況，樂家連鎖只能再給海川生物二個月的時間，而且要規(guī)定一個銷量要求，二個月后優(yōu)銀如果沒有達到在樂家連鎖的銷量指標，仍然會將優(yōu)銀清場。”

　　章文暗想：真是步步為營，完全職業(yè)女性的思維。他笑著問道：“那您覺得定多少的量合適呢？”

　　朱曉冰看了看資料，說：“產(chǎn)品正常的銷售增長規(guī)律為百分之三十到五十，兩個月的平均銷量增長百分之四十，您看怎么樣？”

　　章文對樂家連鎖的銷量清清楚楚，現(xiàn)在每月平均只有兩百盒的銷量，心里暗暗的想道：百分之四十？太小看我了，一個月后你就知道厲害了。當然表面完全沒有表露出來，而且也沒有忘記今天來樂家連鎖的目的。

　　章文樂呵呵的說：“朱經(jīng)理，增長百分之四十完全沒問題，我回公司以后就會盡快將銷量保證書簽字蓋章后送過來，但是現(xiàn)在我想跟你另外訂個口頭協(xié)議。”

　　朱曉冰疑惑的問：“什么口頭協(xié)議？”

　　章文舒服的靠在椅背上，認真的說道：“如果這兩個月的銷量平均增長在百分之八十以上的話，你要將優(yōu)銀所有的應付款全部轉(zhuǎn)匯，包括那兩個月的。”章文在說道“百分之八十”的時候特意加重了語氣，說完后眼睛直直的盯著朱曉冰的眼睛。

　　朱曉冰突然被章文殺了個回馬槍，而且在章文咄咄逼人的眼神盯視下，心神一下有點微亂，但是馬上轉(zhuǎn)為鎮(zhèn)靜，心里想：這個家伙還真是蠻有自信的，二個月后他要是真能完成這個銷量，匯款問題倒是不大，但是要殺殺他的威風才行。

　　朱曉冰說道：“回款的問題到時候再說，這不是我能決定的事情。”

　　章文對著朱曉冰笑了笑，是那種洞曉一切的笑意，笑的朱曉冰心里沒底，這是朱曉冰做采購經(jīng)理以來從沒有過的事情。章文與朱曉冰又溝通了一些細節(jié)問題后，起身告別，朱曉冰送出樂家連鎖門口，握手與章文再見。

　　章文乘電梯到了樂家集團的樓下后，深深地舒了口氣，自言自語的嘿嘿笑道：“破‘冰’行動圓滿成功！”

 

 

烏龜背上蓋房子（1）

　對于各大連鎖的回款問題，章文的主要思路是建立一個良性的回款循環(huán)，當然能現(xiàn)在解決回款最好，所以樂家連鎖的結(jié)果也在他意料之中。雖然章文對二個月完成增長率百分之八十很有信心，但他絕對不會掉以輕心，在回公司的路上打了個電話給周俊，約他半個小時后在公司見面。

　　章文先回到了公司，直接來到了財務室，笑著說：“李姐，月末之前您留意一下賬戶，一心連鎖欠咱們的五萬多元錢應該會到帳的。”

　　李姐聽到后立刻眉開眼笑的說：“真的??！欠了咱們都好幾個月了，還是小章厲害??！上任后馬上就把錢要回來了，那樂家連鎖欠咱們的錢幾時能到帳??？”

　　章文心里想：你倒是真貪心，馬上順棍往上爬，以為各大連鎖都是我家開的呢！想歸想，臉上仍然帶著笑意，說：“樂家的款要麻煩點，再等等吧！”

　　說完轉(zhuǎn)身就要走，李姐馬上把他叫住了，笑著說：“來！小章，你坐一下，我有個事情，你看能不能幫大姐一把！”

　　章文聽到后，坐下來笑著說：“您說，只要在我力所能及的條件下沒問題。”

　　李姐殷勤的給章文到了杯水，然后笑嘻嘻的說：“是這樣的，我要買兩盒‘圓夢牌減肥藥’，藥店里賣二十八元一盒，你跟藥店的關(guān)系都挺好的，看能不能給我便宜點，用進貨價幫我買兩盒。”

　　章文聽完后心里一邊在想：暈！就這模樣的還吃減肥藥呢？一邊說著：“沒問題啊，我叫代表幫你從藥店訂兩盒這個藥，過幾天就給你。”

　　李姐連聲的感謝，接著問：“用進貨價買兩盒的話能省多少錢啊？”

　　章文暗自算了一下，說：“兩盒能省十塊錢吧。”

　　李姐“哇”的一聲，說：“能省這么多啊，夠買好幾個菜的了。”

　　章文又“暈”了一下，連忙起身告辭，邊走邊想：算了，可別麻煩別人了，明天來公司的路上順便幫她買了吧，這十塊錢老子出了。

　　章文在周俊到了后，對他詳細的講解了樂家連鎖的情況，然后問周俊如何在兩個月內(nèi)完成樂家制定的銷量指標。周俊起身倒了杯水，一邊喝水一邊在思考。

　　章文在回來的路上已經(jīng)想好了該如何針對樂家連鎖開展工作，之所以把問題拋給周俊，是要鍛煉他的自我解決問題的能力，一個優(yōu)秀的領(lǐng)導者要有解決市場突發(fā)事件的能力。

　　周俊抬起頭來，笑著說：“老大是在考我啊，我說說我的思路，您看對不對，優(yōu)銀之前的市場推廣手段主要靠廣告拉動，但終端的環(huán)節(jié)比較薄弱，廣告效應被競品的終端攔截走了不少，現(xiàn)在咱們的推廣模式是靠流動促銷員進行產(chǎn)品宣傳和促進銷售，如果要在短時間內(nèi)完成樂家的銷量要求，那只能從促銷部的工作上著手進行，具體的工作應該是對促銷員的藥店安排進行微調(diào)，這兩個月安排百分之五十的促銷員到樂家連鎖進行促銷，這是主要手段。”

　　周俊停頓了一下，看到章文眼里有一絲笑意，知道自己說到點子上了，精神振了振，繼續(xù)說：“銷售代表的工作也要加強，加強對樂家藥店的店員培訓和產(chǎn)品陳列……”

　　章文對周俊的思路還是比較滿意的，心里想這小子成長的蠻快的，思路清晰，判斷準確，是塊好鋼。

　　周俊講完后期盼的看著章文，章文夸獎了他幾句后說：“思路很好，但是要落實到具體工作上，明天的晨會上你和促銷組長商量一下，中午之前就要提供一份這兩個月的促銷員駐店計劃表，另外為了配合促銷部的工作，我會要求銷售代表在這兩個月期間，平均每個月增加一次走店計劃到所有的樂家藥店，并且每名代表在這段期間在樂家藥店開展五場小型培訓會?，F(xiàn)在離下班還有一段時間，利用這段時間你將以前在九州醫(yī)藥的小培會幻燈片修改一下，明天的晨會上對大家講解。”

　　周俊拍了拍臉，苦著臉說：“老大，你是累死人不償命啊，知道我最近的工作量有多大嗎？”

　　章文呵呵的笑道：“好鋼必須要用重錘，不經(jīng)過千錘百煉是不會成型的，這就算累了，還早著呢，快去趕這個作業(yè)，晚上請你和丁燦吃飯，這段時間你們確實是挺辛苦的。”周俊一聽有大餐吃，馬上就精神了，一溜煙就跑出去了。

　　章文這兩天一直在忙著連鎖貨款的事，并沒有與銷售代表進行協(xié)訪。在開完動員會后，章文堅持著每天都跟一名代表進行藥店協(xié)訪，一是為了了解每名代表的實戰(zhàn)能力，另外也可以在實戰(zhàn)工作中手把手的傳授終端開展的要點，但是新招的兩名代表還沒有跟過，章文盤算著明天該跟這兩名代表去藥店走走了。

　　下班的時間很快就到了，章文、周俊和丁燦笑笑談談的下了樓，章文掃了兩人一眼，對著丁燦說：“尊重女性，由丁燦決定晚上‘米西’啥。”

　　丁燦樂顛顛的說：“好啊好啊，其實老大說晚上一起吃飯的時候，我就在想晚上吃啥呢？”

　　周俊將臉湊過去，說：“經(jīng)過丁大小姐的深思熟慮之后，咱們晚餐的地方訂在哪里啊，我的肚子已經(jīng)在抗議了。”

　　丁燦瞅著湊過來的周俊的臉，小臉紅撲撲的說：“紅旗街新開了一家野山菌火鍋店，主要以吃菌類食物為主，還可以涮羊肉，吃羊肉串，而且環(huán)境也還不錯，要不就去那兒？”后面的最后一句話丁燦是以詢問的語氣對著兩人說的。

　　章文說：“OK，都說了讓你做主，正好離咱兒這不遠，走過去就十分鐘，就定那了。”

 

 

　　

烏龜背上蓋房子（2）

天寧市是個移民城市，打工一族是回家做飯的少，外面飯館解決的多，像章文和周俊這樣的一般都是在外面解決，屬于一人吃飽，全家不餓的類型，丁燦是和一個同學合租的房子，剛來的時候兩個人還興致勃勃的研究今天吃啥，明晚做啥好吃的，二個月后都被打回了原形，也是基本在外面解決溫飽問題，周末的時候還會下廚鍛煉一下廚藝。

　　章文三個人在野山菌火鍋店的靠窗位置坐了下來，他們來的早，店里面的顧客還不是很多，章文先叫了一壺菊花茶，一邊點煙一邊對著二人說：“吃火鍋肯定會上火，喝點菊花茶降降火，你兩個來點吧，想吃啥就點啥，過了這個村可沒這個店了。”

　　周俊和丁燦對視了一眼，沒等周俊說話，丁燦搶著說：“我來點，拿過菜譜就忙起來了。”

　　周俊吸了口煙，說：“放心，不跟你搶，給我來來兩盤羊肉就成。”

　　丁燦白了周俊一眼，說：“就知道吃肉！”

　　回過頭來對著服務員說：“鍋底要烏雞真菌鍋，一盤老人頭菌、一盤紅乳牛桿菌、一盤牛肝菌、一盤雞腿菇，一盤皇帝菜、一盤豆腐，再來兩盤羊肉，一盤肥牛，先點這些，不夠再叫，對了，再加一盤炸魚骨。”

　　菜點完后，抬頭問章文他倆：“你兩個喝啥酒？”這才發(fā)現(xiàn)兩個人都目瞪口呆的在盯著她，丁燦不明所以的打量了一下自己，問道：“干什么，你兩個盯著我干嘛？”

