報紙里的小宇宙（1）

　　廣告的宣傳媒介主要有三種，分別為電視、報紙、廣播，另外還有一些輔助式廣告媒介，例如：雜志、站臺、車身、平面?zhèn)髅诫娨暤?。電視廣告以其立體式的傳播模式占了絕大部分的廣告份額，報紙在所有的平面廣告中名列前茅，廣播多是以講座和熱線的方式獲得廠家的青睞，至于選擇那一種廣告媒介，要根據(jù)城市的特色和產(chǎn)品的特點等多種因素來決定。

　　天寧省能覆蓋全省的報紙有四到五份，基本都是在省會城市發(fā)行，天寧省的省會城市是長林市，但在經(jīng)濟發(fā)展和城市基礎建設方面都略遜于天寧市。省報中影響力最大的報紙有兩個，一個是天寧日報，一個是方舟都市報，天寧日報以政事為主，方舟都市報以民生為主，所以大多數(shù)的醫(yī)藥公司都選擇在方舟都市報上投放廣告，方舟都市報每日的官方公布發(fā)行量約為一百萬份，遍布全省的每一個市。另外天寧省的每一個市也都有一到兩份的市級報紙，天寧市的為天寧晚報和福報，在天寧市官方公布的日發(fā)行量約為三十多萬份。

　　但是章文深知報紙發(fā)行量中的“水份”非常大，曾經(jīng)有位在報紙行業(yè)中工作了幾十年的資深人士，在退休之后曾經(jīng)在網(wǎng)上發(fā)表了一篇文章，深刻的揭露了報業(yè)系統(tǒng)關(guān)于虛造發(fā)行量的內(nèi)幕，因為一份報紙的日發(fā)行量直接會跟廣告的收費價格直接掛鉤，所以所有的報紙都將發(fā)行量抬高，而知道真實發(fā)行數(shù)量的知情者在一家報社可以說只有寥寥幾人，除了“必定會知道”的報社社長和“不可能不知道”的財務主管、發(fā)行主任以外，就不會也不能再讓任何人知道了。甚至，連報社的“重臣”——廣告部主任，都不可能知道，因為他們還要鼓勵廣告部的同仁自信滿滿的去拉廣告。當然既然身處這個環(huán)境中，那些所謂不知道真相的人也會觸覺到某些內(nèi)容，但他們寧可不去探究真相，因為只有這樣，他們才能更加坦然的去面對所有的廣告投資人。至于如何去制造那龐大的虛假發(fā)行量，實在是寥寥數(shù)語無法表達的，就讓時間去慢慢的撕開那層華麗的外表吧！

　　不論報紙的真實發(fā)行量有多少，該做的廣告還是得做，該花的錢一分也不能少。章文在九洲醫(yī)藥的時候就一直在收集和關(guān)注報紙及電視等所有媒介的相關(guān)信息，包括廣告價格及影響力多方面的消息。對于天寧市來講，方舟都市報和福報的影響力都是大同小異的，而且版面的廣告價格也都是差不多的，全版的報價約二萬五千元，半版的價格在一萬五千元上下，四分之一的版面約八千元，還有八分之一等其他版面價格都是相當?shù)?，另外又根?jù)廣告字數(shù)的多少、在不同版塊（時事版、新聞版或娛樂版等）上投入、還有在廣告上套用顏色等諸多因素，價格又有不同的調(diào)整，反正報紙廣告中的“水”深著呢！

 

 

報紙里的小宇宙（2）

　　章文遲遲沒有進行廣告方面的投入，最主要的原因是不想浪費廣告資源，福報和方舟都市報的廣告價格差不多，但是覆蓋面卻是有很大的差別，福報只能覆蓋天寧市，而方舟都市報能覆蓋整個天寧省，所以章文早就決定了以方舟都市報做為優(yōu)銀的廣告媒介，但是前提條件是要建立天寧省的銷售網(wǎng)絡，到時候廣告一打，包括天寧市在內(nèi)的整個省區(qū)銷售網(wǎng)絡就能同步啟動，天寧市的優(yōu)銀銷量會再上一個臺階，同時拉動外圍市場的銷量。

　　丁燦將之前章文安排的關(guān)于優(yōu)銀廣告的三個版面放在了他的辦公桌上，章文大概的看了一下，抬起頭來，笑著說：“還真不賴，文筆、排版、內(nèi)容等都是一流的，我給你記一功。”

　　丁燦聽到章文的表揚，開心的笑了，說：“那當然，我認真翻閱了很多的醫(yī)藥廣告，從中吸取真經(jīng)，然后又結(jié)合了優(yōu)銀產(chǎn)品的特點，反復的修改，這才完成了這三個版面的設計。”

　　章文點點頭，說：“怪不得呢！辛苦了，這個月給你申請一些獎金作為獎勵。”丁燦笑的更加燦爛了，開心的走出了章文的辦公室。

　　章文在當天下午約見了方舟都市報廣告部的經(jīng)理葉開，見到其本人后章文心里想：這個葉開跟古龍小說中的那個“天上地下，從來也沒有人知道他的‘飛刀’在哪里，也沒有人知道刀是怎么發(fā)出來的葉開”差距太大了，這個葉開應該能完完全全的裝下那個“葉開”而且還有富余，章文估計他的體重應該有個二百斤，滿臉的笑容，跟傳說中的彌勒佛長得有點像，聲音洪亮，底氣十足，進了屋后散發(fā)出很大的氣場，宣傳起自己的報紙時那真是神采飛揚，有一種舍我其誰的氣勢，人雖然張揚，但是有著職業(yè)人具備的禮貌和客氣。

　　首先章文告訴了葉開這個廣告計劃大概在三月份才進行投入，今天約他來是先溝通一下前期合作的事項。

　　經(jīng)過與章文的一陣溝通，又看了三個版面的廣告后，葉開知道了章文對報紙廣告的運作是有一定的了解的，便收斂了一些，笑著對章文講：“章經(jīng)理，你對我們這行蠻熟悉的??！就憑你在一周里只選星期三和星期五這兩天進行廣告投入的話，你算是把著了報紙發(fā)行量的‘脈’了。”

　　

章文笑了笑，他明白葉開的意思，如果報紙的日發(fā)行量星期一是十萬份的話，星期二大概也就是這個數(shù)，星期三和星期四會高一些，平均大概是十五萬份，到了星期五就會達到高峰二十萬份，星期六就會規(guī)律性的下調(diào)到約八萬份，星期日就更少，約五萬份。這些相關(guān)資料章文早就準備好了，就為了能充分發(fā)揮報紙廣告的力度。

　　葉開依然笑意滿滿的對著章文講：“這三份版面我?guī)Щ厝ド晕⒏膭右幌?，然后盡快傳給你，你也知道藥品廣告有些內(nèi)容還得打‘擦邊球’，有些字眼得換一下，這方面我們是專家，我們就代勞了。”

　　章文笑著說：“那就辛苦您了，這樣吧！今晚一起吃個飯吧！”

　　葉開笑呵呵的說：“吃飯還有機會，報社那邊還有一些事，這不春節(jié)馬上就要到了嗎！事情多得很，下次我約你，到時候咱們好好喝一杯！”說完后又跟章文討論了一下每期的廣告版面的尺寸和在哪個版塊上投入等很多細節(jié)方面的事情，然后起身告辭。

　　章文親自送出了門口，回到辦公室沒多久，手機響了起來，章文一看是陌生的電話號碼，客氣的說：“喂！您好！”

　　電話那邊傳來了熟悉的聲音，“章經(jīng)理，你好！我是葉開啊！還有個事情跟你說一下，剛才在辦公室里不方便說，我們廣告部為了感謝你們公司的大力支持，有百分之十五的廣告費用返利給到您，也希望您以后繼續(xù)支持方舟都市報。”

　　章文一愣，之前也知道廣告界有這樣的行規(guī)，可一直就沒想到過這個事，馬上回過神來，笑著說：“噢！那就謝謝了，下次再見！”葉開道了聲“再見”后，就結(jié)束了通話。

　　章文心里想像林望遠這種人肯定知道回扣的事情，前幾天跟他匯報廣告計劃的時候，他并沒有提出回扣的事情，那就是默許章文支配這筆回扣。

　　但是章文經(jīng)過深思熟慮之后，決定還是找時間向林望遠挑明這件事，這種明面的回扣能避責避。

　　看看時間，離下班還有一個多小時，章文拿出即將開發(fā)的外圍市場的擴展計劃，繼續(xù)的

　　完善文案。

 

藥價的灰色地帶（1）

　　因為廣告相關(guān)事宜，章文與方舟都市報的葉開又見了幾次面，章文與他交往的越多，越覺得這個人妙不可言，葉開比章文大不了幾歲，但是知識淵博，口才了得，處事面面俱到，做人八面玲瓏，是個全面的職業(yè)經(jīng)理人。

　　春節(jié)前章文與葉開的最后一次見面，終于將廣告的排期和版面全部確定下來了，就等年后三月份正式投放了。

　　章文伸了個大懶腰，看看外面的天已經(jīng)黑了，便笑著對葉開說道：“葉經(jīng)理，咱倆這算是大功告成了吧！走！請你喝酒去。”

　　葉開也站起來，松了松筋骨，回應道：“好??！今晚跟你好好的喝點。”

　　兩個人下了樓直奔紅旗街而去，點了幾個菜后，倆人開始推杯換盞，談天說地。

　　又一杯酒下肚后，葉開點著了一根煙，笑著問道：“章經(jīng)理，你說現(xiàn)在的藥品價格這么高，國家也嚴管了多次，但成效一直不是很明顯，你對此有什么看法呢？”

　　章文也點著了一根煙，笑道：“藥價高，老百姓看不起病，按我個人的理解這個問題短期內(nèi)是解決不了的了。”

　　葉開端起酒杯與章文碰了一下，笑道：“愿聞其詳！”

　　章文將杯里的酒一飲而盡，說道：“關(guān)于藥價高這個問題很多人都有自己的理論，我曾經(jīng)在網(wǎng)上看到過一篇文章，寫得非常好，我覺得說到點子上了，跟我的想法差不多。這個藥價高啊，如果往大了說那就是因為中國的醫(yī)藥領(lǐng)域商業(yè)運作化的產(chǎn)物，是行業(yè)內(nèi)的競爭造成的，是醫(yī)療體制的漏洞造成的，很多人都認為藥價高是藥廠的問題，其實并不盡然。”

　　葉開將章文和自己的杯子都加滿了，繼續(xù)聆聽章文的講述。

　　章文接著說道：“藥品的運作只要一天存在著商業(yè)化的性質(zhì)，那價格就永遠降不下來，除非哪一天醫(yī)藥行業(yè)又重新步入了計劃經(jīng)濟，全部的藥廠由國家統(tǒng)籌管理，由國家計劃采購、計劃生產(chǎn)、計劃銷售等，但那樣又違反了醫(yī)藥市場的正常規(guī)律，等于又回到了幾十年前，所以后退和前進正是矛盾的兩面體。”

　　葉開撓了撓頭，非常感興趣的說道：“關(guān)于高價格的問題能不能講的詳細一點？”

　　章文喝了口酒，繼續(xù)說：“給你舉個例子，假如一個正規(guī)藥品的零售價是一百元，那它的成本大概也就不到十元，那肯定不能十元就賣出去，廠家會計算其他的成本，例如：人工、營運、廠地、水費、電費等很多很多附加費用，刨除這些之后這個藥出廠的價格大概是二十元左右。”

　　葉開打斷了章文，說道：“我也聽說過這里面的水分很大，但就是不知道為啥高到這個價位？”

　　章文笑著擺擺手，說：“你別急啊，現(xiàn)在告訴你這二十元的出廠價為啥漲到一百元的，藥品的銷售終端基本上只有兩個，一個是醫(yī)院，一個是藥店，這里呢醫(yī)院大概占了百分之七十的銷售份額，藥店只有百分之三十的份額。如何將這個藥品賣到消費者的手里，這個過程就是那八十元的去處了。”

　　章文停頓了一下，自言自語地說：“這里面太復雜，我要整理一下然后簡單的跟你說。”

　　想了一下后，章文繼續(xù)講：“這樣吧！我還是以醫(yī)院為例吧，因為醫(yī)院是最大的黑洞。一個零售價一百元的藥品想進入醫(yī)院銷售的話，首先是要招標的，只有中了標后才能在醫(yī)院里銷售，廠家在投標時候的報價是考慮諸多因素的，其中最主要的一點就是考慮中標后的市場投入費用，你看??！出廠時二十元吧，廠家要加上大概三十元的醫(yī)生回扣，南方醫(yī)院的回扣規(guī)則還好點，北方醫(yī)院的醫(yī)生回扣甚至給到五十元，有的甚至還要更高。咱們以南方醫(yī)院的規(guī)則來講，加三十元后成本就到了五十元了吧，再加上其他的一些投入，例如銷售代表的工資，平時召開的一些學術(shù)會議和醫(yī)生旅游聯(lián)誼等活動，還有一定的禮品派送等等，這些花銷每盒還要去掉大概二十元，現(xiàn)在成本就到了七十元了吧！那廠家是不是還得賺錢啊，廠家就在上面再加上十元左右吧，這樣全部計算完畢后，就以八十元的價格進行投標，如果中標了，按國家規(guī)定醫(yī)院就在八十元的上面加上零售價的百分之十五，那就是十五元，最后這個藥在醫(yī)院的價格就是九十五元，比零售價格低了五塊錢，這就是通過招標想把藥價降下來的五元。”

　　章文一陣長篇大論后，吸了口煙，笑瞇瞇地看著葉開。

　　葉開呆了一會，說道：“原來廠家賣個一百塊錢的藥才能賺十多元??！我還以為至少有個三十多元呢！我知道醫(yī)生收回扣的事情，但是三十元有點多了吧？如果這部分錢讓出來的話，那藥價不就低了很多嗎？”

　　章文笑著說：“不錯?。∫痪湓捑驼f到點子上了，明話告訴你吧，給醫(yī)生的這部分錢是最大的黑洞也是最難解決的，國家也不停的在打擊醫(yī)生收受回扣的事件，但總是無法禁止，每行每業(yè)都有潛規(guī)則，你不給錢的話你的藥就賣不動，給了錢后醫(yī)生就使勁的開處方，這就是醫(yī)院領(lǐng)域的潛規(guī)則，當然現(xiàn)在已經(jīng)不是潛規(guī)則了，已經(jīng)是明規(guī)則了，呵呵！”

 

藥價的灰色地帶（2）

　　章文看了看聚精會神在聽的葉開，繼續(xù)說道：“再說回藥品投標的事情，有的廠家為了保證自己的藥品中標，就把零售價格重新申報，你不知道吧？大多數(shù)藥品的價格都是企業(yè)自主定價，然后由國家物價部門審批，當然物價部門對于每種藥品申報價格是有一定的行內(nèi)標準的，藥品投標的價格都是以百分比的扣率來報的，廠家在報價的時候報了個比其他競品低一些的扣率，但是因為零售價格抬高了，所以即使扣率報的比以前低，但有可能現(xiàn)在的報價比以前沒有升高零售價格時的報價還要高。當然這也就是在藥品招標時的其中一個手段，還有更多的門道不為人所知呢！”

　　葉開喘了一下粗氣，正色的說道：“我以前只是大概的知道這里面的貓膩，今天聽你這么一講，才知道這個黑洞有多深。”

　　章文呵呵的笑了笑，繼續(xù)說道：“所以我說藥價不是短時間能降下來的，這里面的線頭多著呢！而且也亂的很！藥廠、中間商、醫(yī)院、醫(yī)生、政府等都牽涉其中，你說能理得清嗎？”

　　葉開聽的頭都大了，連連搖頭，笑著說道：“我輩能力有限，只能聽之盼之，坐于其中?。?！干一杯！”

　　章文跟他喝了一杯后，笑著說道：“保健品行業(yè)里的的道道不比醫(yī)院方面的少，不知道你還有沒有興趣繼續(xù)聽下去??？”

　　葉開呵呵的笑了，馬上遞了一根煙過來，神態(tài)和動作里表現(xiàn)出極大的興趣。

　　章文深深的吸了口煙，說道：醫(yī)院主要是醫(yī)生收回扣的問題，保健品主要是在制作材料上做文章，因為不是藥品，沒有治療功效，所以在保健品的材料里就可以大做文章，另外在市場的操作模式上也是有很多不為人知的秘密的，說句不好聽的，有的產(chǎn)品在運作手法上是比較缺德的。如果比較而言，藥品在藥店領(lǐng)域的操作反而是比較干凈的了。“

　　章文想了一下，繼續(xù)說：“保健品的分類有很多種，按照人群分類有針對老人的、兒童的、婦女的等產(chǎn)品，按照保健的癥狀分類也可分為治療更年期的、補血的、益腦的、補充維生素的等很多很多，今天我就給你透露一些針對老年人產(chǎn)品的運作手法，具體哪個產(chǎn)品我就不告訴你了，反正這個產(chǎn)品最近是比較火的，而且還打著中國老年人保健協(xié)會的名號在招搖過市。”

　　葉開“呲”了一下牙，沒有搭腔。

　　章文接著說道：“這個保健品采用會議營銷的模式去銷售產(chǎn)品，就是把一大幫老年人聚在一起，對他們進行產(chǎn)品宣傳，然后達成銷售。他們公司的業(yè)務員主要瞄準的就是一些有錢的老年人，經(jīng)常會去一些老干所或老干部聚會的場所，先進行人員摸底，而且為了消除老年人的疑惑就經(jīng)常把老年人保健協(xié)會的招牌亮出來，以取得他們的信任。在了解完基本情況后就確定了目標人群，然后經(jīng)常的上門服務，噓寒問暖，前期他們打的就是心理戰(zhàn)，因為很多有錢的老年人都是比較孤獨的，兒女也不在身邊，也沒太多用錢的地方，所以就用這招親情牌贏得老年人的信任。下一步就是召開聯(lián)誼會了，有計劃的把老年人聚在了一起，會議開始之前并不介紹和推廣產(chǎn)品，而是由聘請來的所謂專家給每一個老年人測血壓和血糖，當然專家會靈活的運作，到會的一多半老年人會被告知血壓高、血糖高、血脂高，然后就開始推廣產(chǎn)品，把這個保健品夸得是天花亂墜，這樣就很容易的會打動老年人的購買心理，對于另一批健康的老年人，專家就建議也可以買幾盒作為保健預防用，吃了后身體的免疫力會更佳，會防止一些疾病的發(fā)生，這樣剩下的那批老年人也就會被說動一部分人，會議現(xiàn)場就會賣出大部分的產(chǎn)品，當然這個專家就會得到肥厚的提成了。”