　　章文搖著頭，笑著說：“丁燦，你知道嗎？你剛才拿著菜譜點菜的神態(tài)就好比一個元帥拿著寶劍在向他的士兵發(fā)號口令時一樣，真是光彩奪目??！”丁燦的臉騰的一下紅了起來。

　　周俊是絕不會放過調(diào)侃丁燦的機會的，一邊拍著手嘴里一邊不停地說：“人才啊，人才??！沒想到咱們公司還藏著個美食家。”盯著丁燦的眼神里滿是捉狹的笑意。

　　丁燦對著周俊嗔道：“看什么，再看把你眼珠挖出來。”

　　章文為免丁燦尷尬，笑著對服務員說：“先來兩瓶啤酒吧，可以去下單了。”

　　菜還上的挺快的，鍋底先端了上來，其他菜陸陸續(xù)續(xù)的也放在了桌子旁邊的菜架上，丁燦從剛才的尷尬中已恢復過來，說：“先吃點炸魚骨，這個菜只有這里有，做法很簡單，就是將魚骨放到油里炸脆，嚼起來香脆可口，齒頰生香，而且又可以補鈣。”

　　章文和周俊都分別嘗了嘗，覺得確實很不錯，就各自贊了丁燦幾句，說她會點菜，惹得丁燦呵呵的一直笑著。

　　章文和周俊碰了一下杯，說：“來，走一個。”周俊知道章文的習慣，喝啤酒的話第一杯肯定是一口而盡，喝完了一杯后，三人就開始往鍋里下肉和菜。

　　隨著時間的推移，店里開始上客了，人逐漸多了起來，三個人邊吃也在找不同的話題東拉西扯，周俊跟章文又“走”了一杯后，笑著對丁燦說：“我給你出一個謎語怎么樣，猜出來的話我自罰一杯，猜不出來的話改天給我和章老大親自下廚做一頓豐盛的佳肴，怎么樣？”

　　丁燦眼睛里閃著精光，笑瞇瞇的說：“我怎么聽著不管猜不猜得出來，對我一點好處都沒有呢？”

　　周俊說：“那你說賭什么？”

　　丁燦轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)眼珠，說：“咱公平一點，我猜不出來的話，按照你說的，我猜出來的話，你也要親自下廚給我們做一頓飯。”

　　周俊說：“沒問題，但我的廚藝可很一般，到時不要埋怨就成。”

　　丁燦也不服輸：“只要你做得出來我就吃得下去，哼！”

　　章文笑呵呵的看著這對活寶，知道十有八九丁燦要輸，周俊喝了口酒，說：“咱們都是做藥的，我就出一個跟藥品有關(guān)的謎語，‘烏龜背上蓋房子’，打一個藥品名稱？”

　　周俊說完笑呵呵的又喝了口酒，章文聽完后一琢磨就知道答案了，丁燦的嘴里嘟囔著：“烏龜背上蓋房子，藥品名稱？”

　　周俊沒理她，笑著跟章文講：“老大，沒酒了，咱倆一人再來一瓶吧！”

　　章文搖搖頭，說：“我今天早上頭疼，下午才好點，你再來一瓶吧，也不要多喝，明天還有事呢。”

　　周俊大聲一句得令，扭頭盯著丁燦，笑瞇瞇的說：“喂！丁小姐，菜都涼了，還沒想出來嗎？”

　　丁燦瞪了周俊一眼，然后求救似的看著章文，章文剛想提示一下，周俊慢慢地一字一句的說：“不-許-作-弊！”

　　章文只能對丁燦苦笑了一下，丁燦又想了一下，最后放棄的說：“認輸了，答案是什么？”

　　周俊嘿嘿的笑了笑，慢慢的說道：“蓋中蓋！”

　　丁燦重復了一遍：“蓋中蓋？”腦筋一轉(zhuǎn)后也忍不住笑了起來，說：“這是什么破謎語?。?rdquo;

　　周俊到了一杯酒后，點了一根煙，繼續(xù)對丁燦說：“要不要再猜一個，還是以一頓飯為賭注，你輸了的話就欠兩頓飯，你贏了的話我欠兩頓飯，敢不敢賭？”

　　丁燦賭氣的說：“好，一言為定，你說。”

　　周俊慢條斯理的說：“這個謎語跟剛才的那個謎語有關(guān)，剛才的謎語是‘烏龜背上蓋房子’，這個謎語是在房子上再蓋一個房子，還打一個藥品的名稱？”

　　這下章文和丁燦都愣在那了，章文琢磨了一會也沒有猜出來，丁燦就更猜不出來了，丁燦只能嘆了口氣，說：“猜不出來，你說吧。”

　　周俊涮了幾片羊肉，不急不慢的，氣的章文都想踢他幾腳了，周俊將羊肉吃了后，抬起頭來看看章文和丁燦期盼的眼神，慢慢的從嘴里蹦出了答案：“新蓋中蓋！”說完哈哈大笑。章文差點將剛喝到嘴里的啤酒噴出來，丁燦已經(jīng)傻在那了。

　　后來的飯局就在一陣笑罵中結(jié)束了，飯后周俊自告奮勇的送丁燦回家，章文慢悠悠的走到公交車站，坐上了回家的車，一路上還在想著“蓋中蓋和新蓋中蓋”的問題。

 

 

母雞帶著小雞，偽善的奴性（1）

　　在第二天的晨會上，按照流程每個代表首先匯報了昨日的工作內(nèi)容，對昨天的工作進行了詳細闡述，然后對今天即將開展的工作重點又計劃了一下。

　　章文曾經(jīng)為了日報表的填寫也給代表們上了一堂培訓課，他說：“一名優(yōu)秀的銷售代表能做事、會做事是必須要具備的條件，但如果想要更上一層樓，步入領(lǐng)導者的群體，就要能把每天做的事、腦袋里想的事進行總結(jié)分析，并且要落實在紙面上，一句話就是不但要會做，更要會說和會寫。”

　　章文還舉了個實際案例，說當年同他一起從基層代表做起的幾個同事，終端實戰(zhàn)能力沒得說，但到了現(xiàn)在仍然是在做銷售代表，最重要的一點就是總結(jié)能力和文案寫作能力稍弱，他并且對大家強調(diào)了這種能力的培養(yǎng)是要從基層積累的，沒有取巧可言。所以章文要求代表從每天的日報表開始做起，必須要體現(xiàn)以下主要內(nèi)容：

　　1．對一天中每家藥店的工作內(nèi)容進行小結(jié)；

　　2．對上一次拜訪截止到這次拜訪的期間銷量進行統(tǒng)計，并對銷量的上升或下降做出分析；

　　3．產(chǎn)品陳列的改善情況，要求明細到增加了幾個陳列面，調(diào)整了哪些陳列位置，做到的原因或做不到的原因；

　　4．每家藥店每天培訓了幾名店員，培訓的內(nèi)容是哪些；

　　5．每天每名代表收集實際案例一到二件，并且在晨會上進行講述，供大家學習及討論；

　　6．競品的一切情況，包括銷量、陳列、活動等；

　　7．收集需要解決的相關(guān)事宜，提出解決方案，安排解決的時間；

　　8．對當天即將開展的工作做出計劃，也是要明細到每一家店。

　　章文看完所有人的報表后，說道：“孔博民，你將昨天在優(yōu)友連鎖平井分店發(fā)生的顧客要求退貨的事件描述一下，另外你是怎么處理的都講出來，跟大家分享一下。”

　　孔博民清了清嗓子，開始說：“昨天下午三點多的時候，我接到優(yōu)友平井分店的店長打來的電話，說有位顧客在一周前買了優(yōu)銀，回去用了兩天后發(fā)覺效果不是很明顯，所以又回到了店里吵鬧，說是藥店賣假藥，要求退貨，店長將這位顧客安撫后，立即給我打了電話，讓我速到店里解決此事。”

　　孔博民停了一下，掃了一眼都在關(guān)注他的代表，接著說：“關(guān)于處理這種投訴，章老大曾經(jīng)給咱們上過課，一再地囑咐過老生常談的話題，那就是‘顧客就是上帝’，一旦接到投訴電話，第一時間要面對顧客，了解詳情并在權(quán)利范圍內(nèi)解決此事，所以我就馬不停蹄的趕到了藥店，見到了顧客，并且與顧客進行了交流，溝通后了解到了顧客在用藥的同時沒有忌口，仍然再吃辣椒，我跟顧客又詳細的講解了用藥期間的注意事項，就這樣順利的解決了這個事件，但是事情并沒有完。”

　　孔博民賣了個關(guān)子，停止了講話，嘿嘿的笑了幾下，路雁笑罵道：“臭小子，賣什么關(guān)子，快說！”

　　孔博民笑著說：“顧客沒意見后，我勸了他又買了兩瓶，哈哈！”大家聽完后也都笑了起來。

　　章文也笑著看著大家，說：“這件事我要表揚孔博民，一是他及時的到位解決了事件，二是他抓住機會又向顧客推薦了兩瓶?？梢哉f是一舉幾得，既解決了顧客的意見，又讓藥店沒有失去顧客群，在幫助藥店增加銷售額的同時也增加了公司的業(yè)績，雖然只有兩瓶，但是表達出來的銷售欲望卻是強烈的。來！大家給孔博民呱唧呱唧！”大家紛紛鼓掌，有的還對著孔博民擠眉弄眼的，把孔博民搞了個大紅臉。

　　等掌聲消停后，章文繼續(xù)說：“你們要記住，而且時刻也不能忘記，現(xiàn)在的市場競爭不單單只是產(chǎn)品的競爭，而是每個公司綜合服務的競爭，公司要爭取每一個顧客，你們不要把一個顧客就單一的看成一個人，要學會把一看成二，看成三，甚至更多，口碑宣傳的力量永遠是不可低估的，顧客用好了你的藥，就會幫你做宣傳，就成了公司的免費廣告，而且是很有力度的那種廣告。”

　　章文站起來接著說：“所以今天我將這個案例提出來，讓你們重視售后服務，重視每一個顧客，明白嗎？”大家都紛紛的點頭，表示明白，隨后章文又繼續(xù)的主持晨會會議。

　　在每天的晨會上章文對每一名代表的日報表都是認真對待，并且對其中的每一個細節(jié)都刨根問底，對錯誤問題馬上指出，引導代表提出解決方案并對其進行完善，在章文沒時間參加晨會的時候也會安排周俊主持會議。