　　葉開罵了一句后，說道：“這也有點太缺德了吧！這樣的事情就沒人舉報嗎？”

　　章文呵呵的笑了，說：“像這種會議的計劃性是非常嚴密的，時間和場所基本都是臨時決定的，而且還要打一槍換一個地方，防止消費者找上門來，他們的保健品其實并不具備所宣揚的那些保健功能，可價格卻是高的很，幾百元到上千元的都有，如果有個別老年人吃了無療效而投訴的話，他們一般都會多贈送一盒或兩盒，目的就是封住老年人的嘴。而且像這樣的公司各方面的牌照還都是合法的，有意思吧！”

　　葉開吸了一口煙，正色的問道：“像這樣的公司大概有多少？”

　　章文笑著說道：“怎么了，受不了了，放心吧！這樣的敗類公司還不太多，大多數(shù)的公司都還是有良心的，如果要買保健品，一定要買大廠家的和有信譽的產(chǎn)品，還是具備一定的保健作用的，但是我還是建議如果想吃保健品的話，還不如用飲食來達到目的，合理的飲食搭配完全可以起到身體保健的作用，另外再配合少量的室外運動，想保持一個健康的身體是完全沒有問題的。”

　　葉開吧唧了幾下嘴，說道：“前幾天剛給父母買了幾瓶保健品寄回去，聽你這么一說，我覺得還是多寄一些錢回去吧！讓老兩口多買些吃的比較劃算。”

　　章文哈哈大笑，然后向葉開頻頻舉杯，沒有再繼續(xù)這類的話題了。

 

過個好年（1）

　　廣告的事情確定之后，春節(jié)也就快到了。因為天寧市是個移民城市，所以來這里打工的大多數(shù)打工者都在春節(jié)前期趕回老家過年，所以這段時間周俊也是忙得底朝天，有一半的促銷員都請了年假回家過年，這些人多數(shù)是離天寧省比較近的省區(qū)，在路上來往的時間也少，車票又好買，那些家離得遠的打工族一般都是二年到三年才回家一趟，周俊既要安排因促銷員大半請假的藥店促銷工作，又要完成章文要求的外圍市場需要的八個外派人員的篩選。另外章文又帶著他拜訪了一次連鎖藥店的總部，介紹他認識了各連鎖的采購經(jīng)理及相關(guān)人士，告訴那些采購經(jīng)理自己在年后會經(jīng)常出差，所以天寧市的業(yè)務工作就由周俊負責了，拜托大家多多關(guān)照，至此天寧市的業(yè)務已全部移交給周俊管理。

　　在除夕夜的前兩天，林望遠安排了公司的所有員工提前吃了年夜飯，在吃飯之前林望遠發(fā)表了一陣演講，聲情并茂，非常感人，主要是對海川生物這一年的發(fā)展做出總結(jié)，夸自己是個好伯樂，尋到了章文這樣的千里馬，感謝章文帶領(lǐng)銷售團隊將海川生物從瀕臨倒閉的邊緣拉了回來，并在酒宴開始后拉著章文挨個地敬了一圈酒，現(xiàn)場氣氛非常熱烈，林望遠又安排了抽獎活動，掀起了酒宴的高潮，章文當晚又成了被灌的主角，還好后來周俊幫忙擋酒才免了現(xiàn)場出丑。

　　酒宴結(jié)束后，林望遠順道送了章文回家，并在章文下車的時候給了他一個紅包，說是他應得的獎金，章文接過后連聲感謝。

　　天寧市屬于南方城市，所以即使是到了春節(jié)期間，天氣也不是太冷，大概有個零上十度左右吧，這么多年來最冷的一個春節(jié)也才五度，過年的氣氛跟北方完全不同，章文其實不喜歡這里的春節(jié)，有個很重要的原因就是沒有雪，章文喜歡那種大雪紛飛的日子，至從來到天寧市后，他只有在冬天偶爾回東北的時候才能過到癮，這件事對于章文來說總是掛在嘴邊的遺憾。

　　當然即使是沒有白雪皚皚的世界，春節(jié)照樣還得過。之前和空空這幫朋友都約好了，今天都會到章文的家里過年，所以大年三十的早上，章文起得較早，準備到附近的超市采購一些菜肴和酒水。

　　章文昨天約好了周俊早點過來幫他去購物，在他沒到之前也簡單的收拾了一下房間。正在忙乎的時候，就聽見了房門響，章文知道周俊到了，連忙過去開門，門口站著周俊，正古古怪怪的看著章文，笑嘻嘻喊了聲：“老大，新年好！”。

　　章文呵呵的回應道：“好！好！你也新年好！”正說著呢，猛地從旁邊跳出來一個女孩子，也大聲的喊了聲“老大，新年好！”。

　　章文一愣，定睛一看，只見丁燦鮮花燦爛般的站在了門前，章文瞧了瞧神色古怪的周俊，又看了看動作扭捏的丁燦，瞬間明白了，笑著看著他們，說道：“新年伊始就讓我吃一驚??！你兩個什么時候走到一起的？”

　　周俊嘆著氣，搖著頭說：“英雄難過美人關(guān)啊！”

　　丁燦笑罵道：“狗熊還差不多，也怪我一時犯糊涂，上了你這條賊船。”

　　章文低下頭掐指算了一下，然后擠眉弄眼的對著周俊說：“工作之余你倒是不閑著?。砉疽簿蛶讉€月的時間，就把‘海川之花’弄到手了，真是不賴??！”

　　周俊呵呵地笑道：“魅力難擋啊，承讓承讓！”

　　丁燦先瞪了周俊一眼，然后對著章文嗔道：“老大，什么弄到手?。空骐y聽。”

　　章文對著丁燦說：“你這個臭丫頭，還有理了，今天才發(fā)現(xiàn)你兩個的地下工作搞得不錯啊，平時眉來眼去我怎么就沒發(fā)現(xiàn)呢！”

　　丁燦被章文說得小臉紅撲撲的，周俊趕快過來打輯求饒，丁燦打了一下周俊，嘴里罵道：“都怪你！”惹得章文和周俊哈哈大笑。

　　章文的家周俊來過幾次，算是比較熟悉了，但丁燦是頭一次來，樓上樓下參觀了一回，然后滿臉羨慕地說：“真好！我也可喜歡復式結(jié)構(gòu)的了，只是不知道幾時才買得起啊！”

　　章文笑道：“有你家老周啊，憑他的能力幾年后首付款肯定是沒問題的，然后你兩個人一起努力，房子和車子都會陸續(xù)而來的。”

　　周俊接著章文的話茬，豪言壯語道：“放心吧，燦燦！面包會有的，牛奶也會有的，一切都會有的。”

　　丁燦嗔罵道：“不是跟你說了嗎？有外人的時候不要叫我燦燦嗎，要叫我的大名。”周俊連忙捂著嘴，對著章文捉狹地眨了眨眼，惹得章文又是一陣哈哈大笑，丁燦則滿臉紅暈。

　　隨后三個人就一起去超市大采購，回到家已經(jīng)快中午了，等到對聯(lián)貼完，水果洗凈，空空和其他的朋友也陸陸續(xù)續(xù)的到了，氣氛馬上熱鬧至極，麻將臺立刻就搭建了起來。

　　到了下午四點多的時候，女孩子們開始收拾菜，外面不停地傳來鞭炮的響聲，過年的氣氛不斷升溫，晚餐章文親自下廚，給大家做了頓非常豐盛的晚餐，六點多的時候正式開餐，開始之前章文作為東道主講了幾句客氣的話，但是以空空為首的大伙不依不饒的非得讓章文來個有力度的、振奮人心的演講，在大家哄笑中，章文的情緒也被抬了起來。

　　

 

過個好年（2）

章文起身站在椅子上，拿了一瓶酒，開始演講：“我親愛的朋友們，請大家記住今天這個難忘的日子，咱們來自五湖四海，此時此刻能圍在一個桌子上吃飯，首先要感謝我們的父母，感謝他們將咱們帶到這個世上；然后我們要感謝生活，感謝生活促使咱們成長，讓咱們嘗到了酸甜苦辣；再有我們要感謝希望，有了希望，我們才有了人生目標，我們才會不斷的奮斗；最后我們要互相感謝，有了朋友們的互相幫助，我們在成功的路上才不會孤獨，才會更快的達到成功的彼岸。來！朋友們，為了”感謝“，咱們干了這杯酒！預祝咱們在新的一年里開心健康、事業(yè)有成……”

　　章文激情昂溢的演講讓大家都興奮了起來，所有人都舉起杯來，一聲“干”，將杯中酒都喝下去了，大年三十的晚餐正式開始。大家是推杯換盞，幾個女將也不示弱，頻頻舉杯，完全是“巾幗不讓須眉”的氣勢。

　　晚上八點的時候春節(jié)聯(lián)歡晚會正式開始，但已經(jīng)吸引不到大家的注意了，大家你一個笑話，我一個經(jīng)典讓酒宴一直處在開心的氛圍中，酒是一瓶一瓶的開，但沒有一個人顯露出醉態(tài)，最后章文提議，換個環(huán)境繼續(xù)今天的高興，提議去KTV唱歌，繼續(xù)HAPPY，大家高聲贊同。下樓后，大家紛紛結(jié)伴打車去了位于新圳區(qū)的沿河酒吧一條街。