　　在處理完代表日常的工作匯報后，章文向大家講了樂家連鎖的情況，代表們一片嘩然，議論紛紛，章文知道這是正常的現(xiàn)象，隨即按照昨天的策劃方案布置了實際行動，給代表們吃了個定心丸。

　　然后周俊開始給大家培訓如何開展藥店內(nèi)的小型培訓會，代表們每一個都在用心傾聽，并間斷性的提出一些問題，章文掃了一下代表們，明白現(xiàn)在大家學習的勁頭都很足，這是一支正在成長中的團隊，業(yè)務基礎(chǔ)的打造是非常關(guān)鍵的，章文也為他們做了詳細的、全方位的培訓學習計劃，他很期待這里面多出幾個銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，甚至是全國經(jīng)理，那將是令他驕傲及盼望的事情。

 

母雞帶著小雞，偽善的奴性（2）

　　周俊所展現(xiàn)的培訓能力再一次折服了所有人，他在代表中的威望已經(jīng)僅次于章文了，其實前幾天章文已經(jīng)再次考慮周俊的任職方向，按照現(xiàn)在的發(fā)展趨勢，優(yōu)銀突出重圍的日子指日可待，那時優(yōu)銀的銷售網(wǎng)絡將會擴展到天寧省，章文之前的打算是要將周俊外派到中云市任銷售經(jīng)理，看情況將周俊留在天寧市任職更合乎公司的發(fā)展需要，由周俊接替章文現(xiàn)在的位置，因為那時候章文要面對整個天寧省的管理工作，時間和精力肯定是不夠的。

　　周俊培訓完代表后，章文又交待了幾句，代表們陸續(xù)的出去開展工作了。周俊馬上與促銷組的幾名組長開始討論促銷員這兩個月的工作安排，并強調(diào)在促銷力量傾向于樂家連鎖的同時，不要忽視其他藥店的促銷布置，并在中午之前將樂家連鎖的促銷員安排計劃表放到了章文的辦公桌上。

　　章文審視了一下后，笑著說：“不錯不錯，越來越有大將之風了，孺子可教也。”

　　周俊不好意思的抓了抓頭，夸張的說：“都是老大栽培，小的才有報答黨國的機會，敢不效犬馬之勞。”

　　章文一句“滾”把周俊攆出了辦公室。

　　中午章文吃了個快餐，跟丁燦打了個招呼，說他跟代表去走店了，晨會的時候章文就跟最近新招的代表張信方交待了下午要一起走店的事情。

　　張信方負責新圳區(qū)一半?yún)^(qū)域的藥店管理，至從他在一周前加入海川生物后，就被海川生物的團隊氣氛深深的感染著，并很快的融入到這個積極向上的隊伍中去了，他一直期盼著章文跟他一起走店，因為聽其他代表說章文跟他們走過店后，他們就覺得思路一下子就寬廣了很多，之前很閉塞的腦筋好像上了油，想法一個接一個的往上冒。

　　章文與張信方在新圳區(qū)利民街的一心連鎖利民分店碰了頭，這是張信方今天拜訪的第五家藥店，章文站在藥店門口對張信方講：“做藥店的工作其實說難就難，說容易也挺容易的，關(guān)鍵在于對這家藥店的熟悉程度，當你對藥店的硬件和軟件相當了解后，這件事就容易多了。”

　　章文停頓了一下，繼續(xù)說：“到了每一家藥店，首先不要進店，要觀察這家店周圍的情況，要了解藥店周邊的居住群是哪些人，消費能力怎么樣？這直接決定了這家店的營業(yè)額的高低；另外你覺得這家店的位置怎么樣？”

　　張信方四處看了看，說：“挺好的啊，對面就是超市，人流量蠻大的。”

　　章文笑了笑，說：“未進店時要分析的第二件事就是位置比較，你說對了一些，但不全面，這條利民街共有三家藥店，超市一樓有一家樂家連鎖美辛分店，就在超市收銀臺的對面，營業(yè)面積大概有五十多平方米。”

　　章文指著超市右面的方向說：“利民街的路口還有一家好朋友藥店，營業(yè)面積大概一百多平方米，按照人流量的流動方向來看，超市那面的人流量遠遠大于這邊，主要是兩點原因，一是那條路上的商鋪多，而且有一個居民社區(qū)；二就是這個超市了，它也是吸引人流量的主要原因。對于商業(yè)區(qū)的藥店來說，人流量的多少決定著這家店的營業(yè)額，按正常的情況下，生意最差的應該正是這家一心連鎖利民店，如果藥店營業(yè)面積相同的情況下，超市里的樂家連鎖美辛分店就是生意最好的藥店，至于好朋友藥店，它雖然離小區(qū)和超市都遠了點，但它的優(yōu)勢在于開店的時間比這兩家要早半年，已經(jīng)擁有了比較成熟的顧客群，而且藥店服務及藥品價格都和其他兩家在伯仲之間，所以它的銷售額也是很強勢的，至于社區(qū)藥店，顧客群是固定的，藥店之間主要拼的就是服務和藥價了。”

　　張信方點了點頭，說：“原來店外的學問就有這么多啊，但是優(yōu)銀在這家一心連鎖利民店賣的比其他兩家好啊！”

　　章文笑著說：“相信即使好那也是有限的，我認為你對其他兩家店沒有做足功夫？努力做吧，那兩家藥店的優(yōu)銀銷量肯定會超過去的。”

　　張信方說：“明白，那現(xiàn)在可以進店了吧！”

　　章文穩(wěn)住了張信方，說：“等等，你說說進店后要了解哪些內(nèi)容和開展哪些工作？”

　　張信方想了一下，說：“您經(jīng)常跟我們強調(diào)的是改善陳列和建立客情，還有競品的相關(guān)內(nèi)容，我一般也是圍繞這三方面開展工作的。”

　　章文點點頭，說：“方向正確，但我要提示幾點細節(jié)，一是要了解這個店的月營業(yè)額，了解西藥、中藥和保健品在總營業(yè)額中所占的大概比率；二是了解這個店共有幾名店員，其中是否含廠家促銷員，要盡量知道每個店員的資料，這個我在晨會上經(jīng)常提出來，這里就不多講了；三是一定要與此店的店經(jīng)理建立關(guān)系，店經(jīng)理在這個店有絕對的話語權(quán)，在平等條件下，會給你優(yōu)于競爭品種的便利；四是了解這家店每周的到貨時間；五是……”

　　章文滔滔不絕的講了十幾條，張信方頻頻點頭，等著章文講完后，疑惑的問：“老大，了解這家店的到貨時間干嘛??？”

　　章文笑笑，說“這是一個笨方法，也是我之前的代表偶爾用的方法，但百試百靈，在你想在短時間內(nèi)攻下一家藥店或者長時間內(nèi)一直攻不下一家藥店的時候，就專門等到這家店來貨的時候過來幫忙搬貨，藥店的店員多是女孩子，而且天又這么熱，搬貨這種事對于她們來講是件苦差事，你幫她們搬幾次貨后，她們就都是你的VIP店員了，呵呵。”

　　張信方也笑了，說：“這個方法哪是笨方法啊，簡直是錦囊妙計?。?rdquo;

　　店外的教導完畢后，章文和張信方步入了藥店。

 

 

陳列之道（1）

　　章文在九洲醫(yī)藥做OTC代表的時候，負責的區(qū)域就是新圳區(qū)，對這個區(qū)域的藥店是非常了解的，即使后來做到領(lǐng)導崗位，他百分之八十的時間還是在市場上，時刻把握著市場的動態(tài)。

　　這家一心連鎖利民店曾經(jīng)也是他的目標店，但事隔三年，店里面的店員都已經(jīng)換過好幾茬了。這家店的營業(yè)面積大概八十多平方米，配置了一名店長、二名藥師、六名店員，分為兩班倒，算上店長每班五個人，清早九點營業(yè)，晚上十一點關(guān)門，下午三點進行換班。

　　這個時間段正是藥店比較清閑的時候，張信方進了店后，按照正常的拜訪程序開展工作，首先與店長、藥師及店員進行溝通，看起來張信方與這家店的關(guān)系相當熟絡，嘻嘻哈哈的與大家談天說地，章文一個人在店里轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，站在治療鼻咽炎貨架的前面，一邊看是一邊搖頭。

　　張信方與店內(nèi)人員溝通完后，來到了章文的旁邊，優(yōu)銀擺放在貨架的中間方位，角度正好是與視平線平行的位置，陳列架上共有六盒庫存，兩個橫向陳列面。

　　章文臉色平靜的問：“你覺得陳列怎么樣？”

　　張信方并沒有感覺到章文的異樣，還樂呵呵的說：

　　“還行吧，兩個陳列面。”

　　“這家店屬于是哪個級別的？”

　　“B類藥店。”

　　“這家店這個月的銷售指標是多少？到現(xiàn)在為止完成了多少量？”

　　張信方呆了一下，說：“到現(xiàn)在已賣了三盒，指標好像是五盒。”

　　章文指著優(yōu)銀的陳列面，說：“你覺得還可以如何改進一下這個陳列面，讓它看起來更立體，更能吸引眼球？”

　　張信方摸摸腦袋，笑著說：“還請老大指點！”

　　章文深深的看了一眼張信方，很嚴肅的說：“做業(yè)務的一定要學會動腦，否則就是勞心乏力，竹籃打水一場空。”

　　張信方感覺到了章文說話的力度，知道老大對自己的工作不滿意，連忙虛心請教，說：“老大，我進公司才一個禮拜，一直按照上一家公司的做法去開展終端，有些方法還沒掌握，你得多指點。”

　　章文心里想這小子到是會說話，但仍然嚴厲的說：“就是知道你剛來一個星期，有些話店里不方便講，一會出去再說，先教你如何去改善這個陳列，你拿二個優(yōu)銀的空盒給我。”

　　為了增加優(yōu)銀的陳列面，章文趕制了一批專門用來做陳列的產(chǎn)品空盒，盒子的外形與實物外包裝是一摸一樣的，為了與實物有所區(qū)別，盒子的外面印有“陳列盒”的字樣。

　　張信方拿出了兩個優(yōu)銀陳列空盒，章文指著陳列面，說：“兩個橫向陳列面是基礎(chǔ)工作，很容易做到的，如果能擴大到三個、四個，那就是說明你用心在做工作了，陳列面是要多多益善的。”