　　章文他們進了酒吧后，才知道跟他們有著同樣想法的人還真多，酒吧里已經(jīng)是人山人海，熱鬧非凡了，爆炸似的舞曲充斥著每一個人的耳朵，周身血液立刻沸騰了起來，章文他們開了個包間后，馬上投入到了這個瘋狂的隊伍中去了。

　　在一樓的蹦迪廳瘋狂了一陣后，大家陸陸續(xù)續(xù)地回到包間玩骰子和唱歌，章文開了兩瓶“杰克丹尼”，大家又繼續(xù)的HAPPY起來。

　　正當章文深情的放聲高歌的時候，周俊開門進來了，神情古怪地把章文拉到了一邊，說：“老大，你猜我剛才在外面看到誰了？”

　　章文點了一根煙后，問道：“誰啊？大驚小怪的！”

　　周俊也點了一根煙，說：“朱曉冰！樂家連鎖的采購經(jīng)理朱曉冰，我剛才去洗手間回來的時候，看到她坐在吧臺那里喝酒呢，好像是一個人?。?rdquo;

　　章文一愣，說道：“不會吧？領(lǐng)我去瞧瞧。”

　　周俊帶著章文出了包間直奔吧臺去了，在快到吧臺的時候停住了，用手指給章文看，章文順著周俊指的方向開始辨認，仔細一看，別說還真是朱曉冰，但她今天的穿著跟平時可大大的不一樣，休閑的很，簡簡單單的T恤和牛仔褲的打扮，清爽自然，另有一番味道。

　　章文心里想：這個女人真是精彩，百變造型，各有各的韻味，不知道最后會便宜了哪個小子。

　　章文沒有多想，徑直的來到了朱曉冰的面前，大聲的喊道：“嗨！朱經(jīng)理！”

　　朱曉冰愣了一下神，認出了章文，笑著說道：“你好??！章經(jīng)理，你也來玩?。?rdquo;

　　因為一樓的音樂非常嘈雜，所以兩個人說話基本得大聲地喊出來，還得貼近對方的耳根喊，章文湊近朱曉冰的耳朵說道：“怎么一個人來這里玩啊！沒有找朋友嗎？”

　　朱曉冰覺得耳朵癢癢的，躲開章文的嘴巴，笑著回話說：“調(diào)回天寧市才半年的時間，這半年來主要都是忙工作，沒時間交朋友，有幾個朋友也都各有各的事情，今年新年也沒回家，一個人在屋里待得無聊，就跑到這里來消磨時間了。”

　　章文看著吧臺上擺著半瓶杰克丹尼，打量著應該是存酒，知道了朱曉冰是這里的?？停挛膶χ鞎员暗溃?ldquo;我跟一幫朋友在樓上的包間，都是年輕人，你不介意的話一起來吧！”

　　朱曉冰笑了，高興地說：“那當然好了，就是不知道是否方便。”

　　章文笑著回應道：“非常方便，歡迎打擾！呵呵！”

　　于是章文主動的拿起朱曉冰的酒，領(lǐng)著她上了二樓進了包間，包間里的熱鬧溫度持續(xù)著，唱歌的唱歌，拼酒的拼酒，大家都沒閑著。

　　章文使勁地拍了拍了手，大聲的喊道：“停！”大家的吸引力立刻被轉(zhuǎn)了過來，看到章文旁邊站著個大美女，大家愣了一下。

　　章文笑著對大家介紹：“也巧了，遇到了一個朋友，這位是樂家醫(yī)藥連鎖的采購經(jīng)理朱曉冰，今天也來這里玩，我就順便叫著跟咱們來一起瘋狂了，大家歡迎！”大家“嘩”的一下鼓起了掌，有幾個光棍干脆大聲的高呼“歡迎、歡飲、熱烈歡迎！”朱曉冰也大大方方的加入了這群人的行列中。

　　章文一開始還擔心朱曉冰會被冷落，但留意了一會后，知道自己是瞎操心，朱曉冰的融入能力看起來相當?shù)膹姡粫透蠹掖虺闪艘黄?，應該也是好玩的人?/p>

　　轉(zhuǎn)眼的時間新年敲鐘的時刻到了，大家都涌到了大廳，跟著酒吧DJ一起開始倒計時，隨著新年鐘聲的敲響，酒吧里的氣氛更加熱烈，簡直可以用爆棚來形容。

　　這場狂歡持續(xù)到了凌晨兩點多，大家才結(jié)伴離開，章文來到朱曉冰的面前說：“朱經(jīng)理，你住在哪里，我們送你回去吧！”

　　朱曉冰笑著用手指了指旁邊的一座大樓，然后說：“我就住在那里，很近的，所以就不麻煩你了。”

　　章文也笑著回應道：“那好吧！我們以后有活動的話你也可以經(jīng)常來參加啊！”

　　朱曉冰笑著說：“今晚我玩得很開心，非常感謝你約我參加，以后有活動的話你可以電我?。》凑业氖謾C號你也有。”

　　章文說了聲“好”，然后與朱曉冰和各位朋友拜拜，坐上了出租車直奔向回家的方向。

 

挑戰(zhàn)新的高度（1）

　　春節(jié)的熱鬧慢慢遠去，初七是上班的日子，除了幾名家特別遠的銷售人員要到初十才能回來，其他的銷售人員都按時到了公司，上午章文給所有人拜了個晚年，并和大家隨便的聊了聊天，總結(jié)了一下去年的工作業(yè)績，并公布了公司今年的擴展計劃，氣氛比較輕松愉快。

　　然后周俊又對大家講了一些近期的工作安排，也宣布了新的人事調(diào)動，當然選定的八個人之前都請示過了章文，兩個人又對八個人的分配去處商量了一番，最后形成了文案報予林望遠批準，林望遠對現(xiàn)在的章文是言聽計從，所以人員架構(gòu)的配置很順利的就通過了。會議結(jié)束后大家中午又在一起聚了一個餐，下午并沒有正常的開展工作，銷售人員領(lǐng)了很多的產(chǎn)品物料就提前下班了。

　　下午章文帶著周俊，拿著事前就申請到的新年利是，到每一個醫(yī)藥連鎖去拜訪采購經(jīng)理并分發(fā)利是包，每個利是包里裝著五百到一千元不等的紅包。

　　章文告訴周?。?ldquo;一年中至少要給每個連鎖藥店的經(jīng)理發(fā)兩次紅包，選擇的時間一般都是春節(jié)和中秋節(jié)，平時也要適當?shù)慕o些小恩小惠。另外每年各個連鎖總部都要開店慶，到時還要支持這些采購經(jīng)理，因為每到這個時候，他們都是有拉贊助款的指標的，他們按照每個廠家在連鎖的銷售額規(guī)模都會要一定數(shù)額的贊助資金的，少則一千，多則五千。”

　　說得周俊直咧嘴，嘴里不干不凈地罵道：“這些王八蛋，每年就貪污這些紅包都不知道要賺多少錢了。”

　　章文繼續(xù)講：“在給贊助金的時候要靈活點，錢是要給的，要不然以后的工作就不好開展了，但是要記住在給錢的同時，一定要采購經(jīng)理也支持一些有利于咱們產(chǎn)品銷售的政策，例如要一些陳列支持或者培訓會支持，不能便宜了他們，你這個時候要東西還是容易些的。”

　　每家連鎖在新年的這個時間段的人是最多的，基本都是各個廠家的經(jīng)理人，明面上是來拜年的，其實都是來送紅包的，每個采購經(jīng)理或推廣經(jīng)理等相關(guān)人員這幾天的包里都是鼓鼓的，十五之前平均每天都大概能收個五六千元，臨到年根底算是發(fā)了一筆橫財。

　　章文和周俊挨家拜訪，順利的將紅包派發(fā)了出去，最后一站是樂家連鎖，章文說：“紅包收起來吧，朱曉冰不會要的，如果拿了出來反而會收到反效果。”

　　周俊笑嘻嘻的說：“老大，你挺了解朱曉冰的啊，要不就把她給拿下？那時候咱們的產(chǎn)品在樂家連鎖就橫行無忌了，嘿嘿！。”

　　章文笑罵道：“狗嘴吐不出象牙來！這朱曉冰是個很遵守職業(yè)操守的經(jīng)理，你要記住在之后的接觸中要規(guī)規(guī)矩矩的，到了他們這一個層次，每個人的工作性格和處事風格都已經(jīng)基本定型了，你要了解及分析這些采購經(jīng)理，知道他們每一個人的愛好、性格及習慣，然后才能對癥下藥，利用他們手里的權(quán)利為咱們來做事，明白嗎？”

　　周俊點點頭，問道：“那朱曉冰這類人怎么樣才能交下來?。?rdquo;

　　章文平和的說：“在工作中以雙方公司的利益為前提，以雙方的制度為準則就可以了，在工作之外就是真心對待，當她是一個朋友那樣來相處。你別以為上次在酒吧咱們跟她有過那么一次歡聚，但是只要牽扯到工作她肯定是鐵面無私的。”

　　周俊連說：“明白明白，謝老大指點！”

　　朱曉冰看到章文后，神采奕奕地開玩笑說：“章大經(jīng)理，新年好啊，恭喜發(fā)財，紅包拿來！”