　　章文又指著陳列位置說：“你的陳列位置還是不錯的，藥店的產(chǎn)品陳列和商超的差不多，有幾個優(yōu)勢陳列位置你要記住，角度最好的就是與視平線平行的位置，太高和太低都不能最好的吸引消費者眼球，還有入門最顯眼的地方，貨架拐角的地方，還有……”章文一邊折空盒，一邊又傳授了張信方一些關(guān)于藥品陳列位置的重點。

　　章文接著說：“我現(xiàn)在教你的是如何讓這兩個陳列面看起來更立體些。”

　　章文將兩個空盒分別平放在了第二排優(yōu)銀產(chǎn)品的下面，這樣第二排的優(yōu)銀產(chǎn)品就高出了第一排有三厘米的高度，經(jīng)過章文簡單的改善，陳列面立刻以梯階形陳列面展現(xiàn)在了張信方的眼前，與其他產(chǎn)品的陳列相比馬上生動了許多。

 

陳列之道（2）

　　章文對著張信方說：“梯階形陳列比平面陳列更能吸引消費者的眼球，這個陳列架比較較窄，要不然可以排出第三、第四個梯階，視覺感覺將會更好，只有一個梯階看起來單薄了一些。”

　　張信方眼睛里滿是佩服的眼神，說：“看起來是不一樣了。”

　　章文說：“這還沒有結(jié)束，可以的話要用空盒做一個可以放產(chǎn)品宣傳單的盒子，放在產(chǎn)品的后面，方便顧客了解產(chǎn)品，另外可以在價格標簽上插一張產(chǎn)品宣傳卡，這樣才勉強算得是及格的陳列，但是離優(yōu)秀陳列還差了一個檔次。”

　　張信方恍然大悟，說“沒想到陳列的學問這么大！”

　　章文往后退了一步，輕咳了一下，繼續(xù)說：“這樣還不行，優(yōu)銀現(xiàn)在在鼻咽炎的產(chǎn)品中不算是優(yōu)勢品種，所以要擺在知名度和銷量第一的產(chǎn)品旁邊，這叫‘借力打力’。”章文又對張信方講了許多做陳列的細節(jié)，張信方頻頻點頭，五體投地的感覺油然而生。

　　隨后張信方又做了一些拜訪的后續(xù)工作，與店內(nèi)的工作人員打了聲招呼，跟章文一起出了店，興奮的說：“老大，你太厲害了，怪不得他們說跟你走過一次店后，腦筋都活了很多，就這一家店，我感覺就學到了很多??！”

　　章文邊走邊說：“少拍馬屁，多用心學，你跟這家店的關(guān)系還不錯啊！”

　　張信方笑著說：“在上家公司做業(yè)務的時候，跟他們處得挺好，再加上我有兩個同學在這個店里。”

　　章文笑罵道：“這么好的關(guān)系你不好好利用，如何建立客情我給你們上過課，你們只要熟練使用，問題不大。但是這家店的陳列你要做的工作還有幾項，第一要增加第二陳列位置，是否可以將產(chǎn)品空盒擺在收銀臺的對面，這樣顧客買單的時候也能看到，能擺在收銀臺上最好；第二要增加輔助陳列，看看是否能做個櫥窗陳列或者堆頭陳列，再不然貼兩張產(chǎn)品宣傳海報??；第三這家店可利用的空間很多，空調(diào)上面你也可以做些文章，編個空盒陳列造型放上去，另外飲水機上面也能放空盒，還有……。”

　　章文滔滔不絕的講了很多，接著又說：“因為你剛加入公司一個禮拜，所以我再給你一段時間，下次跟你走店的時候，我希望這家藥店的陳列會有更大的改善。另外對你還有個要求，就是你能非常流利的答出每一家藥店的銷量指標，連自己目標店的銷售指標都不清楚的話，還做什么業(yè)務。”

　　張信方不好意思的笑了一下，然后大聲的保證，說：“放心吧，老大，我肯定做到。”

　　章文想了一下說：“你也應該知道，現(xiàn)在的連鎖做什么都要收錢，把店里的各個位置都標了價格，做任何特殊陳列都要有連鎖總部的執(zhí)行單，所以更要好好的利用客情關(guān)系，在不花費用的情況下也能做到陳列要求，但是也不能太為難藥店的店長，他們總部的推廣部每個月是要下來檢查的，具體情況靈活操作。”

　　章文跟張信方拜訪了剩下的幾家藥店，并針對每一家藥店的特點詳細的對張信方講解了該如何開展藥店工作，另外又引導張信方分析了藥店派駐促銷員的硬件條件，主要從位置、人流量、競品情況、客情關(guān)系等多方面進行剖析，全部拜訪完后已經(jīng)是晚上七點多了。

　　章文和張信方一起吃了快餐，在吃飯的時候又講了一些工作重點，章文反復強調(diào)的就是思路，找對方法了，工作就可以變成一件非常愉悅開心的事情。

　　對于張信方來說，今天跟章文的藥店拜訪經(jīng)歷，對他的影響頗深，這次協(xié)訪打開了他在業(yè)務上靈活的另一扇門，也為他在后來任職銷售經(jīng)理打下了一個基礎(chǔ)，這是后話，暫不多表。

　　章文是九點回到的家，沖了個涼，晚上章文不敢喝茶，怕誰不著覺，打開了電腦開始瀏覽今天的新聞，看了一會新聞后就覺得眼皮在打架了，章文的休息時間比較正常，盡量在十二點前睡覺，今天跑了一下午，感覺有點累了，在十一點的時候就熬不住了，關(guān)了電腦上了床，不一會就進入了夢鄉(xiāng)。

 

 

初戰(zhàn)告捷（1）

周俊對直管的促銷部悉心經(jīng)營，通過各種考評制度對促銷團隊進行優(yōu)勝劣汰，并且持續(xù)的補充新鮮血液進入到促銷部，不斷的完善管理制度，重新制定了許多嚴格鮮明的懲罰規(guī)定和獎勵政策，更改的條例中最主要的是：

1．對新招來的促銷員進行三天試用制，在三天內(nèi)對新促銷員嚴格考核，從工作態(tài)度、工作適應度、銷量達成等幾方面考察，未合格者按每天二十元給予結(jié)算臨時工資；

2．促銷組長每天選擇三名促銷員一起派發(fā)優(yōu)銀的產(chǎn)品宣傳單，派發(fā)的數(shù)量平均五十張，并跟最后一名促銷員同點下班；

3．要求促銷組長時刻監(jiān)察促銷員的銷量，在二天之內(nèi)未產(chǎn)生銷量的促銷員，要馬上找出原因，是促銷員的問題還是藥店自身的問題，或者是競品活動的影響，找出原因后在第三天提出解決方案并快速執(zhí)行；

4．制定末尾淘汰制，連續(xù)兩個月銷量排在最后三名的促銷員給予辭退；

5．制定多項獎勵制度，定下五十到一百元不等的獎金，例如：最佳心態(tài)獎、最佳銷量獎、最佳銷量增長率獎等。

海川生物的促銷員管理制度在經(jīng)過周俊的完善后，已經(jīng)是客觀而全面的，既起到了監(jiān)測管理促銷員的日常工作，又能積極的調(diào)動促銷員的工作積極性。對于周俊對促銷部的變革，章文給予了強大的支持，并在某些條款上提出了自己的見解。

促銷部的工作已經(jīng)開展了半個月，捷報頻傳，有的藥店的促銷員日銷量最高已達到十一盒，平均每個促銷員的日銷量達二盒。

銷售部這邊也不示弱，大家齊心合力，終端的客情及陳列已有大幅度的增長，最主要的是銷售代表知道了每天該去做什么，應該怎么做，工作目的明確，做起事來就事半功倍，工作效率有所提高，工作成績也就明顯的體現(xiàn)出來了，對銷售代表自信心的提高也有很大的幫助。

章文在這段時間陸續(xù)的又拜訪了其他幾個連鎖，靠著自己的談判經(jīng)驗和人脈關(guān)系，建立了比較熟絡的商業(yè)渠道，為優(yōu)銀在各連鎖的活動開展及匯款及時奠定了扎實的基礎(chǔ)。

海川生物截止到現(xiàn)在，在大家的共同努力下，已經(jīng)擁有了一支斗志昂揚的團隊、一個健全的銷售網(wǎng)絡、一條適合“優(yōu)銀”發(fā)揚壯大的思路、一系列嚴格鮮明的管理制度。

但是章文知道，這些內(nèi)容只不過是雛形，如果想經(jīng)受住市場的考驗和沖擊，就得不斷地完善它，一刻也不能松懈。

在章文的帶領(lǐng)下，經(jīng)過大家辛勤的努力，優(yōu)銀的銷量突飛猛進，七月份的銷量已經(jīng)由之前的八百多盒上升到一千五百盒，增長了近一倍，但優(yōu)銀的異軍突起并沒有引起競爭品牌的足夠重視，因為上升的銷量并不能動搖其根本。

章文一直不敢松懈，也明白這是關(guān)鍵時刻，在還沒有受到競品的圍攻打壓之前，要更快速的占領(lǐng)藥店終端和消費群，鞏固自己的陣地。在開展正常工作地同時，他加大了幾方面的工作強度：

1．增加了與代表的終端協(xié)防密度，使得每名銷售代表的個人能力在逐步完善；

2．每周開展一場中型店員培訓會，每次邀請十五到二十名藥店工作人員集中到酒店的小型會議室開展聯(lián)誼活動，主要內(nèi)容包括產(chǎn)品知識培訓、節(jié)目互動等多種娛樂性有獎問答，比較創(chuàng)新的是每次的培訓會都會有含有優(yōu)銀產(chǎn)品特性的小品或相聲的表演，用來加深店員對優(yōu)銀的印象；

3．擴展促銷員隊伍，在原基礎(chǔ)上增加了二十名促銷員，加大了產(chǎn)品宣傳力度。

章文又利用自己的連鎖總部的人脈關(guān)系，取得了鼻清利咽膠囊、鼻舒通、苗靈通等競品在一心連鎖和好朋友連鎖近三個月的銷量明細單，通過整理后將每個連鎖排名前五十名的藥店名單排列了出來，這是一份很重要的資料，是鼻咽炎患者群在這兩個連鎖藥店購買藥品的終端名單，只要有針對性的在這些藥店開展工作，將會給競品沉重的打擊。

當他將名單給到周俊的時候，周俊欣喜若狂，問道：“老大，這是從哪里搞到的啊？其他幾個連鎖的呢？”