　　周俊聽到后一愣，看著章文心里想：完了，人家主動要紅包了。

　　章文樂呵呵地說：“新年好新年好！紅包是沒有，人倒是有一個，你想要的話就拿去，免費送給你！”邊說邊指著周俊。

　　朱曉冰看著鬧個大紅臉的周俊，捂著嘴笑著回應說：“周經(jīng)理如此的青年才俊，我可不敢要，還是你自己留著吧。”

　　章文哈哈一笑，岔開話題說：“今天上班第一天，過來拜個年，另外我們公司要大肆擴展市場，所以我大概十五之后就要到周邊的四個市出差，估計要去一段時間，樂家連鎖的事情你多擔待一些，多照顧照顧我們的優(yōu)銀，它走到今天這一步實在是不容易。”

　　朱曉冰笑道：“說得像自己家的孩子似的，只要不違反樂家連鎖的規(guī)章制度，權(quán)利范圍之內(nèi)的事情可以讓周俊直接來找我。”

　　章文心里想就知道你會這么說，又寒暄了幾句后，起身告辭，朱曉冰送到門口，揮手告別。

　　出了樂家連鎖的大樓，周俊臉上帶著笑意，上下看著章文，說：“老大，我發(fā)現(xiàn)一個事情，這個朱曉冰好像對你有意思啊，你可要把握機會喲！”

　　章文打了一下周俊的腦袋，說：“別胡思亂想，人家是研究生，怎么會看得上我這個小小的一個經(jīng)理，你幾時這么八卦了！”

　　周俊“嘿嘿”的笑了兩下，說：“老大，你還真別不信，這種事往往是旁觀者清，我剛才在旁邊看到了朱曉冰看你的眼神，里面肯定有內(nèi)容。”

　　章文氣的罵道：“滾！今晚罰你請我喝酒！”

 

挑戰(zhàn)新的高度（2）

　　天寧省的市場擴展工作即將展開，章文決定在外圍市場開發(fā)長林市、中云市、海特市、高江市，首先由天寧市外派一名銷售主管和一名銷售代表到每一個市，然后在每個市再招一到二名銷售代表，十到十五名促銷員，這項工作要在二月中旬必須完成，在招人的同時要完成鋪貨的工作，按照每名代表一百家藥店的數(shù)量鋪完總的藥店數(shù)額，這個鋪貨的工作計劃在三月中旬完成，章文準備在三月下旬啟動全省的報紙廣告，原本是想在三月初進行廣告的投入，但是時間確實是來不及，章文也不想外圍市場在腳跟尚未站穩(wěn)之前進行投入，那樣會浪費一定的廣告資源。

　　四個外圍城市除了中云市章文曾經(jīng)親自管理過，非常熟悉外，其他三個城市章文都下過大努力的功夫調(diào)查過，三個城市各有各的特點，長林市是天寧省的省會城市，常住人口比天寧市還要多，將近一千五百萬，但是天寧省的本地人占了一半，對外省的流動人口有一定的排外性。藥店的格局也是以連鎖體制為主，但是連鎖的運營非常不規(guī)范，尤其在扣押供應商的貨款上更是厲害，因為是天寧省的省會城市，所以很多廠家還是得將產(chǎn)品鋪進長林市的各大連鎖，至于回款問題只能看各家的本領(lǐng)了。長林市的藥店數(shù)量雖然跟天寧市不相上下，但是章文決定對長林市的策略是不進行全面鋪貨，采用以點帶面的作戰(zhàn)方式，選擇長林市比較優(yōu)勢的兩家連鎖藥店進行鋪貨，然后選擇一百家左右的非連鎖藥店進行鋪貨，長林市只設三名銷售代表。

　　海特市的情況與中云市差不多，常住人口約有五百萬，城市雖然小，但是消費比較集中，相對來說是比較好操作的城市，藥店也是以連鎖為主。高江市跟其他幾個市不同，是以非連鎖藥店為主，連鎖藥店反而成了配角，因為私人藥店較多，所以藥品的零售價格容易混亂，這是高江市藥店市場的特點。

　　章文決定外圍城市的鋪貨工作以自己為主角，盡快的與各連鎖總部達成一致，在短時間內(nèi)將貨鋪到藥店中去，所以他也做好了前期工作，將所有的工作計劃跟林望遠做了匯報，并將市場預算交給林望遠批復，另外要求在三月份初準備相應的產(chǎn)品數(shù)量來應付外圍市場的鋪貨。對于優(yōu)銀的生產(chǎn)事宜，一直都是由林望遠親自管理，不在章文的管轄范圍之內(nèi)，只知道優(yōu)銀是由美國用大罐的包裝經(jīng)過海關(guān)后進入天寧市，再直接運到工廠進行分裝，分裝好的產(chǎn)品以每箱一百五十瓶的規(guī)格再運到海川生物的辦公室，章文也曾經(jīng)去過那家工廠，是一家規(guī)模比較小的藥廠，基本是為其他廠家加工產(chǎn)品為主的一家藥廠。

　　一周后，外圍城市的八個人都已經(jīng)將工作交接完畢，準備開赴戰(zhàn)場了，這次提拔的四個銷售主管和派往的城市分別是：王文軍被派往高江市、張信方被派往長林市、路雁被派往中云市、孔博民被派往海特市，四名銷售代表基本都是之前的促銷組組長，現(xiàn)在被提升為銷售代表，個個都是斗志高昂，反而四個剛剛升職的銷售主管看起來卻是有點忐忑不安。

　　章文明白大家以前都沒有獨立管理過一個城市，所以底氣不足，章文特意將他們四個召到了一起，給他們上了一堂課，主要內(nèi)容就是如何在一個新市場開發(fā)新產(chǎn)品，從招聘、培訓、鋪貨、工作開展、連鎖洽談、隊員管理等方面給大家做了系統(tǒng)而又生動的講解，并在心態(tài)上面又給他們打氣鼓勁，經(jīng)過章文的煽動性培訓，大家對前路的迷茫已經(jīng)減少了大半，干勁十足了。

　　章文看著在互相討論的幾個人，心中也是一陣感慨，半年前這幾個人還都是醫(yī)藥行業(yè)的初級者，但經(jīng)過這半年來的市場磨練，每個人都有了長足的進步，當然他們還不符合銷售主管的所有標準，各人有各自的缺點，但經(jīng)過在職位上的打磨后，章文相信他們都會放光的，都會成為合格的銷售主管，進而成長為合格的職業(yè)經(jīng)理人。

　　章文喜歡給人機會，知道只有共過患難的團隊才能更加默契的配合，才能發(fā)揮最大的力量。

　　八個人已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)的去了各自的“封地”，章文坐在辦公室里，心里想準備明天就啟程先趕往中云市，以比較熟悉的城市作為突破口。

　　正在思考中的時候，手機響了起來，章文抬眼一看，“咦！朱曉冰，她找我什么事??？”

　　章文摁了通話鍵，客氣的說：“你好，朱經(jīng)理，有什么好關(guān)照的??！”

　　電話那邊傳來朱曉冰帶有魅力的聲音：“你好啊，章經(jīng)理，我剛才給周俊掛了電話，知道你還在天寧市，沒有出差。我這里有點事與你商量，不知道你明天有沒有時間來一趟樂家總部??？”

　　章文笑著說：“還好你今天打，我明天就要動身了，啥事??？電話里不能賜教嗎？”

　　朱曉冰也笑著說：“電話里不方便說，你明天還是過來當面說的好。”

　　章文心里納悶，口上卻滿嘴答應。

 

與美同行（1）

　　第二天早上十點章文準時到了樂家連鎖。通過前臺小姐的聯(lián)系，章文在洽談室里見到了朱曉冰?？蜌獾卮蜻^招呼后，朱曉冰笑著說：“昨天的電話打得還真巧，如果是今天打的話你應該就在外面了吧。”

　　章文也笑呵呵地說：“即使我今天已出差到了外地，有什么事你找周俊就可以啊，如果他解決不了的話，你也可以電話給我，反正都在一個省，有急事的話我可以馬上趕回來的。”

　　停頓了一下，章文繼續(xù)問：“不知道朱經(jīng)理今天約我來總部有什么事呢？”

　　朱曉冰依然笑意布臉，慢慢的說：“有兩件事情，第一件事情是你上次提到的優(yōu)銀的產(chǎn)品廣告延后到三月份在方舟都市報進行投放，我們樂家連鎖藥店在天寧省共有五百多家藥店，除了天寧市的三百家以外，其他市加起來還有二百多家，我的意思是在廣告投放之前將這二百多家的樂家藥店也都鋪上貨，這樣子咱們雙方都會從中得到利益，你看怎么樣？”

　　章文低下頭來想了一會，然后抬起頭來，笑著說：“首先非常感謝朱經(jīng)理的建議，我非常贊同你的想法，但是鋪貨的范圍要稍微調(diào)整一下，當然是根據(jù)我們公司的市場擴展為出發(fā)點的，我們公司只是打算在天寧省開發(fā)四個城市，就是長林市、中云市、海特市、高江市，其他城市準備設置經(jīng)銷商，由他們負責城市的擴展，當然我們會協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)業(yè)務，我同意將優(yōu)銀鋪貨到這四個城市的樂家藥店，但其他城市不能鋪貨，因為我們要保護經(jīng)銷商的利益，其他城市的銷售終端要全部由經(jīng)銷商負責，所以只能鋪這四個市。”