章文笑罵道：“你還真貪心啊，這兩份名單都是花了很大力氣才弄到的，你一定要認真對待，盡快的布置工作。”

周俊嘿嘿的笑道：“先吃掉它們?nèi)齻€在一心連鎖和好朋友連鎖的銷量，這份資料太寶貴了，估計它們都不知道在這兩個連鎖是咋死掉的。”

章文看著興高采烈的周俊，心里在想，商場如戰(zhàn)場，想在短時間內(nèi)成為鼻咽炎藥品市場的一匹黑馬，只能用一些非常手段了，得想法設(shè)法的在弄到其他幾個連鎖的競品銷量明細表。

 

初戰(zhàn)告捷（2）

丁燦整理了一下樂家連鎖七月份的優(yōu)銀銷量后，樂呵呵的跑到了章文的辦公室，連門也沒敲，“咣當”一聲嚇了章文一跳，丁燦喊道：“老大，樂家連鎖七月份的銷量已經(jīng)翻倍了，咱們的促銷員真厲害，真是太棒了！”

章文看著丁燦，心里在想：這個丫頭也算有心了，自己原本是想這兩天才讓她將樂家連鎖的銷量整理出來的，沒想到她倒將這件事放到心里了，是個可以托付重擔的人。

章文也笑了，說道：“看把你樂的，來！讓我看看。”

丁燦將銷量統(tǒng)計表遞給了章文，仍然站在那里傻笑著。章文掃了一眼數(shù)據(jù)，不緊不慢的說道：“跟我估計的差不多，七月份共買了四百多盒，還不錯，有這個就應該能要到錢了，不必等到兩個月后了。”

章文抬起頭笑著打量了一下丁燦，惹得丁燦連忙上上下下的掃視了一圈自己，覺得沒什么不妥，微紅著臉問道：“老大，你干嘛？瞅啥呢？”

章文瞇著眼，看著丁燦說：“我怎么發(fā)現(xiàn)你最近越來越漂亮啊，有啥喜事啊，說出來讓我也喜一下吧！”

丁燦的臉騰得一下全紅了起來，有點語無倫次的說道：“沒、沒、沒有啊，哦！老大，沒什么事我出去了。”沒等章文說話轉(zhuǎn)身就出去了，章文哈哈大笑，知道這丫頭肯定是有事了，而且還是高興的事。

章文下午坐在了樂家連鎖的會客室里，不一會兒的功夫朱曉冰進來了，至從上次兩人定下銷量之約后，章文并沒有過來再次拜訪，這次是第二次來見朱曉冰。

章文一邊和朱曉冰禮貌的打招呼一邊暗自地打量著她，心里暗暗贊嘆：這個女子，氣質(zhì)真是好，人又長得漂亮，真是沒得挑。

朱曉冰今天穿了一件水藍色短袖連衣裙，非常貼身，襯得皮膚更加白皙亮麗，整個人散發(fā)出一種非一般的色彩，章文一下子看得入神，竟有點恍惚。朱曉冰也感覺到了章文的注視，臉色微微一紅，輕輕的捂嘴，微微地咳嗽了一聲。

章文回過神來了，老臉一紅，一邊從包里拿出樂家連鎖七月份的銷量單，連忙說：“朱經(jīng)理，您好！這次來是跟您商量個事。”

章文將銷量單遞到了朱曉冰的手里，接著說：“這是優(yōu)銀七月份在樂家連鎖的銷量單，比較六月份的二百多盒，我們已經(jīng)將銷量翻了一番。”章文停頓了一下，將時間留給了朱曉冰去瀏覽銷量單。

朱曉冰看著銷量表，心里一直在打轉(zhuǎn)：這個章文還真是不賴，短短一個月的時間，竟然將銷量翻了一倍，而且還沒有廣告的拉動，看來天寧市鼻咽炎市場的格局將會有大的變動嘍。

朱曉冰抬起頭來，仍然是面帶著職業(yè)性的微笑，說：“章經(jīng)理，你們做得真不錯，這么短的時間能達到這樣的銷量，真是值得學習啊。”

章文謙虛的說：“過獎了，都是團隊的力量，沒有大家的支持，也不能完成這個目標，這次銷量的增長不但只是樂家連鎖的，整個天寧市的優(yōu)銀銷量也翻了一番。”

章文喝了口水，接著說：“這次來主要是想得到您的進一步支持，上次咱們簽訂的銷量協(xié)議是兩個月后，我們在一個月內(nèi)就表現(xiàn)出了海川生物團隊的力量，而且這種增長的趨勢將會越來越強，也希望您提前支持一下，將積壓的貨款和這個月的應付款批給我們吧，也算是給我們的一個激勵……”章文滔滔不絕的結(jié)束了他的演講，不卑不亢地看著朱曉冰。

朱曉冰笑著說：“章經(jīng)理，對你們的努力我是非常認可的，至于貨款嗎？”朱曉冰沉思了一下，說：“這樣吧，之前積壓的貨款在這個月我會把帳單做上，但七月份的貨款暫時不能支付，如果你們八月份的銷量也有很大提升的話，七月和八月的貨款會同時匯到貴公司的賬上，我們樂家對一些很有潛力的供應商也會大力支持的。”

章文連聲的表示感謝，心里想：這也就是你吧，換成另外的采購經(jīng)理，這帳可沒那么容易要到手。

章文又跟朱曉冰溝通了一些產(chǎn)品及市場上的細節(jié)問題，這才打道回府。

 

半路殺出個程咬金（1）

九月份轉(zhuǎn)瞬即過，從七月份開始計算，章文帶領(lǐng)團隊只用了三個月的時間，優(yōu)銀的銷量已經(jīng)翻了四倍，總銷量達到三千多盒，并且增長的勢頭仍然強勁，這是海川生物成立以來首次實現(xiàn)了盈利，雖然全部核算完畢后只有幾萬元的純盈利，但是給海川生物從上到下的鼓舞是巨大的，林望遠是最高興的一個人，為了這個事情還特意包了個酒店，擺了整整十桌，搞了個慶功宴，請了包括促銷員在內(nèi)的所有員工大吃了一頓，當晚的氣氛相當熱烈，章文被敬得差點就堅持不住了，連連往洗手間跑，通過這次擺酒他也知道了林望遠的酒量是多么的厲害。

酒宴在一片歡聲笑語中結(jié)束了，但章文知道海川生物還有更多的臺階要上，也有更多的挑戰(zhàn)要去面對。

在第二天的的晨會上，章文發(fā)現(xiàn)從銷售代表的報表中出現(xiàn)了一個新的競爭產(chǎn)品，叫做鼻炎靈。王文軍匯報說：“這個鼻炎靈是廣西力康制藥生產(chǎn)的，是個小廠家，藥的劑型跟咱們一樣也是噴劑，零售價為98元/盒，暫時只在樂家連鎖藥店鋪了貨，市場上也沒什么促銷活動跟進，應該是那種小資本運作，蹦跶幾天就會消失的。”其他代表也附和著說沒發(fā)現(xiàn)太多的異樣情況。

樂家連鎖在這三個多月內(nèi)迅速擴張，門店數(shù)量激增到二百多家，居天寧市連鎖藥店之首，鼻炎靈目前只鋪了樂家連鎖，所以也就只有二百多家的藥店有產(chǎn)品銷售，當時章文以為鼻炎靈與其他連鎖正在進行產(chǎn)品進場的洽談，其他連鎖的藥店終端會陸續(xù)有貨銷售，按照正常的市場運作程序，廠家鋪完貨后才會在市場上開展各類促銷活動來拉動產(chǎn)品銷量，而且據(jù)代表反饋回來的信息，鼻炎靈在市場上確實也沒有開展任何的市場促銷活動。

種種跡象有點麻痹了章文的神經(jīng)，以為只是一個平常的品種，因為這樣的品種經(jīng)常會在市場上出現(xiàn)，折騰個幾個月后就銷聲匿跡了，所以并沒有太在意，結(jié)果星期一早上的報紙給了章文和優(yōu)銀一記重錘。

章文每天到公司的首要事情就是翻閱一下當天的報紙，除了瀏覽當天的新聞，還有個目的就是了解上面的藥品廣告，今天當他翻到時事要聞版的時候，鼻炎靈整版的廣告篇幅沖擊的他是一愣神，當章文迅速的看完整篇廣告后就知道壞了，鼻炎靈利用報紙廣告進行產(chǎn)品推廣對于章文來講打擊并不大，如果鼻炎靈在藥店沒有促銷團隊的話，章文是很希望這樣的品種越多越好，它們廣告打得越多，海川生物的促銷員在終端攔截的就越多，即使它們也有促銷員的話，在公平競爭的條件下，章文對自己的銷售團隊也是很有信心的。

這篇廣告給章文最大的沖擊就在于廣告下方的一行字：“樂家連鎖獨家推薦鼻炎靈”，這幾個字意味著鼻炎靈只打算在樂家藥店一家連鎖進行銷售，并不會跟其他連鎖合作，這對于正在成長中的優(yōu)銀的打擊是不小的。

原因主要有二點：一是鼻炎靈只在樂家連鎖獨家銷售，有需要的消費者只能在樂家藥店買到產(chǎn)品，這就意味著鼻炎靈的供應商將產(chǎn)品前期的大部分市場利潤讓給了樂家連鎖，而且這種操作模式供應商往往會和連鎖藥店達成協(xié)議，那就是連鎖藥店要在同類產(chǎn)品中首推鼻炎靈，其他鼻炎產(chǎn)品都要靠邊站。

這種運作模式往往不是廠家在操作，而是代理商在進行炒作產(chǎn)品，在賺快錢，是近一年來剛剛冒出來的市場模式，比較適合醫(yī)藥界專門進行操作的藥商，具體的操作內(nèi)容就是供應商與其中一個連鎖藥店獨家合作，這樣就大大減少了與所有連鎖合作而進行大量鋪貨造成的產(chǎn)品成本，另外也會減少一定的營運成本和人員工資成本，鋪完貨然后在報紙上投入三到六個月的產(chǎn)品宣傳廣告，廣告會使大批的消費群涌入藥店，藥店的工作人員接到總部的首推指令后就會主動的促進消費者達成購買，還會影響來購買其他鼻炎產(chǎn)品的顧客轉(zhuǎn)向鼻炎靈，由于在消費者的眼里，店員是專業(yè)并且權(quán)威的，所以店員的首推往往會對消費者產(chǎn)生巨大的影響力。

在三到六個月過后，供應商已經(jīng)賺到了很大的一筆利潤，然后就會停止廣告的投入，利用廣告的后續(xù)影響力在市場上產(chǎn)生產(chǎn)品的自然銷售，又會賺了一筆錢，這類產(chǎn)品一般都在半年之后就會在市場上消失了，它對一些大公司的產(chǎn)品也會有影響但卻是有限的，因為成熟產(chǎn)品的市場根基比較深，而且產(chǎn)品的有貨終端是比較廣的，一個連鎖銷量的幅度下降并不是致命的。但是鼻炎靈與樂家連鎖現(xiàn)在的合作對優(yōu)銀的沖擊就是較大的了，這就是原因之二了。 詳情就是優(yōu)銀在天寧市現(xiàn)在三千多盒的銷量，樂家連鎖占了百分之五十的份額，而且樂家藥店的發(fā)展?jié)摿€是無窮的，最關(guān)鍵的是優(yōu)銀正是處在成長期，還沒有其他競品那樣的市場基礎(chǔ)，如果被鼻炎靈這么一攪和，那就會受到致命的打擊。

章文起身泡了杯茉莉花茶，心里暗罵自己太大意了，但是隨后又想即使事前知道了又能怎么樣，趕快想出對策才是最要緊的。這個時候周俊拿著一份報紙進了章文的辦公室，臉色嚴肅的說：“老大，你都看到了吧？”

章文看著周俊的臉，黑乎乎的，好像比以前更黑了一些，他就忍不住的笑了出來，開玩笑的說：“你今天是不是忘洗臉了！”

 

 

半路殺出個程咬金（2）

周俊哭笑不得的說：“老大，這個時候你還有心開玩笑，鼻炎靈真他媽的會選時候，偏偏選這個時機進入市場，樂家連鎖也真是操蛋，這不是把咱們玩死了嗎！”

章文心里想，也難怪周俊比較激動，這件事是比較棘手，但他不能亂，他如果也亂了，整個團隊也就沒了主心骨，他樂呵呵的說：“你也別急，怨不得任何人，這是正常的市場規(guī)律，鼻炎靈的供應商是個生意人，站在生意的角度來說是完全正確的，你再說連鎖吧！不光是樂家連鎖，哪一家連鎖沒有合作過這類產(chǎn)品，只是這次趕巧了，這個供應商炒作的是咱們的競爭品種。”

章文停頓了一下，看到周俊坐在沙發(fā)上平靜了一些，于是將茶杯遞給他，說：“來！喝點茶，消消火，沒什么大不了的，咱們得想出對策啊，一會開會的時候要安排工作的！”

周俊其實就是一股猛火，發(fā)泄完了也就冷靜了，接過章文的茶杯，喝了幾口。章文看他平靜下來后，說：“來談談你的看法，有什么對策？”

周俊沉思了一下，大腦開始快速的轉(zhuǎn)動，想了一會然后說：“這次事件最致命的應該就是樂家藥店的店員首推了，首先我覺得這幾天讓代表與樂家藥店的店員深度接觸一下，看對方的反應如何？另外未雨綢繆，將派駐在樂家連鎖的促銷員進行微調(diào)，轉(zhuǎn)移一些人到其他連鎖藥店。”

章文點點頭，說：“完全同意，就按照你分析的進行工作安排，另外讓代表調(diào)查鼻炎靈的所有市場信息，首先我要知道在市場上鼻炎靈有幾個OTC代表？首推并不是絕對的，如果沒有業(yè)務人員的跟進和配合，首推的效果也會打折扣的。”周俊點點頭，兩個人一起走向了會議室。

因為優(yōu)銀的銷售已經(jīng)上了軌道，只需要正確的執(zhí)行運作方案就可以了，所以在九月份中旬的時候，章文已經(jīng)逐漸的將天寧市的管理工作一步一步的交接到周俊的身上了，周俊也將兩個部門融合在一起，做起事來更加事半功倍。章文挪出來一半的精力開始進行天寧省的整體策劃，準備在一到二個月后再開發(fā)四個市場，并在無辦事處的市場設(shè)定經(jīng)銷商，然后進行天寧省省報的廣告投入，已達到啟動全省的目的，沒想到“半路殺出個程咬金”，章文首先要幫助周俊解決鼻炎靈的事件，暫時只能先放下了整個省的開拓計劃了。

業(yè)務晨會正常召開，大家也在討論著鼻炎靈的廣告，但是代表們并沒有意識到事件的嚴重性，神態(tài)仍然是輕松如常，見兩個老大走了進來，路雁揮著手中的報紙，說：“老大，鼻炎靈做報紙廣告了，而且是整版的。”

孔博民呵呵的笑著：“又再幫咱們做廣告了！”大家都紛紛笑了出來。

王文軍沒有表態(tài)，而是看著章文和周俊，在他的眼里，章文依然是神態(tài)自如的，而周俊卻是有一絲的焦慮在其中，王文軍馬上印證了之前心中的判斷，鼻炎靈在樂家連鎖的首推沒那么簡單。

周俊在進行完日常的工作匯報后，比較嚴肅的講了鼻炎靈事件將會帶來的影響，代表們才明白了事態(tài)已經(jīng)迫在眉睫，對銷量的影響轉(zhuǎn)瞬即到了，大家紛紛也嚴肅了起來，周俊按照之前的構(gòu)思對促銷部和銷售部進行了工作安排。

隨后章文面帶笑意，以非常平和的語氣說：“任何事情都不是一帆風順的，優(yōu)銀走到今天來之不易，在優(yōu)銀成長的這段時間，你們也成熟了很多，但是我告訴你們，鼻炎靈將是優(yōu)銀走到現(xiàn)在最大的一次挑戰(zhàn)，處理不當就會影響優(yōu)銀的快速成長。”章文雖然是笑呵呵的，但是代表們再一次的感受到了此次事件的重要性，這也是章文的目的。

章文看著所有人凝重的臉色，知道每個人都已經(jīng)完全認識到了鼻炎靈將會帶來的沖擊，心里想該給代表們打打氣了，繼續(xù)說道：“我以前說過這是個無硝煙的戰(zhàn)場，肯定是會有敵人出現(xiàn)的，出現(xiàn)了你們該怎么辦？”

章文環(huán)視了一下所有人，舉起了手，大聲的說：“三個字，‘對著干’！‘兵來將擋，水來土掩’，鼻炎靈沒什么了不起，樂家首推也沒什么了不起，知不知道咱們走到今天靠的是什么，咱們錯過了‘天時’，而且沒有‘地利’的支持，咱們靠的就是‘人和’，靠的就是咱們整個團隊的合作無間，靠的是你們這段時間的辛勤工作，難道你們就想被鼻炎靈這個強盜搶走你們的勝利果實嗎？”大家已經(jīng)被章文的一番講說鼓起了勁，會議室里的沉悶壓力降低了許多。

章文繼續(xù)喊道：“告訴我，你們有沒有信心打敗鼻炎靈？”

所有人異口同聲的喊道：“有！”

章文立刻加大了聲量，喊道：“我沒聽見，有沒有信心打敗鼻炎靈？”大家都扯著脖子高呼“有信心”！會議室里的氣氛立刻爆棚，所有人喊完后都呵呵的笑了出來，斗志又高昂了起來，開始互相討論及鼓勁。

章文和周俊相視一笑，知道團隊的抗壓能力再一步的增強了。

 

“暗箱操作”（1）

　　二天后，關(guān)于鼻炎靈的市場信息和樂家藥店的終端態(tài)度陸陸續(xù)續(xù)的收集了上來，章文仔細的看著這份報告。鼻炎靈的信息非常簡單的，在市場上共有三個OTC代表，每名代表分別負責七十多家樂家藥店，主要的工作就是拜訪藥店等日常工作，沒有其他的市場活動跟進。而大部分的樂家藥店已經(jīng)向優(yōu)銀的銷售代表和促銷員明確的傳達了他們的意思，就是對于來購買鼻炎靈產(chǎn)品的顧客群，優(yōu)銀的促銷員不得進行終端攔截，否則就不允許在樂家藥店繼續(xù)駐扎了，當然其他競品也收到了類似的信息，由于其他競爭品牌的促銷員較少，所以受到影響最大的肯定是優(yōu)銀了。

　　章文看完報告，笑著問坐在對面的周俊，“你知道至從優(yōu)銀進去市場后，其他競品為什么沒有太大的市場反應嗎？”

　　周俊撓撓腦袋，說：“應該是還沒重視咱們吧，優(yōu)銀對他們的沖擊力還沒有那么大啊！”

　　章文點點頭，舒服的靠在椅背上，說：“這只是其中一點，在加入海川生物的時候我就清楚的知道，要想優(yōu)銀在一定的時間內(nèi)在天寧市的鼻咽炎產(chǎn)品中占有一席之地，最重要的就是要以”快“打”慢“。原因就是優(yōu)銀的主要競爭品牌都是全國運作的品種，公司都是比較正規(guī)而且有一定規(guī)模的，每個產(chǎn)品的市場戰(zhàn)略大綱都是以”年“為單位進行策劃布置的，雖然也會根據(jù)市場的情況做出一些變動，但操作總綱是不會變的，而且即使有變動，也需要經(jīng)過各個部門的調(diào)研、討論、審批等公司流程，等到審批完畢了，市場機會有可能也就轉(zhuǎn)瞬即逝了，所以我就瞄準了競爭產(chǎn)品的缺陷，那就是他們沒有強大的促銷團隊。”

　　周俊呵呵的笑了，說：“怪不得你總是說促銷部是這場仗的關(guān)鍵呢！”

　　章文喝了口茶，繼續(xù)講：“咱們率領(lǐng)促銷團隊迅速的占領(lǐng)藥店的終端市場，等到競品開始重視優(yōu)銀做出市場反應的時候，那時優(yōu)銀已經(jīng)建立了一定的市場基礎(chǔ)，咱們打得就是這個時間差。”

　　周俊也嚴肅了起來，這是章文在鼻炎靈事件后首次大篇幅的講訴想法，章文站了起來，對著周俊說：“還有一件事，你可能不知道，那就是樂家連鎖對于優(yōu)銀的重要性。”

　　周俊答道：“我知道啊，樂家連鎖藥店的二百多家門店遍布天寧市的大街小巷，可以說一半以上的樂家藥店都占據(jù)了非常好的地段，還有一部分的樂家藥店進駐了天寧市的各個社區(qū)，掌握了一大批的忠實消費群，而且樂家連鎖所產(chǎn)的量的占了咱們總銷量的一半以上，鼻炎靈這么干等于極大的沖擊了優(yōu)銀的銷量。”