　　其實天寧市的這幾個大型連鎖都在全省的各個城市開擴了一些分店，但是章文并不是很想將貨鋪到這些連鎖的外圍藥店，最主要的原因是這些外圍連鎖藥店的地理位置不突出，營業(yè)額較差，在外圍城市的知名度遠遠不如當?shù)氐乃幍?，在天寧市的外圍擴展分店完全是各大連鎖品牌營銷的初步階段，這里只有樂家連鎖在藥店選址上肯花大本錢，藥店位置稍微突出一些，其他的連鎖藥店在外地的分店營業(yè)額都是慘不忍睹的。將貨鋪到這些藥店，就會加大產(chǎn)品庫存，另外不能直接將產(chǎn)品的銷售過程掌控在自己的手里，銷量也是有限的。但是朱曉冰既然提了出來，章文在經(jīng)過短暫的考慮后，決定還是不完全否決朱曉冰的建議，給她留點余地，也就是以后給自己留點余地。

　　朱曉冰聽完章文的另一番建議后，知道這確實是海川生物的實際情況，便體諒的說：“好吧！那就只鋪這四個城市的樂家藥店，我今天會把單做下去，一周之后優(yōu)銀就會鋪到這四個城市的樂家分店中去。好！現(xiàn)在說第二件事，我想問一下章經(jīng)理，你出差的第一站是哪個城市？”

　　章文愣了一下，疑惑的說道：“中云市，你有什么事嗎？”

　　朱曉冰笑了，說：“沒事，就是想跟你搭個伴，我們采購經(jīng)理每個月要定期到外圍城市的分部去走訪藥店，知道你要出差，所以就想了解一下你的行程，看看能不能結(jié)伴而行。”

　　章文“哦”了一聲后，笑著說道：“好?。∮羞@么漂亮的小姐結(jié)伴而行，我是求之不得??！”

　　朱曉冰臉紅了一下，問道：“你幾時動身？路線是怎么樣的？”

　　章文想了一下，說：“原本是今天動身的，現(xiàn)在只能明天走了，線路圖是中云市、長林市、海特市、高江市，每個城市大概待二天，行程總共要十天，你看看跟你的路線是否相符。”

 

 

與美同行（2）

　　朱曉冰笑著說：“前三站是一樣的，第四站就不同了，我在每個分部待得時間也差不多是兩天，那就這么定了，明天九點鐘車站見，不見不散！”

　　章文也笑著說：“好！不見不散！”

　　章文出了樂家連鎖后，覺得這事兒有點巧合，難道周俊說對了，她真得看上我了？隨后甩了甩頭，自嘲的笑了笑了，心里想別做美夢了，就是搭個伴出差而已。

　　第二天早上，章文走進售票大廳一眼就看見了朱曉冰，連忙過去打了招呼，朱曉冰看見章文后，馬上笑了，說：“女士等男士，這個習慣可不好。”

　　章文心里想：我跟你約的是九點，我沒遲到，是你自己顛顛地先過來了，竟然還有埋怨我的意思，這一路上估計也輕松不了！想歸想，章文依然笑著說：“真是抱歉，對了！咱們?nèi)ベI票吧！”

　　朱曉冰晃了晃手里的兩張票，說：“早就買了！九點整發(fā)車，兩個小時的路程！”

　　章文看著朱曉冰，然后說：“你也不怕我遲到，萬一我遲到了，你票也買了，那不是浪費嗎？”

　　朱曉冰嘴角含著笑，鎮(zhèn)定的說：“不怕，我相信你不會遲到，你是那種答應了別人的事就一定會辦到的人。”

　　章文呵呵地笑著說：“你對我還挺了解的，說說我還有啥優(yōu)點，讓我也知道知道。”

　　朱曉冰笑著打趣的說：“沒了，就這一個優(yōu)點。”說完捂著嘴看著苦笑中的章文。

　　九點整準時發(fā)車了，章文聞到朱曉冰的身上有一種淡淡的香味，好像蘭花的味道，看著朱曉冰的穿著和舉止言談，章文知道她是一個極為精致的女人，而且是精致到生活中的點點滴滴，當然這跟她的自身修養(yǎng)有很大的關(guān)系，受過高等教育的人往往對事和物都有自己獨到的看法，很少隨波逐流，而且一旦認準了，大多數(shù)都會堅守自己的主見，不容易被打動。

　　正當章文胡思亂想的時候，朱曉冰遞過來一瓶礦泉水，說：“給你，剛才順便買了兩瓶，你想什么呢？”

　　章文老臉一紅，順手接過了水，說：“??！沒想什么！在想工作上的事。”

　　朱曉冰白了章文一眼，說：“從你的眼神里能看出來你在想其他的事，而且不是啥好事。”

　　章文心里想：我想的正是你，如果這都不算好事的話，那你就不是啥好人了。

　　二個小時的路程轉(zhuǎn)眼就過了，章文和朱曉冰也聊了兩個小時，下車后朱曉冰說：“白天咱們各忙各的，晚上我請你吃飯，感謝三十晚上你請我參加你們的聚會。”

　　章文笑著說：“即使請的話也應該我請啊，感謝你對我們產(chǎn)品的照顧！”

　　朱曉冰笑了笑，然后正色的說：“你沒必要跟我說這些官方語言，你們優(yōu)銀在天寧市有今天的成就，我知道大部分的功勞都是你這個領(lǐng)頭人的。”

　　章文訕訕地笑了幾下，朱曉冰抿著嘴笑道：“喲！大經(jīng)理也會臉紅啊，就這么說定了，晚上六點我給你電話，到時再定吃飯的地方。”

　　章文說：“OK！”隨后兩人分道揚鑣，章文打了個出租車直奔辦事處而去。

 

烤肉館和路邊攤的區(qū)別（1）

　　中云市是章文的老根據(jù)地，他曾經(jīng)在這個城市的藥店領(lǐng)域拼殺過一年的時間，所以對連鎖體系和藥店分布是相當?shù)氖煜?。把中云市作為第一站，章文是有兩點的考慮，第一是因為時間緊迫，以最熟悉的城市作為突破口；第二是中云市的銷售主管路雁在四個主管中的商業(yè)談判能力是偏弱的，所以章文要協(xié)助她盡快的與各連鎖藥店簽訂鋪貨協(xié)議。

　　路雁是幾個銷售主管中唯一的女孩子，也算是海川生物第一批的老員工了，為人心思慎密，勤奮好學，心態(tài)穩(wěn)定，是章文比較中意的員工之一。幾天的時間內(nèi)，中云市的銷售代表已全部招齊，共有三名，促銷員暫時只招到五名，其他的正在招募中。

　　章文到了辦事處后，與路雁進行了詳細的溝通，布置了這段時期即將開展的工作，章文知道這幾個主管都是執(zhí)行能力較強的人，安排好的工作百分百的都能執(zhí)行到位，但是作為主管，該如何開展工作的思路還不是很清晰，所以前期章文要為他們規(guī)劃好布局，這樣才能短時間內(nèi)將市場啟動起來，之后隨著市場的成長，他們也會逐步的成熟起來，并成為市場需要的合格經(jīng)理人。

　　章文下午帶著路雁去拜訪了意向中的連鎖藥店總部，因為以前跟這些連鎖的采購經(jīng)理都有過很深的交往，所以大家見了章文后都是非常的熱情，連問近況，章文也一一的做了回答，并把優(yōu)銀推了出來，也向他們介紹了路雁，洽談的結(jié)果當然一切都順理成章的達成了一致，

　　章文一下午就與意向中的兩家連鎖簽訂了進貨協(xié)議，在回去的路上，路雁欽佩地說道：“老大，你可真厲害，一下午就搞定了兩家，那兩個采購經(jīng)理都很給你面子啊。”

　　章文笑著說：“他們給我的只是很小的一個面子，那就是沒有設太多的障礙，如果是不熟的廠家經(jīng)理去跟他們談業(yè)務的話，他們會左右的刁難對方，目的就是要從中得到一些好處，當然只要你按規(guī)定交納了進場費用，最后還是會讓你的產(chǎn)品上架的，我只不過是越過了中間的一些阻礙，一步到位了而已，可該交的進場費一分都不能少，而且下次來還得請這些混球吃飯以致感謝。”

　　路雁扁了一下嘴，說：“真是麻煩，你要是不來的話，我肯定被他們耍來耍去的，我的脾氣可受不了。”

　　章文點了根煙，對著路雁說：“慢慢來，市場前期最難的一關(guān)就是以最快的速度上架，不能耽誤整個市場的進度，所以要快刀斬亂麻，有時候?qū)幙沙渣c小虧也要按時的完成進場任務，明白嗎？”

　　路雁點了點了頭，章文繼續(xù)說：“每個階段的工作重點是不同的，進場談好后，下一步的工作就是跟進鋪貨，等咱們的進場費匯到了連鎖的賬戶上后，你的工作就是要跟緊負責優(yōu)銀的采購經(jīng)理，讓他下單進貨，貨進到倉庫之后，工作還沒有完，還得催促他盡快把貨鋪到門店去，然后要求代表跟進藥店終端，一是要查看每家藥店的到貨數(shù)量是否達到了協(xié)議中的要求，二是留意零售價格是否準確。再下一步的工作就是在藥店開展基礎工作了，那就是我經(jīng)常提到的產(chǎn)品陳列和客情建立了，然后開始咱們在天寧市開展的一切工作內(nèi)容。”

　　路雁笑呵呵的說：“放心吧，老大，之后的工作我就會開展了，而且你給我們每個人都提供了一個藥店終端的啟動文案，我就照著上面的流程及工作重點執(zhí)行就行了，到時候有不懂的地方再給你打電話。”

　　章文深吸了一口煙，覺得自己最近的煙癮好像大了很多，對著路雁繼續(xù)說道：“等到優(yōu)銀鋪到每一家藥店后，你的主要工作就是在于團隊管理了，團隊管理其實是一門很高的學問，在這方面我接觸的越多就越感覺自己知道的越少，管理者的風格都是不一樣的，大多數(shù)都是跟每個人自身的性格有關(guān)，至于怎么管理團隊我曾經(jīng)給你們講過，在這里我跟你強調(diào)一點，那就是要學會放權(quán)，學會調(diào)動屬下的積極性，靈活運用傳、幫、帶三字真經(jīng)，不要事必躬親，如果你大小事都參與的話，那你就成了‘諸葛亮’了，離鞠躬盡瘁的日子也就不遠了。”

　　路雁明白的點了點頭，路雁的五官長得很大氣，眼睛、鼻子、嘴巴、耳朵無一處不大，所以對應著胸懷也很寬廣。章文不擔心路雁的管理原則性，這點她跟周俊很像，平時跟屬下可以打成一片，但是一碰到工作就會嚴格遵守規(guī)章制度來辦事，很少徇私。

　　章文暗自想到：對團隊的威嚴性方面，周俊和路雁都比他強，自己對待屬下還是太縱容了些，但是他知道這幫兄弟姐們非常的尊重他、信任他，相信他會帶領(lǐng)大家達到成功的彼岸，當然這也是章文一直在努力做的事情。

 

烤肉館和路邊攤的區(qū)別（2）

　　章文和路雁回到辦事處的時候已經(jīng)五點多了，章文告訴路雁今晚有約，然后明天上午九點直接在其他的連鎖藥店總部碰面，下午兩個人再去走訪一些藥店，了解一下終端情況。交待完畢后，章文感覺有點累，想一想能不累嗎？兩個小時的長途車，然后又馬不停蹄的跑來跑去，沒一刻消停。章文靠在椅子上假寐了一會，路雁看到后就說：“老大，要不然你去我那屋躺一下吧。”

　　章文揮了揮手，笑著說：“沒事，閉一會眼睛就舒服一些，我還得養(yǎng)精蓄銳，晚上還有個‘老祖宗’需要陪呢！”

　　路雁笑著問道：“老祖宗？又是哪位‘上神’??？”

　　章文擺了擺手，沒說話，繼續(xù)瞇著眼休息。路雁也就沒再問，小心翼翼的進了另一個屋。

　　手機的鈴聲把章文從夢中驚醒過來，章文揉了揉眼睛，發(fā)現(xiàn)身上披了一件薄毛毯，知道是路雁給自己披上的，沒想到還真睡著了，章文看了看來電顯示，笑道：“真是準時，六點整，喂！你好，朱經(jīng)理，對！我已經(jīng)忙完了，肚子餓得咕咕叫，就等你的電話了，呵呵！”

　　朱曉冰在那邊笑著說：“知道你對中云市比較熟悉，所以菜系我來選，地方你來選，好吧？”

　　章文回應著：“好！你說你想吃什么菜？”

　　朱曉冰應該是早就想好了，沒有猶豫的答道：“烤肉！我想吃烤肉，你找地方吧。”

　　章文愣了一下，開玩笑說道：“沒想到你還是個肉食動物，烤肉？讓我想想，我記得西圖街有一家韓國烤肉館，以前的生意是很不錯的，就去那里吧，我離西圖街很近，大概十五分鐘后就會到。”朱曉冰也回應著說也差不多那個點到后，就結(jié)束了通話。

　　章文坐起來后，感覺頸部有點睡落枕了，扭來扭去時有點疼，也沒管這些了，路雁聽到電話聲已經(jīng)從屋里出來了，章文將毯子還給了她，說了句謝謝后，連忙出門往西圖街走去。

　　西圖街在中云市的市中心，坐落在一條繁華的步行街上，六點的時間正是下班的高峰期，章文夾雜在下班的人流中往西圖街走去，邊走邊打量著四周的景色，心里想：離開中云市只有兩年的時間，沒想到又有了很大的變化，基礎建設越來越棒，環(huán)境衛(wèi)生也比前兩年好多了，真是‘山中方一日，世上已千年’了。

　　章文毫不費力的就找到了那家叫做“金達萊”的韓國烤肉館，進了屋后章文就在猜測是否還有位置，還好在靠里的方向就剩下一個空位了，章文在服務小姐的指引下快速的占領(lǐng)了陣地，坐下后也就踏實了，服務員送上特有的小麥茶，章文示意等朋友來了后在開始點菜。

　　章文點了一根煙，拿起菜譜先上下看了看，心里想：價格真是不菲，這丫頭還真會吃。在章文點第二根煙的時候看見朱曉冰走了進來，章文忙舉手打招呼，朱曉冰看到后快步的走過來，邊道歉邊坐了下來。

　　章文給她倒了杯茶，打量了一下朱曉冰，看得出來她今天也忙了一天，有點風塵仆仆的味道，便笑著問道：“你今天下午也忙得夠嗆吧！精神不大好，來！先喝杯茶解解渴。”

　　朱曉冰用紙巾擦了擦汗，一口就將茶干完了，章文連忙再續(xù)了一杯茶，朱曉冰看了看章文，笑著說：“下午的事多一些，給你打電話的時候剛忙完，你的精神看著不錯?。?rdquo;

　　章文把煙掐了，回應著說：“我剛才在辦事處的椅子上打了一個盹，非常解乏，就是脖子睡的有點落枕了。”章文邊說邊用手揉著脖子，惹得朱曉冰呵呵的笑了起來。

　　章文招手叫服務小姐過來，然后將菜單遞給了朱曉冰，說：“來！點菜吧，我剛才看了一下，基本都是‘烤字輩’的，你跟‘它們’應該都比較熟，你來點吧！”

　　朱曉冰聽章文說的有趣，不禁又笑了起來，順手接過菜單，麻利的點了二盤烤肉和其他的種類，然后對著章文說：“喝什么酒？白的還是啤的？”

　　章文笑著答道：“啤的吧！這烤肉和燒烤基本就是一個體系的，只不過是將路邊攤包裝了一下而已，喝啤酒吃燒烤是我的最愛。”

　　朱曉冰白了章文一眼，說：“兩者有個很大的區(qū)別，那就是衛(wèi)生條件，路邊攤吃多了小心壞肚子。”

　　章文笑了笑，調(diào)侃著說：“我看最大的區(qū)別就是這里的價格是路邊攤的好幾倍！”

　　朱曉冰瞪著章文不說話，章文連忙舉手投降，正經(jīng)地說：“不止不止，看看這里，優(yōu)雅的情調(diào)，到位的服務，干凈的桌椅，精美的食物，對了！還有這個路邊攤沒有的小麥茶，一切都是物有所值的。”

　　章文邊說邊喝了一口小麥茶，然后笑嘻嘻地看著由瞪轉(zhuǎn)笑的朱曉冰。

 

天上掉下來個朱妹妹（1）

　　烤肉館有專門的服務員負責每一桌的的燒烤，但是朱曉冰對服務員擺擺手，示意自己親自上陣，開始翻來覆去的煎烤食物。

　　章文喝了口啤酒，笑著說道：“手法還滿熟練的啊，沒進樂家之前你在烤肉館打過工吧？”

　　朱曉冰笑著嗔罵道：“你這個邏輯不成立，難道菜做得好就在飯店當過廚師，跑的快就當過運動員嗎，還有……”

　　章文連忙說：“打住，我只不過說了一句，你就有十句在那等著，說不過你，肉烤好了沒有啊？”

　　朱曉冰笑了笑，將烤好的肉放在了章文的托盤里，章文真是有點餓了，兩筷頭的時間盤里就空了，朱曉冰不斷將烤好的食物往章文的盤里夾去，章文看著一直在忙乎的朱曉冰，才發(fā)現(xiàn)朱曉冰根本沒有怎么吃，大部分食物都讓自己消滅了，連忙說：“真不好意思，我有點餓了，好像吃的太多了，來來！現(xiàn)在我來烤，你來吃。”說完拿起另一個燒烤夾準備烤，

　　朱曉冰笑著說：“算了，我看咱倆是都餓了，還是讓服務員烤吧！”章文連忙招呼服務員過來忙乎。

　　兩個人這才正常的開始喝酒、吃肉、聊天，朱曉冰喝了幾杯啤酒后，兩抹紅色飛到了臉上，看起來多了一些嫵媚在其中。

　　朱曉冰又吃了幾口菜后，便拿著酒杯一直看著章文，看得章文直發(fā)毛，連忙點了一根煙，用一句電視劇里很經(jīng)典的對白說道：“朱經(jīng)理，你別這么看著我啊，就算我意志力再堅強，也經(jīng)不起你這么看??！”

　　朱曉冰聽后淺淺一笑，一口喝掉了杯中的酒，然后笑著說：“章經(jīng)理，我問你一個事兒？”

　　章文立刻做出傾聽狀，朱曉冰笑著問道：“你知不知道鼻炎靈是怎么樣被清出樂家連鎖的？”