　　章文揮揮手，臉色凝重的說：“這只是目前情況，你知道嗎？那就是樂家連鎖的藥店擴展部在大批量的招人，準備在年底之前將天寧市的藥店數(shù)量擴張到三百家，然后2010年計劃繼續(xù)增加一百家，藥店的總數(shù)量將達到四百家，而天寧省的樂家藥店數(shù)量也會擴張到八百家，到那個時候樂家連鎖不光是天寧市絕對的連鎖藥店的老大，也是天寧省的老大了。”

　　周俊已經(jīng)愣在那了，問道：“老大，這事兒你怎么知道？”章文繼續(xù)說：“這你別管！所以樂家連鎖是咱們之后的工作重點，鼻炎靈事件必須盡快解決，你明白嗎？”周俊使勁的點了點頭。

　　章文回到座位上坐了下來，說：“好！那現(xiàn)在咱們討論一下細節(jié)工作。告訴我十月份樂家連鎖總部給每家分店的鼻炎靈銷售指標是多少？”

　　章文知道像這種獨家合作的產(chǎn)品，連鎖總部肯定會給下面的分店安排銷量指標，并且與店內(nèi)人員的獎金掛鉤。

　　周俊坐在沙發(fā)上，平時他很喜歡章文辦公室里的這個沙發(fā)，軟軟的，坐上去就想睡覺，但今天他感覺沙發(fā)上像是長了針似的，渾身不得勁，屁股挪來挪去的，干脆站起身來，邊踱步邊說：“樂家連鎖將自己的分店按照營業(yè)額分成四級，一級藥店大概有五十多家，十月份鼻炎靈每家店的銷量指標是20盒，二級藥店八十多家，銷量指標是15盒，三級藥店五十多家，銷量指標是10盒，剩下的五十多家就是四級藥店了，每家的指標是6盒，全部加起來應該超過三千盒了。”

　　章文邊聽邊在紙上計算著，過了一會說：“銷量指標不算低，但是估計只有百分之六、七十的樂家藥店能完成這個指標，當然也要看鼻炎靈的報紙廣告的宣傳力度如何，估計下兩個月的指標應該會在上個月的銷量基礎(chǔ)上分別再加上一千盒左右吧。”

　　章文停了一下，皺著眉看著轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去的周俊說：“你能不能別轉(zhuǎn)了，轉(zhuǎn)得我頭都暈了。”

　　周俊笑呵呵的又坐在了沙發(fā)上，章文繼續(xù)問：“前幾天讓你核算的優(yōu)銀在樂家連鎖各個級別的藥店所占的份額是多少？”

　　周俊靠在沙發(fā)上，感覺這次沒那么難受了，于是笑著說：“咱們在樂家連鎖的銷量大概是一千五百盒上下，一級藥店和二級藥店的銷量占了百分之七十的比例，大概有個一千盒的銷量，其他的銷量都是由三、四級別的藥店所產(chǎn)的。”

　　章文揉著眉毛說：“那就是說咱們需要在樂家連鎖的一級和二級藥店上跟鼻炎靈打一場硬戰(zhàn)了，來說說你現(xiàn)在的促銷員工作安排。”

  

 

“暗箱操作”（2）

　　周俊歪著頭，想了一會說：“樂家連鎖我現(xiàn)在只放了二十多個流動促銷員，而且大部分都放在了商業(yè)區(qū)的藥店，少部分放在了社區(qū)的藥店，我的思路是在這個特殊時段加大優(yōu)銀的宣傳力度，社區(qū)的消費群還是太固定了，暫時不適合現(xiàn)在的宣傳手段，商業(yè)區(qū)的人流量還是較大的，另外咱們這幾個月的努力不是白費的，部分樂家藥店的客情都是很不錯的，還是給了咱們一定的支持。”

　　章文喝了口茶，然后說：“現(xiàn)在也只能這樣了，按照咱們之前的預測，如果沒有鼻炎靈的突然介入，預計優(yōu)銀在樂家連鎖十月份應該會突破二千盒，天寧市的整體銷量完全可以超過四千盒，現(xiàn)在我對你的要求就是保住樂家連鎖的銷量，一千五百盒，十月份不能低于這個量。”

　　周俊用手搓了搓臉，然后說：“老大，我盡力而為吧！”

章文搖搖頭，說：“不是盡力而為，是要全力以赴，從今天開始要加大銷售代表和促銷員的跟進工作，咱們兩個每天除了跟一名銷售代表走店以外，每天也要選擇一名促銷員一起下班，現(xiàn)在是關(guān)鍵時刻，更要跟銷售人員同甘共苦、共同進退。”

　　周俊聽完后，馬上臥倒在了沙發(fā)上，連說“MY GOD”。

　　章文的措施很大程度的進一步加強了銷售團隊的信心，除了樂家連鎖以外，其他連鎖藥店的銷量步步上升。但是章文還是低估了“鼻炎靈”在樂家連鎖獨家銷售的影響力，優(yōu)銀在十月份還是沒有保住一千五百盒的銷量，雖然下降不多，仍然對優(yōu)銀的市場擴展造成了沖擊。

　　鼻炎靈的銷量跟章文之前預估的差不多，銷售代表在市場上收集回來的銷量信息大概是二千盒左右，章文幫助鼻炎靈的供應商算了一筆賬，按照它十月份的廣告投入和現(xiàn)在的銷量產(chǎn)出，應該正好是不賺不虧剛好保本。章文也明白之后的幾個月這個供應商就會開始撈錢了，但是暫時他還沒有想出更好的辦法來遏制鼻炎靈的大肆擄掠。

　　章文這個月也去拜訪了朱曉冰兩次，但是他并沒有將不滿的情緒表露在臉上，仍然和朱曉冰有說有笑的進行業(yè)務溝通，反而是朱曉冰幾次有意的提到了鼻炎靈，章文聽到后就是一笑而過，偶爾也會客觀的評點幾句，這令朱曉冰深感佩服，因為其他競品的銷售經(jīng)理這段時間也有過來洽談業(yè)務，對鼻炎靈這件事情多多少少的嘴碎了一些，所以朱曉冰對章文的印象分又加了幾分，其實她不知道章文不是不想發(fā)幾句牢騷，只是他明白這是正常的一個市場運作，嘴上占了幾句便宜是不能改變現(xiàn)在這個情況的，干脆自封其口，市場上見真章。

　　轉(zhuǎn)眼進入到了十一月份，對于鼻咽炎產(chǎn)品來說正是旺季到來，因為天氣隨著十一月的來臨到次年的四月份，氣溫會逐漸降低，溫差的變化越來越大，鼻咽炎患者的發(fā)病率將會大幅度的增加，鼻咽炎產(chǎn)品的整體銷售額在這幾個月就會達到一個高點。

　　在今天早上的晨會上，代表們反饋的一個信息又給了章文當頭一棒，鼻炎靈在部分樂家連鎖的藥店開展了“暗箱操作”。

　　“暗箱操作”就像是醫(yī)院的醫(yī)生收受回扣一樣，藥店里的工作人員收受產(chǎn)品的現(xiàn)金返利，醫(yī)院的醫(yī)生收取回扣是在九十年代的時候就開始了，這種交易也潛移默化的影響了藥店領(lǐng)域，藥店的“暗箱操作”開始于2000年左右，但都是小打小鬧，不成氣候，不像醫(yī)院領(lǐng)域，大大小小的廠家，無論是外企還是國企，大多數(shù)都是以回扣的方式來拉升銷量，但是藥店這方面不同，稍微有點實力的公司都是以市場促銷活動為主，只有一些小代理商或個人操作的產(chǎn)品才會給藥店返利以達到促進銷售的目的，基本都是按照產(chǎn)品零售價的百分之十返現(xiàn)金給藥店的工作人員。因為每個連鎖都有規(guī)章制度嚴禁下面分店的工作人員收取廠家的返利，所以這種行為只能在暗中進行。

　　一般以兩種模式展開工作，一是直接找藥店的店長，利用店長的權(quán)利讓店內(nèi)的其他人員首推其產(chǎn)品，然后到月底統(tǒng)計銷量，按每盒多少錢將現(xiàn)金返給店長；二是在店內(nèi)發(fā)展一個店員或者藥師，避開店長，直接進行產(chǎn)品首推。這種“暗箱操作”在每一家連鎖藥店都有私自開展，每一類品種中都有一到二個產(chǎn)品給予返利，但都是小規(guī)模運作，掀不起太大的浪，在藥店的領(lǐng)域都是心照不宣的事情。

　　章文聽著代表的匯報，王文軍氣憤的罵道：“真是有點過份了，在樂家連鎖已經(jīng)是首推了，還給店長回扣，來個火上澆油。”

　　周俊擺擺手，示意大家安靜，然后問道：“鼻炎靈給每個店的回扣是多少？在店內(nèi)是怎么樣開展的？”

　　張信方接著答道：“我這個區(qū)域現(xiàn)在只發(fā)現(xiàn)五家藥店有這個現(xiàn)象，鼻炎靈給每家藥店定了一個量，銷量達到十盒的每盒返利五元，達到二十盒的每盒返利十元，三十盒以上的全部返利十五元，基本找的都是店長。”其他幾個區(qū)的代表也紛紛表態(tài)，情況大致都是一樣的。

　　章文心里暗罵：果然是火上澆油，這簡直是把優(yōu)銀放在火上烤了，鼻炎靈的供應商明顯的是想要更快速的回籠資金，用這種方式來吸引藥店的工作人員更多的首推鼻炎靈。

　　沒等周俊說話，章文直接開口了：“鼻炎靈的返利活動對咱們在樂家連鎖的銷量來講影響應該是比較大的，現(xiàn)在有二項工作需要你們?nèi)ミM行，一是要了解你們各自管轄的區(qū)域大概有多少家藥店開展了返利活動；二是樂家藥店對優(yōu)銀及競爭品牌促銷員的態(tài)度。大家這幾天加加班，尤其是第一項工作的信息要盡快反饋回來。”大家都點了點頭。

　　周俊之后又囑咐了一些日常工作，交待了在進行調(diào)查工作的同時不要漏掉其他重要的工作等等，然后代表們陸陸續(xù)續(xù)的出去開展業(yè)務了。

 

 

“暗箱操作”VS“暗箱操作”（1）

　　幾天之后，在章文的辦公室里，周俊向章文匯報了關(guān)于返利的相關(guān)信息，說：“初步了解到鼻炎靈大概在樂家藥店四十家分店開展了現(xiàn)金返利活動，能完全確定的有十幾家，其他二十多家是根據(jù)與店員的溝通內(nèi)容中分析出來的，另外從鼻炎靈的店內(nèi)陳列也能看的出來，在開展返利活動前后較大的陳列差別就知道了這家藥店是否也參與了暗箱操作。”

　　周俊匯報完后無奈的接著說：“有的樂家藥店已經(jīng)不允許鼻炎靈的競品包括優(yōu)銀在內(nèi)的所有品種的促銷員在店外駐扎了，優(yōu)銀的促銷員只有十個還在樂家藥店派駐，不過店內(nèi)也沒有太多的好臉色給，很多工作都不是很配合了。”

　　章文不緊不慢的說：“權(quán)利和金錢真是好玩意，兩者相輔相成，搭配起來使用力量更是不可忽視。”

　　章文手里擺弄著桌上放著的優(yōu)銀褐色的瓶子，站起身來繼續(xù)說：“鼻炎靈的供應商有點太過份了，完全不尊重市場的游戲規(guī)則，這樣做的話優(yōu)銀在樂家連鎖就會逐漸死掉，就是不死也得被扒成皮，他不仁就不能怪我不義了。”

　　周俊聽到這里的時候看到章文的眼里精光一閃，立刻知道了老大已經(jīng)有辦法了，連忙興奮地問道：“老大，你有辦法了是吧？”

　　章文正色的對周俊講：“你去辦一件事，了解五家參加了鼻炎靈‘暗箱操作’的樂家藥店店長的名字，要獨自秘密的進行，不要告訴任何人，這件事情就是天知地知、你知我知了。”

　　周俊看到章文如此嚴肅，而且又讓自己秘密的去開展這項工作，搞得自己都很緊張了，連忙問：“老大，你要干嘛??？別整的這么神秘好不好？”

　　章文看到周俊緊張兮兮的樣子很搞怪，惹不住哈哈大笑了起來，章文這一笑立刻將周俊緊張的神經(jīng)松開了。

　　周俊靠在沙發(fā)上，問道：“老大，你到底要干什么??？”

　　章文笑著搖搖頭，說：“山人自有妙計，這件事我還沒有考慮周全，暫時先不告訴你，你盡快將名單調(diào)查出來給我就行了。”

　　周俊知道還沒到說的時候，站起身來邊往外走邊說：“二天！二天之內(nèi)給你名單。”

　　章文在后面叮囑了一句：“千萬不要跟任何人說。”

　　第三天早上開完晨會后，周俊迫不及待的來到了章文的辦公室，把門關(guān)緊后，將這兩天收集到的人員名單往章文桌子上一放，然后說：“老大，你要的東西在這里，你到底要干嘛??？有辦法的話趕快說出來吧，現(xiàn)在優(yōu)銀在樂家藥店的銷量慘不忍睹啊！”

　　章文看了看人員名單，又看了看周俊，慢條斯理的說：“其實在代表匯報鼻炎靈進行暗箱操作的那天開始，我已經(jīng)在考慮這個方法了，如果不是被逼急了，這種小人的做法我是不會做的。”

　　章文擺擺手，示意周俊坐下，接著說：“鼻炎靈的供應商不是在開展‘暗箱操作’嗎！咱們也給他來一個‘暗箱操作’，將鼻炎靈進行現(xiàn)金返利的事情以匿名的方式寫成信件快寄給樂家連鎖的朱曉冰，以我對朱曉冰的認識及判斷，她肯定會秉公處理而開始進行調(diào)查的，得到證實之后絕對會對鼻炎靈的供應商進行處罰，多則五萬，少則二萬，夠這個狗日的喝一壺的了。即使最后沒有得到證實，調(diào)查期間也會影響到鼻炎靈的正常運作了，只是這五個店長倒霉了。”

　　聽完章文說完后，周俊興奮極了，蹦起來說：“老大，這招‘釜底抽薪’太棒了，舉報信什么時候寄??？對了，為啥只選五個店長??？多寫幾個上去啊？也治治這幫見錢眼開的王八蛋。”

　　章文搖搖頭，說：“人數(shù)太少了沒有份量，人數(shù)太多了我于心不忍，一旦這件事被證實了，這些店長不是被開除就是被罰款，而且事情傳開后，他們也很難在藥店行業(yè)混下去了。至于什么時候寄這封信，要等到過完這個月，下個月初鼻炎靈就會將現(xiàn)金返利給到這些店長了，當這樁買賣已成事實后，就是寄信的時候了，你留意一下時機吧，信的內(nèi)容由我來打印，到時會給到你手里的。”

　　周俊頻頻的點頭，說：“老大這招太妙了，對了，咱們這也算是‘路見不平一聲吼’了吧！嘿嘿！還是幫助咱們自己的成分多了一點。”

　　章文一本正經(jīng)的對周俊說：“這件事是犯大忌的，如果不是鼻炎靈先違反了市場的游戲規(guī)則，我是不會采用這種方式與競爭對手攤牌的，所以我再次跟你強調(diào)這件事，只有你知我知，連丁燦都不要說，就爛在肚子里吧。”周俊使勁的點了點頭。

 

 

“暗箱操作”VS“暗箱操作”（2）

　　十月份很快的就過去了，優(yōu)銀在樂家連鎖只剩下可伶的八百盒銷量了，如果繼續(xù)下去的話將會更加慘不忍睹，而經(jīng)過初步調(diào)查，鼻炎靈利用暗箱操作的模式再加上廣告的宣傳，銷量已經(jīng)快近四千盒了。

　　周俊是板著手指在數(shù)每一天，恨不得馬上到月頭，當他得到鼻炎靈的返利現(xiàn)金已給到每個店長的消息后，立刻找到了章文，笑嘻嘻的說：“老大，‘釜底抽薪’計劃正式啟動。”

　　章文于是將打好的信遞給了周俊，周俊瀏覽了一下，信的大概內(nèi)容就是先猛夸了一段樂家連鎖藥店是正規(guī)化的公司，竟然也有害群之馬等等，然后就把鼻炎靈在什么時間開展了返利活動，返利金額是多少，還有那五個樂家藥店的店長名字等事實一五一十的寫在了紙上，最后希望樂家公司嚴懲供應商，還醫(yī)藥行業(yè)一片純凈的天空等。

　　周俊看完后哈哈大笑，轉(zhuǎn)身走了出去，儼然一副綠林好漢的架勢。

　　舉報信寄出之后，章文和周俊繼續(xù)按部就班的開展工作，就當沒有這回事，一周之后這封信所帶來的市場效應爆發(fā)了，但是遠遠超出了章文的預估。

　　朱曉冰在收到信后，首先將這件事上報給了采購總監(jiān)，并發(fā)表了自己的看法，說：“樂家連鎖一直是天寧市連鎖藥店的典范，而且公司正處在擴張的關(guān)鍵時期，下面各個分店的工作人員對于消費群來講，是樂家連鎖的形象代表，所以基層人員的賄賂事件必須要嚴肅處理，嚴明公司律法，同時也給其他基層人員敲響警鐘，對于供應商更要嚴懲，賄賂的源頭就在于每個經(jīng)銷商。”

　　樂家連鎖的采購總監(jiān)表示同意朱曉冰的看法，然后直接將信轉(zhuǎn)給了門店管理部，責令盡快查出事情的真?zhèn)?，門店管理部的經(jīng)理也知道這件事的嚴重性，所以馬上進行了調(diào)查，也不知道他用了什么方法，一周的時間內(nèi)就將事情調(diào)查清楚了，而且又牽出了十幾家藥店的店長，事態(tài)一下就變嚴重了，這個經(jīng)理立刻向上級領(lǐng)導匯報了調(diào)查內(nèi)容。

　　樂家連鎖召開了高層會議，決定了借助這個事件向各個供應商表明強硬的管理態(tài)度，另外在天寧市的各大連鎖中樹立樂家連鎖的求正嚴謹?shù)男蜗?，所以做出了以下決定，信中的那五名店長全部開除，后來調(diào)查出來的十幾名店長進行內(nèi)部處理，給予降職處分，將鼻炎靈給予清場處理。并且把事情的經(jīng)過及處決的結(jié)果貼在了樂家連鎖的洽談室外，展現(xiàn)給每一個來樂家連鎖洽談業(yè)務的供應商觀看，但是通告中并沒有提到匿名信的事情，也沒有提到后來牽出來的那十幾名店長，樂家連鎖也是好面子的，也不想讓客戶知道樂家的店長一下子就被腐蝕了這么多。其實只有那個藥店管理部的經(jīng)理清楚這件事牽涉進去的不止這十幾個店長，但是他不能再深挖下去了，挖出來更多的話，他這個門店管理部的經(jīng)理也該下崗了。

　　樂家連鎖的這次處理意見，很快的就在天寧市的醫(yī)藥行業(yè)中傳開了，因為還從來沒有哪個連鎖處理這方面的事情，樂家連鎖算是開了個先河，但是對于樂家連鎖下面的分店確實也起到了警鐘長鳴的作用。鼻炎靈也在一個星期內(nèi)被樂家連鎖清退出場，當初章文只是想懲罰供應商的一封舉報信竟然掀起了這么大的波浪，當然對于優(yōu)銀來講這是最好的結(jié)果。

　　章文當然沒想到事情會發(fā)展到這個地步，而代表們卻都是非常高興，在晨會上興高采烈的大聲議論，都說鼻炎靈的供應商罪有應得，有的說肯定是店里面分賬不均，不爽的人將事情捅到了上面，有的說是其他競爭廠家的人在樂家總部進行了投訴，原因找出來了好幾條，令所有代表都沒想到的是策劃及執(zhí)行這件事情的主謀就是面前的這兩位“老大”。

　　在鼻炎靈退出天寧市的鼻咽炎市場的同時，章文帶領(lǐng)著團隊并沒有松懈下來，趁著鼻炎靈退出市場的契機，瘋狂的搶占空出來的三十多萬的市場份額，重新派駐了四十多名的促銷員在樂家藥店駐扎，利用強大的促銷團隊搶奪了這塊蛋糕的絕大部分，十二月份優(yōu)銀的銷量終于突破五千盒大關(guān)，營業(yè)額達六十多萬，在天寧市的鼻咽炎市場終于占了一席之地。