　　章文心里“咯噔”一下，臉上神色不變地說：“知道啊，你們樂家不是發(fā)通告了嗎，說是鼻炎靈給你們店員返利，觸犯了連鎖的規(guī)章制度，你們按照規(guī)定將它清出場的。”

　　朱曉冰拿起啤酒瓶，給章文和自己填滿了酒，抬起頭繼續(xù)說：“沒錯！鼻炎靈就是因為這個原因被清出場的，但你知道我們是怎么樣知道返利這個事情的嗎？”章文知道這個時候多聽少說為妙，所以就搖了搖頭，一聲沒吱。

　　朱曉冰接著正色的說：“原因就是我們收到了一封舉報信，舉報鼻炎靈返利給店員，而且信里面有時間、有人物、有經(jīng)過，非常的精確。這件事原本是我們連鎖內(nèi)部的秘密，但我把你當做朋友來看待，所以就說出來了，你幫我分析分析這件事，這事情是誰做的？”

　　章文聽到后一愣，他沒想到朱曉冰會將這個事情說出來，心里想難道已經(jīng)懷疑到自己了嗎？但是仍然故作驚訝的說：“舉報信！挺有意思的，怎么整的像拍電影似的。”

　　朱曉冰拿起杯子和章文撞了一下，然后一口而盡，說：“來！談談你的看法？至從收到信的那天起我就一直在想這個人是誰？”說完后直盯盯的看著章文。

　　章文吸了口煙，大腦在快速地轉(zhuǎn)動著，然后說：“你要是問我意見，我就幫你分析一下，寄舉報信的人肯定和鼻炎靈的代理商有點不愉快，這種人不外乎兩種，一種是鼻炎靈內(nèi)部的人，可能是內(nèi)部矛盾造成的，第二種就是外部的人，外部的人又可以分成幾類，但最有可能的就是鼻炎靈的競爭對手了。”

　　章文說完后喝了一口酒，心里想：這丫頭今天是醉翁之意不在酒??！

　　朱曉冰仍是笑意依然地問：“鼻炎靈內(nèi)部的咱們先不管，那你說說這幾個競爭對手誰最有可能寄這封舉報信啊？”

　　章文其實剛才一邊說話，同時也做好了下一步的準備，朱曉冰的問題已經(jīng)在他的預料之中了。章文笑著說：“朱經(jīng)理今天是來吃飯的，還是別有用意??？”

　　朱曉冰一臉正色地說：“你繼續(xù)說，你說完后我再告訴你。”

　　章文只好接著講：“天寧市的鼻咽炎市場上比較有名氣的也就這幾個，鼻清利咽膠囊、鼻舒通、苗靈通，如果硬要說后起之秀的話，那我們優(yōu)銀也算一個。”

　　朱曉冰點點頭，章文點了一根煙后，繼續(xù)說：“我們四個廠家都有可能做這個事情，因為你們樂家連鎖的銷量對我們來說很關(guān)鍵，另外鼻炎靈這招玩的太狠了點了，樂家連鎖獨家首推的話已經(jīng)是很要命的了，這家伙又給店員現(xiàn)金返利，這不是要我們四家的命嗎？所以四家都有嫌疑。”說完后章文心里想：不能再說下去了，再說的話就很難再圓這個謊了。

　　朱曉冰吃了點食物，然后用異樣的眼神看著章文，接著問：“那你說鼻炎靈這樣做對哪一家的沖擊最大??？”

　　章文呵呵地笑了，靠在椅子上，然后說：“優(yōu)銀！對我們的沖擊是最大的，因為我們是新產(chǎn)品，腳跟還沒站穩(wěn)，鼻炎靈這么一攪合會極大的影響我們的市場擴展。”

 

 

天上掉下來個朱妹妹（2）

　　章文說完后臉色一轉(zhuǎn)，很嚴肅地說：“朱經(jīng)理，我知道你是什么意思，你是懷疑這封舉報信是我們寄得是吧，我現(xiàn)在鄭重的告訴你，我是很想寄這封信，因為鼻炎靈違反了游戲規(guī)則，人人都想誅之，但這件事確實不是我們優(yōu)銀做的。”章文這樣大言不慚地說假話，心里是不太好受的，但沒辦法，一定要義正言辭的表明自己的態(tài)度才會洗清嫌疑。

　　章文沒等朱曉冰反應，接著說：“這樣吧，朱經(jīng)理，我吃飽了，沒什么事的話我想先走一步了。”說完起身就要走。

　　朱曉冰擺了擺手，阻止了章文離開，然后很真切的說：“章經(jīng)理，你先坐下，聽我把話說完好不好？我說完后你要是還想走的話我就不攔著了。”

　　章文剛才確實是有點氣憤了，覺得朱曉冰沒資格這樣的詢問他，當然起身離開也有做作的成分在里面，他其實并不想與朱曉冰鬧翻，只是想看朱曉冰的反應是怎么樣的。聽見朱曉冰這么說，心里便在想：聽聽你說什么？就又坐了回去，又點了根煙。

　　朱曉冰看了看章文，笑了出來，說道：“給我一根。”

　　章文一愣，順手抽出來一根遞給了她，看著朱曉冰很熟練的點煙、吸煙、吐煙一氣呵成，知道了這丫頭是個老手。

　　朱曉冰笑著說：“我以前每晚都要吸幾根的，這幾年少了，除非是有很多動腦的文案工作要做，我才抽的。”

　　隨后朱曉冰將兩人的酒杯加滿后，拿起杯子對著章文說：“來！我敬你一杯！”沒等章文吱聲一口就干完了，然后搽了搽嘴，吸了口煙，章文也不知道她的葫蘆里賣的什么藥，也一口將酒給干了。

　　朱曉冰看章文喝完了，笑呵呵的說：“章經(jīng)理，知道我今天為什么提起這個事嗎？”

　　章文邊搖頭心里邊想：誰知道你哪根筋不對了。

　　朱曉冰接著說：“我來天寧市已經(jīng)半年多了，朋友不多，這半年來與你接觸的次數(shù)不算少，通過三十晚上的那次狂歡，我跟你們這個小團體又接觸了幾次，每次都玩的很盡興，我非常高興，而且通過你的朋友對你的了解又加深了一步，不是有那么一句話嗎？想知道一個人的品質(zhì)，就看他周圍的朋友是什么樣的。”

　　朱曉冰又吸了一口煙，繼續(xù)說：“當然了，這不是絕對的，但是根據(jù)我的判斷認為你是可以深交的那種朋友，所以我想交你這個朋友。”

　　章文感受到了朱曉冰的真誠，但是沒有接話，他知道朱曉冰的話還沒有說完。

　　朱曉冰瞧了瞧章文，繼續(xù)說道：“你知道我為啥要問你鼻炎靈的事情嗎？”

　　章文聽到這句話，馬上警戒起來，應付著的搖了搖頭，朱曉冰說：“其實鼻炎靈與我們樂家連鎖簽署首推協(xié)議，那都是符合市場的正常規(guī)律的，只是與店員開展的返利事件影響太壞了，而且是大范圍的進行返利，所以必須要嚴肅處理。”

　　章文還是沒有搭腔，附和著又點了點頭，朱曉冰繼續(xù)說：“你是我懷疑的其中一人，而且是最大嫌疑的。因為我對你很有好感，所以我就很想知道這件事是不是你做的，即使是你做的也沒關(guān)系，因為鼻炎靈確實是犯了眾怒，如果是你做的我就是想知道真相，我不想你騙我。”

　　朱曉冰說完后看著章文，章文知道這是朱曉冰向他敞開心懷后再一次的詢問，但是之前已經(jīng)說出了斬釘截鐵的答案，所以更要堅持，章文再一次的表白了自己跟這件事半毛錢的關(guān)系都沒有，看著朱曉冰如釋重負地深深的呼了一口氣，章文心里非常的不得勁。

　　朱曉冰并沒有發(fā)現(xiàn)章文的異樣，開心地笑著，說道：“你知道將鼻炎靈清出場其實還有另外的原因嗎？”

　　章文愣了一下，問道：“另外的原因？”

　　朱曉冰笑著說：“那就是這個事情是由別人采取舉報信的方式揭發(fā)的，不是由我們內(nèi)部自己發(fā)現(xiàn)的，樂家高層在討論這個事情的時候，提到了這件事情所能引發(fā)的連鎖反應，那就是不知道這個匿名者下一步會做出什么事來，如果樂家連鎖不嚴肅處理返利的事情，那這個匿名者會不會將舉報信寄給藥品監(jiān)督管理局和衛(wèi)生局，這就會直接牽連到樂家連鎖自身了，樂家連鎖在大肆擴張的時段，不想有突發(fā)事件來影響連鎖的擴張進度，所以鼻炎靈就被無條件的清了出去。”

　　章文聽完后就傻眼了，原來事情還另有玄機。

　　朱曉冰笑著對章文，說：“好了！鼻炎靈的事情就揭過去了，以后在連鎖我就叫你章經(jīng)理，在沒外人的時候你叫我曉冰，我跟其他朋友一樣就叫你蚊子，好不好？”

　　章文也笑了，看著臉色又有點泛紅的朱曉冰說道：“沒問題啊，咱們現(xiàn)在是好朋友了，來！咱們再來兩瓶慶祝一下，怎么樣？”

　　朱曉冰扭頭喊道：“服務員，再來兩瓶啤酒！”

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